经销商与经销方式
销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括与企业相关的销售机构、代理商、分销商、零售店等。它是由一整套渠道客户所组成，这些客户构成了营销渠道相互依存的组织，通常包括生产商、中间商和最终用户。
1. 中间商的含义。中间商是指处于生产者和消费者之间，参与商品交易活动，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。
2. 经销商的含义。经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
3. 分销方式的选择。密集型分销，选择型分销，独家分销。
二、经销商的选择与评估
选择经销商应从如下4个方面进行考虑。
1. 一般状况调查。
2. 营业状况调查。
3. 候选经销商是否处于厂家的管控范围内。
4. 能否与厂家的发展保持共进。
三、生产商与经销商的权责关系
1. 生产商的主要权力和义务包括以下
生产商有权限制经销商向最终客户销售时的最高价格和最低价格。
生产商应给予经销商产品宣传、促销上的支援。
生产商依分销方式的情况，有权控制范围。
生产商有义务制止不公平竞争。
生产商对其专利、商标、设计等拥有主权，可以限定其专利、徽记等的使用范围。
生产商有权监督合同商定的经销商对产品的售后服务及维修事项。
2. 经销商的主要权力和义务包括以下方面。
经销商在规定的浮动范围内，可以自行决定商品售价。
经销商不得越过自己的销售范围，在其他地域销售。
经销商只能将产品卖给最终顾客或经过授权的中间商。
经销商只能在授权范围内使用生产商的专利、标记、商标，不得滥用。
经销商应配合生产商进行促销，如厂商在进行让利销售时，“利”一定要让到消费者头上，经销商不得将利让到自己腰包中。
按照合同约定，经销商应做好自己负责的售前、售后服务。
经销商对合作中的一些商务机密应该保密。
四、生产商对经销商的激励方法
1. 广告合作补贴
2. 销售人员竞赛
3. 支付展厅陈列费用
4. 提供库存管理帮助
5. 支付橱窗陈列空间的费用
6. 各种仓库功能的补贴
7. 用实物说明商品的人员费用
8. 赠券代理补贴
9. 免费赠品
10. 保证销售
11. 当地调研工作
12. 预售服务
13. 自动记录系统
14. 承担发货费用
15. 利润优惠
16. ]慈善捐赠活动
17. 免费点检服务
18. 培训销售人员
19. 对特殊庆典的捐款
20. 商店装修费用补贴
21. 各种促销补贴
22. 支付销售人员奖金
23. 为独家特许经营支付专门费用
24. 对独家经销产品商奖励
25. 库存价格调整补贴等
