读周鑫《手机应该这样卖》有感
管培生刘宁
这周开始研读《手机应该这样卖》这本书，跟着周鑫老师我学会了很多在终端实用的话术，这些话术在我面对不同的顾客时可以灵活应对，不仅可以把手机成功的卖出去，而且对于我们的沟通能力也是大的提升，对于以后的与人交往和处理问题也是收益巨大。
这本书的序言讲到“青椒辣不辣”的问题，顾客问老板：青椒辣不辣？老板有四种回答方式。第一种回答：辣。这种答案的结果可能是碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种回答：不辣。这种答案的结果可能是碰巧买青椒的顾客这两天想开开胃，这次生意没有达成。第三种答案：你想要辣的还是不辣的？这种答案本想以销售技巧进行二选一的反问，恰恰遇见较真的顾客，结果很难预料，成功率只有50%。第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑选。这种答案无疑是最佳的，结果不言而喻，成功率是100%。通过这件事情，我懂得了世上没有最好的回答，只有最好的问题。
成功的销售必须具备的一个品质，勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。
对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
