亚里士多德说过，人是一种社会性东西。他人的想法或行为对个人会产生影响。比如大家觉得女孩就应该做烹饪玩娃娃，奖赏或鼓励这些行为，女孩才真的更加喜爱这些事情。但是他们对拳击等的爱好就没有这样的待遇了。
做出疯狂举动的人未必疯狂。因为在一些社会情景下具有巨大的压力，迫使人们做出近乎“变态”的行为，例如监狱实验。
从众心理
人是社会性动物，这就决定了我们的生活总是处于个人价值取向和社会要求遵从的价值取向之间紧张冲突的状态中。当人们选择跟随其他多数人行动时，从众行为也就产生了。
从众的好坏难以界定
从众有时候是不好的，比如群众的暴力，在大家一致地坚持错的想法面前自己很难坚持自我。
从众有时候时好的，因为从众者受欢迎，不从众者令人讨厌。
从众定义为“由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变”。
从众有时候是为了获得奖励（同伴认可）或逃避惩罚（被嘲笑），也有的时候人们从众是为了获取信息。比如到一个新的地方我们不熟悉环境，就会把其他人的行为作参考。
人们的行为都可以分为三类：依从、认同和内化。
依从是指一个人为了获取奖励或者避免惩罚而做出的行为。
认同是指个体对他人非常崇拜和喜爱，就模仿他人的行为。
内化是指我们真正认可这个行为才去做，这个行为构成了我们自身价值体系的一部分。
一个很好的例子，路上在限速范围内驾驶的司机，只是因为避免扣分受罚的人是依从，他们过了摄像头还会超速；因为自己的偶像准守规则所以自己也限速的是认同；发自内心赞同限速行驶认为有助于防范交通事故是内化。
特殊的从众：不介入的旁观者
危难事件的现场如果有很多人，人们出手相助的可能性比只有自己在场小很多，这是旁观者效应。这是因为人多的时候让我们感觉责任分散了，“其他人已经知道了，就不用我去了”，一个人的场合就不会这样。
说服的时代
在过去的几十年里，大众传播迅猛发展，我们生活在了宣传和说服的时代里。电视机、电脑、一本书或一份报纸，总有人在尽力告诉我们一些事在说服我们的行为。比如广告，比如总统竞选。就算是新闻也不是完全客观的，因为媒体有选择播出哪些新闻的权力。
增加宣传（说服）效果的方法
1.宣传者立场明显与私人利益相反。比如A公司的销售介绍了B公司的产品。
2.宣传者看起来没有试图影响他人意见。
3.我们喜欢并认同某个人。
宣传的方式
1.借助理性与情感。劝别人不要酒驾时，是展示交通事故悲惨现场有效，还是通过理论和逻辑说明危害有效？答案是因人而异，男人偏理性，女人偏情感，一般是结合。
2.统计证据与个别案例。一份调查了1000个样本的统计报告和一个发生在身边的清晰形象个案，我们偏向于相信哪个？
3.单方面论证与正反论证。见识越广的人越不容易被说服，这时除了单方面论证还要反面证明。
4.观点呈现策略。这就是看技巧，比如想让甲方选一个方案，我们可以故意在前面加两个铺垫的方案。
接收者的特征。
1.自尊：有信心的人越不容易被说服。
2.前期经验：要减少抵触心理，比如还对方自由。
3.预防接种效应：提前知道事委
背景对社会判断的影响
1.参照点与对比效应
比如宣传片供应商先放两部比较差的宣传片，第三个放最好的。目的就是通过前两部的对比让我们感觉第三部很好，买第三部。这是对比效应
2.启动效应
先让被试A记一些褒义的词语（敢做敢为、独立），再让被试B记一些贬义的词语（鲁莽、自以为是），然后让A和B看一部故事内容模棱两可的影片，主人公的行为既可以解释为敢做敢为也可以解释为鲁莽。结果很明显A倾向于认为主人公敢做敢为，B相反，这是因为我们的想法事先“启动”了。因此一些非常微妙的线索会影响我们的判断。
3.为决策设置框架。
一场瘟疫预计600人死亡，情景一里方案A是200人活下来，方案B是1/3机会600人活下来，2/3机会600人死；情景二里方案C是400人会死。方案D和B相同。结果是情景一里人们偏向选择A，情景二里人们pain想选择D。实际上是没有变化的，因此决策框架的设计很重要，这会影响别人的选择。
4.首因效应和印象形成
一些描述性句子：
a.史蒂夫是个聪明、勤奋、挑剔、嫉妒的人。
b.史蒂夫师哥嫉妒、挑剔、勤奋、聪明的人。
表达的内容是一样的，但阅读a的人对史蒂夫评价更正面。这就是首因效应
5.稀释效应
一些描述性句子：
a.蒂姆每周学习30小时
b.汤姆每周学习30小时，他有一个哥哥两个妹妹，他与女朋友约会一次，每周打两次台球。
人们偏向认为蒂姆更勤奋，是因为中性的无关的信息会弱化我们的判断印象，这叫稀释效应
便携式判断：便携式判断往往之参考很少规则，几乎不用思考。
1.代表性便携式判断
广东人什么都吃、越贵的东西质量越好、衣着整洁的人更自信更有地位。
2.易得性便携式判断
火灾和水灾哪个死的人多？人们偏向于认为是火灾，因为这类灾难更容易在新闻报道中出现，更易得。
分类与社会定型
1.定型化认识与预期
告诉老师一部分学生很有潜力，这群学生一年后果然比其他人更聪明。这是因为当老师相信的时候，他会给予更多的资源和机会给予学生进步。这叫“自证预言”
2.发现不存在的关系：虚假关联
把谨慎和会计师联系在一起，把健谈和推销员联系在一起，产生了虚假关系。
3.内群体-外群体效应
例如我国人，国外人。这会产生两种效应
3.1.同质性效应：外群体的相似性比我们自己群体更高。
3.2.内群体偏爱：更喜欢自己群体的人，比如地域歧视。
重构记忆：记忆是一个重构的过程
记忆不像录音或录像一样客观事实，而是不停地被过滤和改造的。
比如警察审问时，被试本来没有发生的事情因为“引导型提问”而说是真实的。他们没有撒谎，是因为记忆被重构了，以前的记忆模糊被现在的环境影响。
自传体记忆：我们也会自己扭曲对过去经历事情的记忆，以便适应我们现在对自己的看法。比如我们认为童年不幸，那么我们会更容易回忆起符合这一点的童年事件，淡化不同的事件，随着事件推移我们逐渐改写了过去的记忆。
人类认知的保守性
我们一旦形成某种认知，之后我们就会尽量保证这套认知不被打破。前面很多例子比如首因效应都是如此。
解释中常见的三种归因和解释偏差
1.基本归因错误
描述和解释社会现象时，更容易归因于个人的态度和性格，而忽略情景和环境因素的影响。“他不做作业就是偷懒，而不是昨天停电了。”
2.行动者、观察者偏差
自己发生的事情（自己是行动者）时倾向于将自己归因于环境，别人发生的事情（自己是观察者）时倾向于将别人归因于个人特质。改变这点要做到“严于律己，宽于待人”
3.自我偏差
3.1.自我中心思维：把自己视为事件的中心，夸大自己对事件的影响。
3.2.自己偏差：将成功归因于自己，将失败归因于环境。
降低对成功的期望
例如一个人没有按承诺每天学习英语，但他一周学习了三次。算是部分实现了目标，避免了对自尊心的打击，为将来更加努力学习提供了可能性。
过度奖励会适得其反
人们都说要常常鼓励孩子。但是过度鼓励会适得其反，抑制孩子本身对学习可能产生的兴趣。因为孩子会只是为了鼓励而去学习，而忽略了学习本身的乐趣与意义。
为努力辩护
对自己努力获得offer的工作会更加伤心，对轻易获得offer的工作会不那么在意。这叫“为努力进行辩护”。无论是什么，自己有付出的东西都会更加在意。
作弊的人更加不觉得作弊可耻，不作弊的人更加反感作弊，这也是为自己不作弊的努力作辩护。
对不可避免事件的心理
当事情不可避免时，人们常常选择接收它以减少不愉快。把不喜欢的认为喜欢，把不正确的认为正确。
自尊的重要作用
高自尊的人更拒绝做出不道德的行为，因为低自尊的人认为“我干坏事”和“我这人不怎么样”不矛盾。
自我陶醉式自尊是一种自我吹捧，并不是真的自尊心，这类人受到批评时会强烈攻击批评者以维持自己的形象。校园欺凌很多出于此。
陈兆丰
2017/4/29
