找不到原因，就解决不了问题  

据了解，有80%的餐饮老板都非常苦恼，为什么留不住顾客。

装修，服务，产品，价格，一切看起来都那么的和谐。

可就是回头客不多呢。好多顾客来吃晚饭，特意上前问了下，您对我们哪里有不满意的地方吗？

顾客都回答很好很好。

为什么都说好，偏偏又不来呢？

80%的盈利都是靠20%的老顾客贡献的，这类道理大家都懂，我们以往都是站在自己的角度上去看问题，我这里好，我那里好，我有这个，也有那个，菜单上有那么多选择，难道是我做的还不够多吗？

不一定，也许是因为你没找准“对象”。

顾客为什么会来  

跳出自己的人设，站到顾客的角度去看看。我们来看看顾客为什么要常来。

再搞清楚顾客为什么来之前，先要确定您要服务的是哪一类顾客。而区分顾客最简单的方法，就是价格。

我们用车来举个例子吧

宝马730，售价在80-90万

宝骏730  售价6-10万

众泰Z100 售价3万

最便宜的只要三万多，宝马730近百万，百万以上的车还有大把。同样四个轮子的沙发，差距这么大，为什么呢？

即使同等价位的车，也会有不同品牌共顾客选择。说白了，就是为了满足不同顾客的需求

我们都说开饭店竞争激烈，但至少这是一个高频需求的竞争。有不足和缺点，每天都可以去改正。

而车就不同了，大多数人买辆车，怎么也得开个两三年再考虑换吧，这个低频的消费，竞争更加激烈。

什么是不同的顾客  

先上图

这是马先生提出的需求理论，图片来自度娘百科

这和餐饮有什么关系呢？

开店盈利的前提，是顾客获益。如果顾客无法通过到您店里获益，自然也就不会再来了。

如果还不理解这个道理，开店赚钱基本就无望了。

通过上面的马先生需求理论，我们可以把顾客大致分为三个群体

第一层，温饱阶段，顾客需要的是吃饱。

既然吃饱是第一位，那么便宜实惠量大就一定要达到，针对这部分顾客，豪华的装修，漂亮的服务员，精致漂亮的菜品，他们都可以舍弃，但唯一不能舍弃的，就是钱花了要吃饱。

这也是为什么很多小馆子生意挺好，甚至比一些大店的营收还要高。究其原因，无非就是让人花钱不多，还吃饱了。

比如西安满街的面馆，有很多店服务，环境都不咋样，但人就是多。当你仔细观察的时候，就会发现，大部分顾客来这里，消费都不高，十一二块钱来一碗扯面，吃饱擦嘴走人。偶有两三位到店的，要个凉菜，一人一瓶啤酒，仅此而已。而肉类拼盘，销量大多一般，甚至有些店都不提供。

第二层，小康阶段，吃饱是必须的，但希望能吃的好一点 。

到这个阶段，吃饱是必须的，但希望吃的好一点，自然能够出的钱也相对多一点。用车来比例子，就相当于10-30万之间的车，要有动力，要有空间，要有面子，还要省油。

吃饭呢，一样，要有一定的装修，要有一定的品质，还要有一定的服务。他们偶尔也会去第一阶层的小馆子，偶尔也会去一下高档的馆子，总体来说比较稳定。性价比对他们来说比较重要，多花钱可以，但要花的值！

第三层，富裕阶段，吃饱已经不是问题了，重要的是要吃好。

这部分顾客，基本属于那20%的顾客，他们挑剔，在乎品质，颇有一点贵就是好的“偏见”性价比对他们来说，并不那么重要，更多的是满足自己的喜好和情怀。

当然，偶尔也会去街边大排档和苍蝇馆子里换换口味，但更多的时候，中华五粮液则是标配。

获益没有具体标准  

当您看完上面三个阶层的时候，您一定也发现了，“顾客获益”这个概念，并没有一个确切的标准。如果硬要说标准，无非是顾客口中的一个“好”字。而哪怕仅仅这个好字，也无法用一个放之四海皆准的定理来判定。

也许您会想，这没有标准，怎么办呢？其实，没有标准才是最好的。

没有标准，就意味着您做出来的就是标准，您就是您顾客的标准。

无论定位于服务哪一个阶层的顾客，都要做的一件事就是“投其所好”。这句话我之前文章里也经常提。市场经济之前，买卖的做法是我有啥你买啥，而且你还不一定买得到。比如当年的电视机，就得凭票购买，没有指标，就算您有钱也不一定买的上。

而现在，供需关系完全反过来了。顾客不再缺少选择，供应也不再那么短缺。那么想要获得顾客的青睐，就一定要做到“投其所好”。

针对上面三个阶层，我们已经有了一个清晰的顾客群体划分，那么作为老板的你，一定也要明确，您到底服务的是那一群人。

比如您开面馆，最大的特点就是量大，面给的多，那么对于饭量大的顾客，到您这里就是性价比第一选择，能吃的饱饱的。那您家就是标准。

比如您开会馆，最大的特点是服务，服务员都是研究生，针对礼仪方面有着极其严格的培训，服务没有比您做的再好的。那您就成了标准。

所以说，没有标准，才是最大的机会 ，让您有机会做出自己的特色。

M型社会  

也许您听说过这个概念，也许没有，都没关系。

这个概念是一位日本学者提出的，具体可见下图。总结一句话，就是穷人越来越多，富人越来越多，而卡在中间的中产阶级则会越来越少。

我猜您看了这张图之后，也会有所感触，看看身边倒下的那些餐创人，举全家之力，筹集了资金，开了家饭店，结果经营不善倒闭，血本无归，生生的从中产回到了解放前。

这样的例子还很多，我相信你你身边一定有。

为什么要在这里提这个貌似没什么关系的M型社会呢？

这就是一个中短期的趋势。针对您的店，我想有必要参考这个趋势。

不是找不到原因，而是你只看到了结果  

很多店里留不住顾客，店里没人，都说找不到原因，其实看完上面这些，您应该再次考虑一下，您的店到底是给谁们开的，有没有让他们看到，听到，感知到这是为他们开的。

而不是只看到店里没人，就陷在没人的坑里面，然后冒然的去做活动，上推广。做引流的活动也没有主题，上推广触及的人群也不精准，结果是做了活动也没用。最后还抱怨餐饮不好干。

话说白了，哪里有好干的事情呢？躺在床上出气最简单，但不赚钱啊，不赚钱又如何生活呢？

其实大家这么拼，不都是为了生活吗？为了让一家老小过得更好，为了实现自己的理想梦想，为了实现自己的价值。

所以别抱怨了，找到问题的本质，从原因上下手，避开出现这样的结果，才是真正需要下功夫干的事情。

认准顾客，找对方向，跟随趋势，做好自己。成的几率会大大提高。