如何应对看重价格的顾客，这个问题的本质是这个产品与要付的钱是不是匹配。
我们不妨先问下自己，你购买一件物品是因为什么？因为便宜、实用、好看、店家服务好或是要送人、自己喜欢等。
这些可以概括为价值，更准确的应该说是“感知价值”，包括感知到的质量、服务和价格的组合。质量和服务与价格成反比，也就是说花最少的钱买到最好的质量和服务。
想想我们在购买产品时，先要打量店铺的装修，产品的包装，还要询问售后或是回想下身边有没有人用过，还要考虑这个产品要花多少钱，操作是不是复杂，售货员服务态度如何，给的建议是不是专业，理性一点的时候还会想下是不是必须品，有没有解决自己的需求。
然后，内心一一做了比较后，发现感知价值大于价格，那么就会很爽快的掏腰包，下单付钱。
所以要想搞定看重价格的顾客，不能只考虑产品本身的价值，而应了解从顾客有想法到最后下单的整个过程，我们提供的感知价值是不是超过了顾客的预期，感到很满意。
1.购买动机。
首先要了解顾客为什么要买这个产品？他有什么需要，或是想解决的问题是什么？顾客不会平白无故的来看产品， 要么是有需要，要么是被广告、风格吸引而来，唤醒了顾客的潜在需要。比如枣糕丫通过烘焙过程中散发的香味吸引路过的行人，喜茶会通过排队效应吸引人来一探究竟，是什么好东西让这么多人在排队。还要理解顾客没有说出来或是不愿说出来的东西；比如，一女生说她想喝苦咖啡，是因为她想起了前男友喜欢喝浓咖啡。
2.产品匹配。
获得这些信息后，再判断我们销售的产品是不是匹配客户。比如，玛丽黛佳设计出会弹跳的小金管唇膏，是匹配市场中那些想成为独特自己的女性，弹跳的功能只有这个品牌才有，而且这款产品让年轻女性像是拥有了一个把玩，爱不离手的玩具。
3.服务品质。
产品除了满足需要时，服务是顾客会不会痛快买单的关键因素。现在是供大于求的市场，到处都有竞争者，市场上不缺产品，转个身顾客就可以在别家买到匹配的产品，所以在最后顾客就会衡量在过程中体验的服务是不是到位。比如，海尔电器因为售后服务好，许多顾客在同品质的前提下优先选择海尔品牌。
总结下来，如何应对看重价格的顾客，要从感知价值出发，了解顾客的购买动机，推荐匹配顾客需要的产品，并提供优质的品质服务，让顾客感受到花了最少的钱获得了最优的产品和服务。
