选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自p31~33

【R•阅读原文片段】

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

再提任何要求之前，先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话，就不要提这个要求，除非你提要求的对象是父母，因为这个世界上只有父母才是不计较自己的得失去帮助你的。

很多跨部门沟通不畅通，是因为一方为了自己完成工作，向另一方提要求，而后者做，这是对自己完全没有好处。

比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标，强烈要求业务部减少招人需求，人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处，就去提要求，一定会不欢而散，最后不得不到领导那里解决。

如果想了就可以表达，为什么我跟你说这些，因为我会投入更多精力帮你着行业经验更丰富的人，还会给他们更好的培训。

有没有一些情况呢，怎么也想不出售中的利益是什么？当然有，如果遇到这种情况，最好你在他人心中是个知恩图报的人，他知道这次帮了你以后有机会你肯定会投桃报李，否则建议就不要去找人家了，直接去找领导谈。

【A1】描述自己的相关经验

大学毕业后，我进入一家正在蓬勃发展的私企，作为这家企业的重点人才培养，并且随项目去国外培训。培训完成回国，我们一组人为公司很漂亮地完成了生产线的组装和生产，公司发展势头蒸蒸日上。只是我们几个核心人员虽干劲十足，却囊中羞涩，工资一直不见涨，一直维持在3000元。对当时的我们来说，每个人都是恋爱找对象的时候，3000元对我们来说远远不够。所以，我们私下讨论，要求公司把我们的工资加到5000元。

于是几个人推荐我作代表，跟总经理谈判，我还记得当时自己还写了满满一页的草稿，背了一上午，然后深呼吸几口气，在总经理门口徘徊几个来回后，搓干手心里的汗。敲开门跟总经理谈加薪的问题。

虽记不起全文，但大意是:我们几个人来到公司后忠心耿耿地干活，为公司新项目做出了贡献，而现在是我们正需要用钱的时候，每个月3000的工资对我们来说太少了，我们每个月都存不下钱，所以肯请公司为我们考虑一下，把我们工资加到5000，我们将尽心尽力为公司做事，感谢王总的体谅。

结果？结果公司还是考虑到我们的功劳和苦劳，把我们的工资加到了“3200”。而且这是公司正常每年的一个调薪制度。

多年后，我离开了那家企业，加入了一个外企，做项目工程师，年薪9万。在这家企业，我工作成绩也非常不错，项目经理非常欣赏我。而且总经理跟我打过几次交道，很有好感。

有一次完成一个重要项目的时候，项目经理很开心地请我吃饭。我也提到了加薪的问题:“公司里是可以有特殊项目有特殊贡献的人有加薪制度的，我们完成这个项目是北京分公司有史以来第一个完成这么大项目的，这主要是因为你领导这个项目有方。如果你能帮我提加薪，那么这个项目就可以成为一个特殊贡献的项目，对你来说也是一个骄傲呀。”

或许是因为我的话，或许是真的因为是特殊贡献。总之，我那项目经理帮我提了上去。

后来总经理也找我谈话。跟我讨论我这次加薪的情况，我说:“其实并不是我一个人的功劳，是所有项目组的功劳，您能同意我会特别开心，这是我有史以来最高的薪水了。当然若因为您因为一些原因这次加薪没能通过，我依然会努力工作，我的工作态度和工作成绩不会因为这次加薪而受影响，所以，您尽可以放心决定。”

结果在这家公司，我的年薪从初进公司的年薪9万提升到12万。我特别开心。

感悟:这两次加薪的经历，虽然有着不同的公司背景，有着不同的公司文化和理念。但回想起我提要求的表达，我知道自己已经开始成熟，从单单自己的角度考虑，开始转变为从对方的角度考虑。

【A2】规划未来应用

目标:我会将自己课件中的硬知识点转成对方利益，重整自己的课程讲义，在每一个知识点上进行雕琢，看看若从对方利益角度应该如何说，把话术记下来，并寻找相关案例。

行动:每三天重整一节课的知识点，全部课程在一个月内全部完成。