今天，分享一篇宁向东老师讲述的故事——谈判高手特朗普。
故事来源于出版于2005年的《特朗普谈判术》。那时特朗普还没有当总统。书的作者名为罗斯，是个美国知名都房地产律师，10年间代理过702笔房地产交易，也就是说平均每周至少有一笔物业交易的谈判。特朗普在27岁的时候，罗斯帮他谈成了一桩“几乎不可能谈成的物业交易”，从此深受特朗普信任。
罗斯说会哭的孩子有奶吃，是人类最初的谈判。在《特朗普谈判术》一书中，罗斯创造了个新词，叫“特朗普策略”。他说，这个策略用于谈判，对买车、买房，以及和老板谈加薪，都相当有用。
让我们看看什么叫做“特朗普谈判策略”。
特朗普在纽约最牛的一个地产项目就是特朗普大厦。当时要想获得建设特朗普大厦的目标，就必须要买下一栋相邻的大楼。而这栋大楼在一位叫康德尔的人手里。特朗普通过调查发现，这位康德尔的地产商非常精明，很难对付。而且，越是重要地段的房产，康德尔越愿意囤积，而不愿意出售。所以，如果直接去找康德尔买下来事不可能的是。
特朗普意识到：第一步，要想办法把康德尔拉到谈判桌前；第二步，把目标调整到康德尔可以接受的范围之内。
特朗普先去购买了由另一家公司所拥有的康德尔大楼上方的空间权。美国的产权界定不仅清晰而且细致：土地的权利，楼房的权利，包括楼顶的权力，全部是分开的。所以，康德尔对大楼的所有权是土地和大楼，楼顶上的空间却不是康德尔的。
有意思的是，特朗普在购买这个楼顶空间权时，发现合同里包含了这样一个条款：当所有人要使用这个空间权的时候，他可以以市场公允的价格来购买康德尔的大楼。也就是说，特朗普买下来后是可以按照市场价格去收购康德尔房产的。但是，如何定义“市场公允价格”，其实没有标准。
特朗普考虑到“市场公允价格”无法通过打官司确定，那么买房子这件事就变得遥遥无期了。所以，他聪明的改变了计划，不再以追求购买康德尔地权和物业为目标，而是在心里设了底线，决定跟他签长期出租合同。因为，一块土地租上100年，和买下这块土地，其实区别不大。于是，特朗普根据交易对手和交易环境，果断地调整了目标。
但是，关于可以接受“租楼”这件事特朗普只悄悄的放在了心里，他仍然向康德尔发出了收购的要约，并请康德尔开价。果不其然，康德尔开了一个特朗普不能接受的价格，于是，一场旷日持久的法律诉讼就开始了。
对峙之中，康德尔先示弱了，他向特朗普提出了一个解决方案：我不卖，“出租”行不行？这恰恰是特朗普提前在心里想好的方案。可是，特朗普很厉害，他并没有轻易地答应，而是作出要坚持购买的架势。他还明知故问：如果把房地产卖了、拿到一大笔钱，有什么不好？
接着，特朗普开始动情地说：我原来根本就没有想过出租这件事，我就是想买，现在我知道原来是为了给子孙留下房产，那我退一步，如果出租能让你踏实，那我就租吧。然后，他安排律师：第一，要保护康德尔先生的权益；第二，要签订一个最有利于特朗普大楼建设的合同。特朗普的谈判术一下子营造了信任的气氛，康德尔此时也作出了令人意外的回应：请特朗普的律师负责起草合同。
特朗普在这次谈判中，做对了哪几个事呢？
✔一、他通过提前摸底，谈判者的高明之处，最快速地发现了双方利益的交集点，即购买价格肯定无法达成一致；
✔二、快速判断出双方各自的谈判筹码和底线，并知道如何逼近对方的底线；
✔三、在关键的时间点作出妥协，并用尽可能少的付出，获得要拿回来的东西，而不是执迷于想要的东西。
✔四、特朗普没有在谈判之前向对方透露任何自己的真实意图。他说出来的话，很多都是为了在谈判中占据更有利位置而放的烟雾弹。
所以，特朗普在谈判之前就要想好了选项，在这些选项中，如何排出优先顺序。明确了这一点，在谈判现场，他才能快速变通，才能像摆拼图一样整出双方都能接受的新方案。
