作业模板——案例实操
拆解案例：雄鹰童军
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转168—680元再转2980—7980元
（1）模型1：0元转168-680元
选择理由：0元体验课诱饵，可以更大限度的吸引到有效流量，为后续的低客单价转化提供源源不断的流量。168-680元的体验课可以盈利的同时，也为后续的高客单价转化打下基础。
优缺点：
优点：循环低成本地获取大量高效精准流量
缺点：朋友圈和个人号转化周期较长
（2）模型2：168-680元转2980-7980元
选择理由：筛选更高付费能力的用户，并直接引导家长转介绍和裂变高价值付费家长，创造更高的利润。
优缺点：
优点：盈利能力强，直接产生利润
缺点：受时间限制，转化频次低，一年两次
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：老师上门幼儿园举办活动
教具设计：装备
【可拓展价格2】98-198元
课程配置：线下场所参加课程活动
教具设计：更专业的装备+更全面的服务
（2）正价课：
【主推价格1】2980-4980
课程配置：本地或周边普通夏令营
教具设计：教具+服装+勋章
【可拓展价格2】4980-7980
课程配置：外地高端夏令营
教具设计：装备+硬件+服装+勋章+服务
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：户外课
【课程流程亮点】模板内容标准
（1）群内动作
①发送图文视频，减少家长的担心
②发布课程内容和日常活动内容，介绍当天的行程
（2）私聊动作
①回复家长的问题
②私下发送学员的视频和图片，加强社交关系的建立
（3）电销动作
①只回答家长的问题和简单的介绍
【流量转化节点】
（1）开营:无
（2）首课：无
（3）作业点评：无
（4）优惠套餐：价格统一，每多介绍一个人，介绍的人和被介绍的人都有相同的价格优惠。
（5）其他：朋友圈静默转化
第三部分／运营策略
【入口流量】线下通过幼儿园渠道，直接到幼儿园里面进行免费活动体验，家长加微信报名，从而把流量都引导个人号矩阵。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：头像、区域、个性签名、朋友圈文案都有严格的逻辑。朋友圈内容：40%的个人生活（学习、运动、家人）+20%的资讯传播（户外行业的资讯）+20%的福利发放（点赞领装备、私聊领资料、领劵）+20%的课程介绍（图文并茂、细节说明、客户案例），发圈时间有明确的时间分布；每天白天有两个时间段点赞和评论家长的朋友圈；经常从朋友圈家长购买刚需产品。
（2）话术风格：真诚+专业，给人的感觉是朋友，社交关系很足，而不是那种营销气息很重的印象。
【运营重点】
（1）批量动作
①线下进幼儿园开展体验课活动，目前已经进了超过1000家，预计明年要到4000家。
②微信个人号+朋友圈转化全部流程化，需要日复一日进行精细化的定向转化。
（2）人力密集点
①线下免费体验课执行团队，需要有成配置的团队进行执行，这也是重中之重，没有流量，一切等于零；
②个人号精细化维护，需要更多的时间精力来打理，平均一个转化号一天需要发400条朋友圈，不同标签看到的朋友圈内容不一样，大部分朋友圈都只有1-5个人看的到。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
就目前来看，我们这块的转化率构成是
最终年转化率=免费课到课率（95%）*收费课信息触达率（89%）*课程兴趣率（42%）*课程咨询率（74%）*最终付费率（45%）*转介绍率（300%）*转介绍付费率（33%）=11.7%
此处收费课指的是168-680的课，这个价格阶段的往2980—7980的课转化经过几年的实测大致在34%
参与课程基数：10000
被转化用户：1170
预估转化率：11.7%
【流水预估】
168-680，经过实测，均价在278元
2980-7980，经过实测，均价在3855元
1170*278+1170*34%*3855=1858779元
总结：
获客：线上的流量现在很贵了，线下的流量获客有可能更便宜，我们线下获取1万人精准微信被动添加的成本在50000元；
转化：转化率是由自己公司几个大的环节构成，只有每一步的转化率都提高，整体的转化率才有可能提高，我们之前的兴趣率这块非常低，不到10%，最后拆解了一下原因：图片视频太差，文字介绍太长无吸引 ，没有引导性指令等，最后把这些优化后，单兴趣率提升了4倍；
适合自己的才是最好的
