2017年7月6日（连续第143天总结）
今日目标完成情况：
1:销售三大案例 100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料：
2014年做了100万，2015年200万的任务。假设2014年我们做了100万，这是开发了一百个客户，转化率20%，成交了20个客户，总成交额100万，单笔平均成交5万
根据2014年20%的成交率，需要再开发100个新客户才能完成2015年的销售任务，但客户群数量超出了自己开发能力，怎么办？
一：在原客户群基础上新增50%，也就是新增加50个客户，根据二八原则，淘汰原有20%最不可能成交客户，就那20个客户肯定不能成交，兄弟们，那么我们原来客户不是缩减80个吗？那么80+50我们就拥有130个客户了，40%的更新率
二：提高转化率，就是想N个办法，将转化率提高至30%
三、提高单笔成交额，就是再想N个办法，将单笔销售额提高10%重点客户，翻倍递增，最后，综合计算，明年销售：130个客户*30%的转化率*5.5万/个=215万。
总结：一个人能力可以跟进维护好150个客户的能力。
客户群基数每一阶段的要依据28原则做20%的更新
转化率需要靠人情四招利益驱动做透客户的转化
客户单笔成交量受自身行业客户群市场政策的规划所限制，另外还受客户经营产品利润来源的占比，需要通过人情做透给你主推，提高单品成交量。
关键词：客户群基数、提高转化率、提高单笔成交额 =销售三大基础板块
提问：
1销售三大基础板块的本质是什么
2研究销售三大基础板块最大问题是什么，难度是什么，如何拆分
3研究销售三大基础板块动机是什么
4研究销售三大基础板块目的是什么
5研究销售三大基础板块原因是什么
6研究销售三大基础板块行动计划是什么
7研究销售三大基础板块行为是什么
8研究销售三大基础板块结果是什么
9研究销售三大基础板块预期结果是什么
10研究销售三大基础板块要用什么方法做
11研究销售三大基础板块要怎么做
12研究销售三大基础板块有什么步骤流程计划，并形成自己的销售模板
13研究销售三大基础板块为什么要这么做，开展这项工作
14研究销售三大基础板块的目标是什么，工作内容是什么，要实现什么样的结果
15研究销售三大基础板块这项工作谁参与，分模块谁负责，如何进行分工
16研究销售三大基础板块这项工作的时间何时进行，时间节点怎么规划，用时如何评定
17研究销售三大基础板块这项工作在哪里进行，工作半径是什么
18研究销售三大基础板块这项工作会产生什么费用，费用如何控制和预算
19研究销售三大基础板块每一步要怎么做，如何形成前后计划的衔接并落地执行到位
20研究销售三大基础板块如何从自身竞品消费者角度进行分析
21研究销售三大基础板块如何从客户的本质和商家的本质进行分析
22研究销售三大基础板块如何打造属于自己性格的销售模板
23销售三大基础板块如何进行目标细分数量级提问，将大问题分为小问题，先易后难的解决问题
24客户群基数如何提高
25客户转化率如何提高
26客户单笔成交量如何提高
27销售三大基础板块用什么方法和实现途径的选择
28销售三大基础板块如何从单爆入手提出问题，专注只解决一个主要问题
29如何控制欲望先从自身寻找销售额得不到提高的原因，主抓一个方向不眨眼不动摇专注一个主攻方向
30如何单爆客户群基数
31如何对客户群进行前期分类法进行梳理认清大订单与小订单的销售的区别
32如何对客户群进行类别细分的基础认知度，认清定位
33如何针对不同的销售类别针对性的学习与训练，寻找与客户的共同话题
34如何按照成交周期决策层级订单金额等寻找客户群体
35如何在成交周期决策层级订单金额的配置上，按照大订单投入大订单销售策略，小订单投入小订单销售策略，避免资源错配，提高客户群基数
36哪些客户才是意向客户
37如何积累核心客户基数
38如何积累骨干客户基数
39如何积累外围客户基数
40如何寻找到客户群，逐个建立联系
41如何建立关系和信任度
42如何建立合作关系
43如何增加回头客和转介绍
44如何对客户群做归类abcd，有钱+意向的四个维度进行归类
45如何找准客户群的精准度
46如何对客户群基数做量化数据化执行，自己答应自己的必须做到
47如何对客户群基数进行分阶段进行，第一阶段第二阶段第三阶段
48如何挑选一到两个行业的客户进行单爆，熟悉该行业知识以及营销策略
49第一阶段如何进行陌生拜访，及时进行客户档案登记，每次回访及时翻看拜访记录拜访
50第二阶段如何以成交客户为中心，方圆百米为半径，围绕三个支点做密集，继续寻找潜力大的客户群
51第三阶段进入决战阶段，集中力量进攻最有潜力客户群
52如何单爆客户转化率
53单爆客户转化率如何深刻的了解客户的真实需求
54单爆客户转化率如何用对方舒服的方式进行提问，有针对性的提问引导需求，与客户达成一致的下一步行动计划
55单爆客户转化率如何站在客户角度思考需求以及问题以及问题背后的问题
56单爆客户转化率如何洞悉客户并进行概念化讲可视化有效果的愿景进行营销57单爆客户转化率如何保持同理心
58如何单爆客户单笔成交量
59销售三大基础板块如何激发自身长处，找出能突出长处的方法
60如何激发自身优势坚持苦干+巧干先突破客户群基数
61如何激发自身优势坚持苦干+巧干再客户群基数足够的情况下先突破客户转化率
62如何激发自身优势坚持苦干+巧干在客户群基数和转化率足够的情况下先突破客户单笔成交额，如何丰富产品先挖掘客户需求，提高单笔成交额
63如何站在客户角度，通过产品的不同特点来迎合客户的需求
64销售三大基础板块如何进行登门槛策略的实施，先易后难，先人情后利益
65销售三大基础板块如何从自身短板入手提出问题，找出能改变或隐藏短板的方法
66如何对自身短板做分析，了解自己的客户群基数
67如何对自身短板做分析，了解自己的客户转化率
68如何对自身短板做分析，了解自己的客户单笔成交额
69销售三大基础板块如何从对手痛点入手提出问题，找出其最大痛点来改进自己
70如何从竞争对手存在的问题，用自身产品优势加大力度跑马圈地
71如何从竞争对手存在的问题，即便同质化产品，针对空白市场加大力度跑马圈地
72销售三大基础板块如何从文化包装入手提出问题，用故事来分析问题的过去和未来
73销售三大基础板块如何从排除法入手提出问题，通过数量级的筛选，找出当前最重要的问题
74销售三大基础板块如何从市场调研入手提出问题，通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻
75销售三大基础板块如何进行借力
76销售三大基础板块如何进行学习借鉴
77销售三大基础板块如何找出竞品优势劣势和主要问题
78销售三大基础板块如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好细分
79销售三大基础板块如何从服务进行细分，管理-售前-售中-售后进行细分
80销售三大基础板块如何从增值服务进行细分
81如何做到维护好客户做好增值服务，包括什么内容
82销售三大基础板块如何从准入门槛进行细分
83如何做到不要让客户觉得贵的概念，降低消费门槛
84如何做到话术重点夸张化放大产品价值，不要骗，有数据有案例
85销售三大基础板块如何从信任进行细分
86销售三大基础板块如何从利益驱动进行细分
87销售三大基础板块如何从商业模式进行细分
88销售三大基础板块如何从目标消费群进行定位
89销售三大基础板块如何从投资阶段和规模进行细分
90寻找客户群的预算是多少，费用比怎么核算
91愿意在客户群身上投入多少公关费用
92愿意在客户群身上投入多少时间
93销售三大基础板块如何从营销进行细分，策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调
94客户群基数的增加如何靠策划包装与媒体手段获取
95如何做到维护好客户，了解行业资讯，获取转介绍
96销售三大基础板块如何从价格进行细分
97销售三大基础板块如何从最大问题进行细分
98销售三大基础板块如何从中找出十大问题并逐一进行破解
99研究销售三大基础板块如何从广度到深度一一打通
100研究销售三大基础板块如何对每一板块进行每天写写画画，不贪多，瞄准一个目标和方向不眨眼不动摇，玩命干
三：学以致用：学了总要去用，越大胆越有成就感。问题越多，那么缺失考虑的细节越小，事情做得越到位。第一次就要做到极致，这是一个人的做事基因。越使用越有熟练感，学一点用一点，不憋大招，只出小招，日积月累总有出彩的地方。目标细分艾维做事与登门槛，步步为营，不过总感觉自己的计划安排得不够周密，目标感不够强，需要做计划，把目标-动机-行为-分计划-结果等做一个评估才好。数量级未到数量级未到，保持淡定。 心之所向，我必达之。
今日跟之前领导吃饭，学到了损失厌恶的应用，从行业趋势角度阐述，从使用效果阐述，从并购角度卖个好价钱阐述，从周边竞争力提升角度进行阐述，从发财故事的角度进行阐述，从专业运营的角度进行阐述。真的是捉到了对方的软肋进行针对性的损失厌恶讲解。吃一顿，长一智了。
四：自我鼓励：事必回复！好样的，熊样的，天天向上，必有回响。只有主动出击，方能知道自己是怎么争取机会的。时刻掌握主动权，保持固化，越努力越幸运。每天进步一点点，我们先布点，以后再牵线，最后再圈成一个面。加油！
五：明日目标：
1:销售三大版
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
