罗伟高颜值思维导图特训营

17/21 20170614

主题：思维导图营销法（NLP销售语言）

人类的语言是有共通性的，可以分为五种感官语言：视觉性语音，听觉性语音，嗅觉性语言，味觉性语言，触觉性语言。

每一个人都自己特别偏好的语言，假如谁的语言跟自己的语言非常相似，那么就很容易产生信任感。

比如我们出国旅行的时候，遇到讲中文的朋友，会特别的开心。如果是用中文推销旅游产品，自然也就很容易购买。这样的结果一点都不奇怪。因为人们还是喜欢跟自己同一类型（按现在时髦的话来讲，是不是就是“同频人”？I have no idea~）的人在一起愉快的玩耍，用他喜欢的语言跟他交谈，就很容易成单了。

那到底什么是视觉性语音，听觉性语音，嗅觉性语言，味觉性语言，触觉性语言？

《全脑销售》一书中介绍的几个案例，应该是说得非常清楚了。不妨来回顾一下。

案例一：

有一家巧克力专卖店，店里摆放着来自世界各地的数百种巧克力。店里灯光明亮，播放着令人愉悦的音乐，飘着食物散发出来的芳香。我们听到销售员和顾客之间的这样一段对话：

销售员：您说想要一块带有果仁的香浓黑巧克力？

顾客：是的，没错。

销售员：请尝一下这个，黑巧克力的味道不错。注意一下它那奶油般的质感，它不会溶化在您的手上，闻起来香味十足，而且其心形造型格外吸引人。您觉得怎么样？

顾客：嗯，很好。

销售员使用如下感官语言进行销售

视觉：“其心形的造型格外吸引人。”销售员使顾客的眼睛注意到心形的设计。嗅觉：“闻起来香味十足。”销售员直接将顾客的嗅觉引到产品上。

味觉：“请尝一下这个，黑巧克力的味道不错。”销售员把顾客的注意力吸引到产品味道上。

触觉：“注意下它那奶油般的质感，它不会溶化在你的手上。”销售员鼓励顾客去触摸产品，以证实这款产品不会在手指间溶化。

显然，我们的销售员在吸引顾客的感官方面做得很棒。

案例二：：感受捷豹

一名汽车销售员正带着一位顾客试驾一辆新车。首先，研究一下他们的对话。这位顾客正试驾一辆全新的捷豹汽车，销售员坐在副驾驶的位置。汽车所行驶的道路很畅通，天气晴朗，收音机里播放着轻音乐。我们听见他们这样谈论着……

销售员：您看这款汽车行驶起来非常平稳，您可以感受到它的奢华。摸摸这又软又厚的真皮座椅，好像浮在上面一样，不是吗？您是否闻到了新皮革的味道？顾客：是的。

销售员：看，新数字仪表盘显示我们现在的行驶速度达到了每小时55英里，而发动机却安静得就像一只小老鼠。怎么样？顾客：不错！

销售员使用如下感官语言进行销售

听觉：“发动机却安静得像一只小老鼠。”销售员吸引顾客注意汽车引擎的声音。

视觉：“看，新数字仪表盘显示我们现在的行驶速度达到了每小时55英里。”销售员将顾客的目光吸引到汽车的仪表盘上，以确认时速。

嗅觉：“您是否闻到了新皮革的味道？”销售员引导顾客用嗅觉感受产品。味觉：“您可以感受到它的奢华。”销售员像变戏法似的虚构出奢华的感觉。

触觉：“摸摸这又软又厚的真皮座椅，好像浮在上面一样。”销售员鼓励顾客去感受真皮座椅。我们的销售员在激发顾客的感官方面再次做得很出色。

案例三：：干洗的嗅觉

你也可以使用感官来轻松销售某种服务。一名销售员试图说服一位顾客干洗衣服。在一间干洗店里，店内干净整洁，看上去十分明亮。你可以看到所有设备和正在后台工作的员工。销售员正在同顾客谈论她的衬衣。我们听到他们这样说……

顾客：这块污渍你们能洗掉吗？销售员：是的，当然可以——我们有特殊的处理方法，您的衬衣洗完后会和新的一样。当您来取衣服时，您会看到它原本的颜色，并可以摸到它那柔滑的质地，闻上去丝毫不会有化学残留的味道，我们的处理方法真的很好。

销售员使用如下感官语言进行销售

听觉：销售员使用有声的、传递感觉的话语。视觉：“您的衬衣洗完后会和新的一样”和“会看到它原本的颜色”。我们的销售员两次提到衬衣的颜色，意在引起顾客视觉的注意。

嗅觉：“闻上去丝毫不会有化学残留的味道。”销售员引导顾客用嗅觉去感受干洗服务。

触觉：“并可以摸到它那柔滑的质地。”销售员引导顾客去触摸感受衣服的质地。

只用了三个简单连贯的句子，销售员就激发了顾客的四种感官——听觉、视觉、嗅觉以及触觉。虽然介绍简短，不过却构建了一幅完整的画面，难道不是吗？我们将这种技巧定义为“销售感觉”，通过构建画面来激发顾客的感觉器官。记住，“一画抵千言”。你是一名艺术家，你的艺术藏于你的语言之中，富有技巧的语言可以让你在顾客的脑海中构建出这些销售画面。

那么我们到底该如何复制这种销售能力呢？

第一步：用思维导图将销售语言整理出来

第二步：开始自己大量撰写销售稿

第三步：开始在销售中实践

今天的听课笔记如下：

心得体会：作为一个特百惠迷，每次逛特百惠专卖店，就情不自禁的当起“免费的宣传员”。因为我了解几乎每一款新品的性能和特性，我有过很多使用不当而体验过的“试错”，所以，每当我成功助销之后，专卖店的店员都觉得很受启发。我深切的感悟到，如果想成为一名合格的销售员，自身应该热爱所推销的商品，懂得每一款产品表象下面的最好用或者最出色的品质，无需做作，无需刻意，打动消费者是一件水到渠成的事情。