11月8号，相泰投资与清华x-lab共同发起的“居住升级产业链加速营”，隆重开营，相泰投资创始人王秋虎先生做了题为“如何设计成功的商业模式”的演讲，本文根据该演讲整理而成。
一、什么是商业模式
根据CBinsights的统计，至少42%的创业公司倒闭是因为产品或者服务’没有人需要’，在国内的创业公司中，这个比例甚至达到90%。什么样的产品或者服务是用户需要的？是商业模式设计的核心问题，是关乎企业价值的终极思考。商业模式本身非常重要，所以今天在这里，我们讲一下商业模式，讲一下什么是好的商业模式，如何打造一个好的商业模式。
我们在做商业模式设计的时候，首先要思考什么是商业模式？我们先来给商业模式一个定义，商业模式就是一个企业创造价值的核心逻辑。创造价值不仅仅是指利润，你必须考虑你的企业所处生态的关联方，包括你的客户、员工、合作伙伴、股东等。你能不能让他们都觉得你有价值？如果你对他们是有价值的，你的存在就会受到欢迎，反之就会给你很大阻力。如何做到对周边有价值，就涉及到商业模式优化的很多细节。
接下来我们将从九个维度来思考，如何设计一个好的商业模式。
二、商业模式的思考维度
目标市场选择
作为企业家，选择比努力更重要，那么企业家最重要的一个战略任务是选择目标市场。目标市场选择的一个基本原则就是，找到一个普遍且明确的刚需。如果你们找到的市场不是刚需，就无法创造一个快速成长的企业。如何去找到这个刚需？你可以关注某一个行业，然后分析这个行业的价值链条中的每一个环节，这里可能有十几个甚至几十个环节，总有一些效率较低的环节，如果这个环节恰恰又是从业者比较弱，体量比较小的，就比较适合创业者介入。你要对这个环节有深刻的理解，叠加你的其他能力，就有可能在这个环节找到价值贡献点。比如农村的盖房这个行业，从业者分散且较弱。从原材料供应、到设计、施工、维护等环节，都存在诸多问题，都有可能让在座的各位找到新的价值贡献点，成为你们商业模式中的目标市场。
市场规模
市场规模很大程度上决定了，你的企业未来的发展规模。深水才能养大鱼，不在海里面的话，是养不出鲸鱼的。所以大家一定要注意挑深的池子，最好是挑一片蓝色的大海。举个例子，为什么前段时间那么多投资机构投互联网金融公司？很简单，这个行业规模太大了。中国有200万亿以上的金融资产，按年化5%计算，年收益10万亿，在这个行业你不用做第一名，你做第一千名，也能一年赚一个亿。
但是要注意，不是市场规模越大越好，当它有相当大的市场规模的时候，通常已经有一个生态系统在为这个体系服务。你如果想切到这个行业里面去的话，你必须创造额外的价值，这样大家会欢迎你。如果你只是想把人家热腾腾的饭碗端走，那你会遭受激烈的反抗，这种反抗是创业者难以克服的。
当下的中国，存在一个巨大的机遇，用个形象的说法就是“他们的饭碗不那么热腾腾了”。是不是经常听见身边的朋友在抱怨，“生意越来越难做了”，为什么？中国经济正在转型，新经济正在蚕食，旧的经济体系。很多行业都把去年今年明年看成是转型年，这就味着他们处于一个巨大的行业的转型期，用更好的模式，更强的团队，更强的资源切进去，这就是好的时机。所以不能只看市场规模很大，要看有没有切入的时机，有没有创造额外价值的可能。
市场规模是动态的，需要结合时间、空间、地域等因素具体判断。这一点我们有专门的课程，会结合居住升级产业链这个大赛道，进行具体的讲解。
进攻
进攻三要素：产品和服务、切入时机、执行力
产品和服务是进攻的武器，这个武器好不好使，就在于你的产品和服务有没有切中痛点，是不是刚需，不能对用户来说是一个可有可无的东西。一些创业项目切入市场特别难，而同时另外一些切入就特别顺利，取得一些意向不到的成果。为什么？差别就在于你有没有真的切到了市场痛点。只有从痛点切入，进行精确打击，才能够有犀利的进攻。
第二个要素就是切入的时机，上面有提到在中国，很多行业都处在变革的前夕，他们都在喊“生意越来越难做”，如果这时候你能切进去，给他们提供新的价值贡献的可能，你就是去“解放”他们的，这时候你获取用户的成本就会非常低，效率就会非常高。
第三个要素，就是执行力。产品和服务要刚需，切入时机要准确，这个大道理都懂，但是这个过程中最考验团队的就是执行力，做同样的事情，执行力不同，往往得到不同的结果。我见过很多团队，他想实现一个东西，这个东西从业务的角度分析没有问题，但它没有这个能力做到，或者他没有这个信心做到，在做的过程中遇到困难就给自己的目标打折，今天打九折，过两天再打个八折，最后实现的东西完全就走样了，或者在打折的过程就倒闭了。
对于互联网企业来说，在进攻这个维度，有一个天生的优势，就是快速迭代能力。上午发现问题，下午设计开发，晚上就可以上线并监测数据，可以天天改。这种可能的迭代速度，是人类历史上不曾有过的。迭代速度就是你的进攻速度，很大程度上决定了企业的生死。
所以，对于进攻这个维度，概括来说，就是用极强的执行力，在合适的时机，直接打击痛点！
防守
没有防守的进攻，是学雷锋做好事。很多创业者都有雷锋精神，因为他做的事情完全没办法防守，他们在为整个行业做实验，为整个行业打基础。制定进攻策略，只要你对行业痛点有足够的认知、有创造力、有执行力就基本可以了。但是制定防守策略，你必须找到整个行业的支撑点。你要不断的问自己，这个行业做到什么样以后，行业格局就定格了？别人就永远追不上我了，别人就不会对我形成挑战了，这是CEO必须每天考虑的问题。打个比方，比如打仗，有一个地形，你必须精准的知道哪几个山头很重要，你只要跑到那几个山头，把机关枪架起来，战争就结束了。在某个行业里，经营一个企业，怎么样能够把这个行业格局控制住？你会发现这里面需要非常多的思考，而且要对所有潜在的各种竞争，各种攻击，各种情况思考应变策略。这极其考验你们的商业驾驭能力，商业智慧，商业经验，只是为什么今天的创业小白创业者越来越难以成功的原因。很多人的创业都在给行业做雷锋，因为你创造出来的东西都守不住。
进攻的手段是多元的，防守的手段往往比较单一。但是，如果你有防守的意识，你始终在思考自己的防守策略，有很敏锐的嗅觉，你就能有更广泛的信息来源，你应该能做到比你的同行早一步听到战斗的声音，你就有可能以更低的成本，更高的效率来进行防守。防守策略设计的核心就是树立壁垒，建设你企业的核心价值。争夺关键资源，也可能是一种核心的防守策略。
在此提醒大家，你要不断的去思考的你的防守策略。对于创始人来说，考验的就是你的认知能力，你能不能不断的，快速的，扩张你的认知边界？
效率
对于关键点的全力进攻，才是提高效率的关键所在。你经营企业的过程中，会面临各种各样的利益诱惑，能不能经得起诱惑，让你的商业模式专注于关键攻击点，并坚决执行，就决定了你的商业模式的效率。了不起的企业家，都是很偏执的，都是理想主义者，奔着一个远大的目标，能够经得起小利益的诱惑。
对非必要目标的放弃是保证效率的最好办法。当你们开始做一件事情时候，提高效率的最好的办法是什么？放弃非必要的事。如果不能够放弃非必要目标，你的企业就没有效率。当你去系统性地按照一个点思考，我怎么样才能建立起来更了不起的企业？我怎么样才能建立起来一个伟大的公司的角度，去思考自己做的事情的时候，你会发现很多事情其实都不是必要的。
效益
客户的忠诚度都是企业的核心价值。很多行业你会很悲哀的发现，天生的客户都没有忠诚度。那这个时候你就得反思一下，这个行业是不是出了问题？这行业是不是陷入到了一种典型的劣币驱逐良币的地步？这种体系里面，有没有可能重塑这个游戏规则？在当前的这个环节重塑如果难的话，往前走一个环节，往后推一个环节能不能去重组？能不能够树立一个更加好的秩序，真正的在客户和供应商之间形成稳定的长期的忠诚度，没有忠诚度的收入和利润是没有意义的。
毛利水平真实反应了企业的产品和服务在价值链上被上下游企业和客户认可的程度，净利润水平反映了企业的经营效率。要懂得平衡当前和远期利益，比如当你有了充分的把握能赚到钱的时候，那赚钱就不重要，你可以把所有赚来的钱和资源都用在市场扩展上。
创新
商业模式的创新，需要从四个子维度来思考。第一个维度就是技术突破，技术驱动的模式创新，就是别人做不到，我能做到，我突破了行业格局，突破了原有限制，但是这种机会非常非常少。
第二个维度就是交叉，你和姚明打篮球和聂卫平下围棋没胜算，但是你和姚明打乒乓球呢？你和聂卫平踢足球呢？是不是就有机会了？这就是交叉。在你设计商业模式的时候，要考虑是不是可以通过交叉来对你的商业模式进行创新。
第三个维度是叠加，在你的行业里，如果你只用一种传统的能力去竞争，你很快会陷入红海；但是你叠加两种能力的时候，你就可能和别人形成差异化；你很合理的叠加三种能力的时候，你可能就有机会把市场打透，这种机会永远都存在。比如说农村建房，是否可以叠加金融的能力？是否可以叠加互联网能力？这个是非常值得思考的事情。
第四个维度是逆向创新，逆向创新就是逆着“成功地图”前进，比如我们一般认为连锁店要打败夫妻老婆店，这是一个正常的商业格局，一个“成功地图”。那么逆向创新的思路就是，能不能通过saas和基于互联网的一个供应链服务，能不能让夫妻老婆店反过来打击连锁店？ 这就是逆向创新的思考，当然不同行业，有不同的特征，不能一概而论，需要你们这些创业者去探索，去发现。
风险控制
风险控制的三个核心点：第一个核心在于，创始人有正确的价值观、企业有正确的价值观。在企业里面做风险控制，强调的是阳谋，堂堂正正。创始人有正确的价值观，你才有可能建立起来一个跟你有共同价值观的团队，才有可能形成极强的凝聚力，才有可能去打一场大的战略。整天想着怎么去挖角、破坏、抹黑竞争对手，甚至卖假货，这些都是战术级的诡计，这些战术级的诡计，是不会建立起一家伟大公司的。没有正确的价值观，你可能会做风险极高的事情！
第二个核心点，慎暴利，讲共赢。暴利会带来巨大的竞争，同时的客户会有被背叛的感觉。合作共赢，为你的客户提供价值，赚取合理利润，赢得客户的忠诚度，比暴利更长久。
第三个核心点，合理的治理结构和激励体系。遵循一个合理的治理结构和激励体系，能够获得你们自身之外的很多资源，然后使用更多的资源来做更多的事情，并且能规范企业，能够规避最大的风险。
可积累性
商业模式可积累性，说的形象点，就是不要用篮子装水，一边装一边漏没有意义。商业模式具有好的可积累性，会让你的企业越做越容易，越做越轻松。后进入的企业，越来越难。商业模式的可积累性，是一个企业能不能奠定市场格局的关键。举个例子，酒后代驾模式，很纠结，餐厅都有叫代驾的服务，你给服务员说一声就可以，或者自己喝醉了，旁边的朋友帮忙叫个代驾，真正自己给自己叫代驾的情况很少。这样客户对你就没忠诚度，没有积累。即便在你最核心的市场，别人花个一二百万，就能做起来，做一个赚钱的生意，你做的再怎么好，你收割不了市场。这样的模式，是个赚钱的生意，但是你做不出一家伟大的公司。
三、商业模式的校验维度
商业模式的校验，分为客户价值、盈利模式、战略控制三大维度，又进一步分为客户需求、价值定位、客户满意度、价值创造、收入和定价的合理性、目标成本、客户忠诚度、战略地位、进入壁垒等九个子维度进行校验，有关商业模式校验的内容，我们会在后续课程详细展开。
“居住升级产业链加速营”由相泰投资联合清华x-lab共同发起，旨在发现和孵化该领域优秀的创业者和项目。我们会对入营的创业者进行多轮的培训，帮助创业者打磨商业模式、搭建团队，胜出者将直接获得投资。该领域创业的小伙伴们，请联系我们，BP接收邮箱jiasu@xtventure.cn 。
