最近，我们一直在研究场景化营销，这也是近年来整个营销界的一个热点，深入研究后你会发现，场景化营销不是简单的一个流行概念，它是整个营销行业的一个进步，他让营销逐步告别了过去的简单粗暴时代，进入了一个以消费者的场景化需求捕捉为核心的时代。如果过去的营销强调的是消费者的化，那么场景化营销，则把这种需求挖掘更细化到了场景级，比以前更细致、更精准、更有温度、更能真正满足消费者的需求，让消费者在特定的场景下感受到意义和价值。
场景赋予产品以意义和价值
怎么理解场景呢？其实这方面一直都有很典型的案例。
把一个冰激凌放到爱情的场景里，把冰激凌赋予爱的含义，就成了风靡全球的哈根达斯，“爱她就请他吃哈根达斯”。
一个牛奶果昔饮料，如果没有赋予特殊的场景，想在竞争激烈的饮料市场胜出，是非常艰难的，饮料加上早餐，就成为了营养快线，“早上喝一瓶，精神一上午”。同样的道理，饮料+用脑场景，成就了六个核桃，饮料+怕上火场景，成就了王老吉。
咖啡+商务场景，诞生了星巴克；咖啡+闲聊场景，诞生了漫咖啡；咖啡+阅读场景，诞生了字里行间；咖啡+鲜花场景，诞生了野兽派。
还有个最典型的最经典的案例。如果我告诉你，有这么一块石头，没有任何实用价值，让你花成千上万去买，你愿意吗？答案不言而喻，你不会的，除非你是傻子。但把这块石头赋予爱情的含义，代表着爱情的忠贞不渝，人们就会慷慨解囊。没错，就是钻石，全球最大的钻石商戴比尔斯一句“钻石恒久远，一颗永流传”，把一颗石头活生生打造成为了爱情必需品，打造成了年轻人结婚必备品。这就是场景营销的神奇之处。
总之，产品是同样的产品，但在不同的场景下，就被赋予了不同的意义和价值。
症状明确，人群模糊
说到场景营销，我们有必要说一下我们所处的医药行业。医药行业在营销上有句非常经典的论述，即“症状明确，人群模糊”，现在看来，其实是非常有道理的，因为凡是做的成功的医药品牌，都是按照这个套路做出来的。比如“胃痛、胃酸、胃胀，就用斯达舒”，比如“杀菌治脚气就用达克宁”。现在看来，药品作为特殊的商品，消费者唯一共同的场景就是症状。当然了，随着竞争的加剧，光是有症状+产品的简单诉求，已经不足以支撑消费者购买，你必须再加上USP（独特的销售主张）。比如竞争激烈的感冒药市场，如果简单的还采用感冒就用某某药的策略，就不会有好果子吃。三九感冒灵，打的是中西结合，快克打的速度快，康泰克则采取对症入药策略，一般感冒用蓝色装，严重感冒用红色装。
更让人绝望的是，仅仅是上面这些策略，也越来越不好使。走进药房，面对一种症状，有几十种乃至上百种药品、保健品、营养品供选择，这不仅仅困扰着消费者，更困扰着药房的营业员。各个品牌，没有结合自身产品设置的销售场景，进入不了营业员的“法眼”，更别提消费者的心智了。
药店营业员的苦恼
最近去药店调研问营业员绞股蓝茶应该怎么卖？营业员感觉很纳闷。她说，三高、失眠、便秘人群进店推荐不就得了，还不知道怎么卖？
我针对此事专门和大量的店长、营业员交流过，她们的回答挺让我意外的。她们说，“消费者进店买高血压药，我肯定不会推绞股蓝茶，我肯定首推最常用、最畅销的常用药品。我们真的不知道什么情况下该推荐绞股蓝茶？”
问题就出在这里。营业员也想卖，但不知道没有具体的场景，不知道在什么场景下推荐绞股蓝茶，在什么场景下推荐达成率更高。
问题就是答案，我们必须结合产品特性、药房销售场景、营业员易操作等多方面因素，找出绞股蓝茶的营销场景，让营业员明明白白地知道，什么场景下，什么情况下，我们该推荐绞股蓝茶。
井冈绞谷八大销售场景
结合积累的销售案例，再结合药店营业员贡献的销售经验分享，结合产品的特性，总共提炼出绞股蓝茶的八大销售场景，在这八大场景中，因为场景明确，消费者需求准确，推荐绞股蓝茶，消费者接受度高，满意度高，也真正杜绝了传统关联销售出现的伤客现象。下面主要以高血压举例，简单说说绞谷茶的八大销售场景：
1、一体多病者，具体场景体现为高血压+失眠（便秘或者其他）
这种场景老年人中非常常见。一般的老年人，基本都是一体多病，比如高血压伴随糖尿病，高血压伴随失眠、便秘等。消费者进店购买降压药，我们只需多一句，比如，阿姨，您身体其他情况怎么样？睡眠好不好？几天能大便一次？阿姨如果回答睡眠不好，那就是我们第一种场景，我们可在保证消费者购买高血压药的同时，向消费者推荐绞股蓝茶，因为绞股茶不仅仅能降三高，对失眠、便秘效果非常好，一杯茶，既能帮助她降压，又能解决她的便秘问题，我们完全是依据消费者的病症对症下药，阿姨会拒绝我们吗？
2、长期吃西药者，具体场景体现为高血压+长期吃西药
高血压、糖尿病等慢病，一般都是终身服药。很多人降压药一吃就是几十年，西药带来的副作用也非常大，对肝肾、对肠胃都有极大的损伤。老年人的便秘很多都是西药副作用造成的。因此，面对消费者进店购买降压药时，还可询问一句，阿姨，您吃要多少年了？阿姨会告诉我们吃了多少年。这个场景一旦建立后，我们就可以开始推绞股蓝茶，绞谷茶本身还可以降压，还可以帮助减轻西药副作用，清理体内的西药残留。这种场景下推，消费者接受率也非常高。
3、轻微或偶尔症状者，具体场景体现为高血压+刚检查出或者偶尔犯
药店中经常有这样的顾客，刚体检或者量血压，查出有高血压、高血糖或者高血脂，非常着急，但因为是刚检查出，发自内心不想吃药，怕有依赖造成终身用药，尤其是年级比较小的顾客，更是从内心不认可自己是高血压病人，不愿意吃西药。还有一部分顾客，平时血压都正常，只是休息不好，或者喝酒后血压高，他们也不愿意吃药，这这种场景下，推荐绞股蓝茶最适合不过了，这时候茶的特性又起到了很重要的作用，不是吃药片、不是吞胶囊，轻轻松松喝杯茶，就能降血压，傻子都愿意。
4、爱喝茶的顾客，具体场景为高血压+爱喝茶
中国是茶饮消费大国，有海量的茶叶爱好者。当然了，这其中又有海量的各类慢病患者。这种场景的建立，我们只需要询问清楚，顾客平时有没有喝茶的习惯，如果有，那简直是天作之合，太对路子了。“您平时就爱喝茶，那就换绞股蓝茶喝喝，口感和茶叶一样，又能帮助您降压稳压。”对爱喝茶的高血压或者而言，这种推荐话术，消费者是没办法拒绝的。
5、不良生活习惯者，具体表现为大肚子、喜好高盐、高糖、高脂肪
这个销售场景，主要针对中青年，他们会经常熬夜加班、缺乏运动、吃饭重口味（高盐、高糖、高脂肪），在和消费者聊天中获得上述信息后，可放心大胆地推荐绞股蓝茶，因为这些要素都是造成三高和心脑血管疾病的因素，每天喝上三杯绞股蓝茶，就能刮油腻、降血脂。如果消费者本身就是大肚子，那就更好了，将军肚就是炸药包，更要喝茶跟进调理调理，赶紧减脂减肚子。
6、购买礼品者，具体场景为礼品+人群
有很多消费者习惯去药店购买礼品送人，因为大家觉得药店就是卖健康产品的地方。但实际情况，在药店的产品线里，真正适合送礼的产品并不多，现在很多药店都是推大保健一类的产品做礼品。实际上，类似商务送礼等情景，推大保健类的产品也不适合，因为胶囊、片剂、粉剂等剂型，送礼根本不合适。这时候推荐绞股蓝茶，既是茶，符合中国传统茶礼的习俗，又能刮油腻、降三高，是再适合不过的商务礼品。还有一种情况就是探望病人，这个时候，只要问清楚探视什么样的病人，如果是心脑血管、三高等病人，推荐绞股蓝茶也非常合适。
7、注重养生者，具体场景为主动询问购买养生产品+全家喝
每个药店都会有这样的会员，家庭条件好，又有很高的养生保健意识，经常购买各类各类养生保健产品，面对这样的顾客，推荐绞股蓝茶也非常合适，因为但凡这类顾客，不仅仅自己注重养生，也特别注重家庭其他成员的养生，推荐其他很多产品，其实并不适合全家人，因为家庭里稍微年级青的成员，都会对胶囊、药片、粉剂等产品形态充满排斥感，但对茶却没有排斥。推荐绞股蓝茶回家全家人都能喝，一起养生，消费者非常愿意接受。
8、喜欢泡水喝的消费者，具体场景为泡水喝+祛病养生
这种场景又分两种情况，一种是直接点名购买绞股蓝泡水喝的顾客。这部分顾客，毫无疑问要推荐绞股蓝茶，因为中药饮片的绞股蓝只适合中药配伍，因为没有经过制茶工艺，直接泡水喝功效成分也释放不出来。绞股蓝茶加入了制茶工艺，解决了绞股蓝直接泡水喝就能喝出效果的技术难题。
还有另外一种情况，尤其是夏天的时候，很多消费者会进店询问有什么东西可以泡水喝可以清热下火消暑。这种场景也是推荐绞股蓝茶最好的场景，不仅仅能清热降暑，还能防治三高，一举多得。
总之，在竞争越来越激烈的大环境下，在消费者越来越理性的今天，按照过去那种简单粗暴的推荐方式，没有细致的销售场景，顾客体验感差、感觉药店专业度低，是药店要极力避免的误区。
相反，应用场景化营销后，场景赋予产品更多的意义和价值，消费者会自然的有两种感觉，一是买对了，二是买值了，满意度高，回头率高。
场景化营销的核心就是真正以消费者为营销的起点和终点
营销万变不离其宗，以挖掘消费者的需求为起点，以满足消费者的需求为终点。谁真正实心实意地做了，消费者就喜欢谁，拥护谁，谁耍花招，玩套路，虽然可能短期取得成功，但愤怒后的消费者将会让你死无葬身之地。这么多年，医药行业这样的例子还少吗？
井冈绞谷，一个有良知、有温度的品牌。
事业需要有心人，一杯清茶清天下。
