0221 读《超级转化率》
这天小马正在为接下来的演讲备课，一个同事过来和她请教。
“小马，你们销售组做的这么好是有什么秘诀吗？”
“嘿嘿，秘诀没有，但成单是有套路的，我们内部叫六脉神剑～”
“六脉神剑这名字真有意思，那具体是什么呢？”
小马清了清嗓子说“无论是线上还是线下，成交无外乎三步，激发兴趣——建立信任——促进
成单。而第二步是最最重要的，只有解决了信任问题，成单率才高。”
第一阶段：激发兴趣
001 互惠
互惠是指商家和消费者互相给对方好处，从而产生联系。比如我们发一些优惠券或者折扣，最近发现提高获取门槛，客户反而更珍惜。
第二阶段：建立信任
002 承诺兑现
承诺兑现的作用是让客户产生轻度的信任。主要用法就是在上文做出承诺，下文一定要做出基于常理上可以认可的实现承诺的保障措施以及成功案例。我们承诺活动没有隐形消费，那和客户沟通时就可以拍胸脯说“车上以及景区，绝不安排购物”。
003 信任状
指的是能够承载信任的事物，比如证件，执照等等。咱们公司最近获得了高新技术企业证书就是很大的一个信任状呢，另外请名人代言、客户合影、logo墙等，这些都能实实在在的体现出咱们的专业。
004 畅销好评
运用的是大家的从众心理。我们以往都发现，如果有人排队比较多，或者某一件商品销量比较高，大家就会更倾向于选择。所以我们经常在朋友圈发本月组织了多少场活动以及客户反馈，就是为了显示畅销好评。
第三阶段：立刻成交
005痛点刺激
痛点刺激是通过语言、图片、视频的方式让客户想起对某件事的厌恶心理，从而产生痛苦，而我们要让客户远离痛苦，选择我们。客户自己组织活动看似省钱，实际上操心多，而且不专业，还容易挨骂，放大这样的痛点客户才会选择我们。
006稀缺
稀缺一般指只有少部分人才能拥有的事物，这样就会让大家产生紧迫感，促使尽快成交，还记得上次出游时“教练没档期了”结果爆单的情况吗？稀缺的设置一定要简单干脆，让人一目了然。
“那在我们销售的过程中，这六步一定要按照顺序使用吗？”
“当然不是。可以根据具体的情境来选择，但建立信任的这个步骤是一定要反复交叉使用的。”
“明白了，越来越佩服你了，有这么多好的经验还愿意分享。”
“不客气，我一路走来很多人都对我帮助很大，多看多学多总结，大家一起加油。”
（完）
