作业模板——案例实操
拆解案例：猿辅导小学数学能力秋季特训班（大班直播课）
【课程名称】
第一部分／营销模型：直播互动课
一、【模型框架】
49元转1329（寒春连报，2人拼团，不拼团1429）/499（寒假课）
（1）模型1
选择理由：猿辅导旗下产品的服务都不错
优缺点
1、优点
1）用49元盒子引流，给用户价值感高，同时获取的体验用户精准度更高。
2）用群转方式关单，中间有千元以下的产品承接，有助于提升转化。
3）水军水的很到位，群氛围还可以。
4）班主任和家长沟通的时候发语音，拉近距离。班主任的关怀还是不错的，例如，和班主任说孩子因为开营仪式错过了，情绪不好，班主任说如果孩子情绪依旧不好的话，可以和班主任视频~班主任和孩子沟通。
2、缺点
1）从报名到开课时间周期拉的有点长，10月28日报名，正式上课是12月6日。
2）课前提前不是特别到位；
a：短信提醒发的有点晚，距离开课9分钟收到的短信
b：班主任催到课不到位；班主任没有把我拉进班级群，并且课前微信个人号没有进行提醒，电话号可能有拨打，看见不是11位手机号，以为是骚扰电话就没接。
二、【价格定位】
（1）体验课
【主推价格1】49元
1）课程配置
5次课（开课时间都是19:30开始）
第一天（周五）：开学典礼10分钟+休息5分钟+1小时正课
第二天（周六）：1小时正课
第三天（周日）：半小时家长课堂（评测须知&规划讲座）
第四天（周五）：1小时正课
第五天（周六）：15分钟综合能力测评+5分钟休息+25分钟结课测评讲解
2）老师配置
授课老师+班主任
3）教具设计：盒子
教材共15本，分别是：
2019秋季小数特训班-贴纸*5
2019秋季小数特训班-草稿本*1
2019秋季小数特训班-错题本*1
2019秋季小数小英特训班-铅笔*5
2019秋季小数特训班-小学数学计算能力秋季特训班【3年级】
2019秋季小学特训班-收获小本
2019秋季特训班-种子
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2019秋季特训班-上课指南
2019秋季小数特训班-这样聊天就能提升学习成绩
2019秋季特训班-100天进步计划表
2019秋季特训班-30天进步计划表
（2）正价课
【主推价格1】
1329（寒春连报，2人拼团，不拼团1429）
1）课程配置
30人小班课
寒假课：7次（连上7天）
春季课：15次（周五/周六/周日任选一天）
寒春课有以下几个班次任选（寒假开课前要确定好，春季开课5次之内可以调整）
2）老师配置
授课老师+班主任
3）教具设计：精美教辅+礼盒
寒假的教具已经定了，春季的教具还没有定
寒假的教具如下
【可拓展价格2】
499寒假班
1）课程配置
寒假课：7次（连上7天）
有4个上课时间可选，具体如上
2）老师配置
授课老师+班主任
3）教具设计
第二部分／服务班型
一、【课程班型】
大班直播课
【课程流程亮点】
（1）群内动作
开课前班主任没有把我邀请进班级群，上完第一次课才进的班级群
叫班主任把进群之前遗漏的信息，私信都发给我了一遍，以下是目前感受到的动作
①开营仪式（正式上课前4天）
a：公司介绍
b：了解班主任（班主任职责）
c：认识上课老师
d：上课方式引导
②入班测试
③早安/晚安（会有音频睡前故事）
④课前打卡预习/公布答案
⑤上课提醒（上课时间+设备引导/文字or视频or图片+课前热身视频+班主任自我介绍视频+郝老师介绍视频）
（2）私聊动作
常规sop，私聊没有太多转化动作。
（3）电销动作
没有。
总结
在社转常规流程下，觉得以下是比较闪光的点：
睡前晚安发一段音频故事，可以增强与家长的粘度，讲音频故事的老师也是猿辅导的老师，声音很好听，适合睡前听（我听了真觉得还不错~~），也增强家长对老师、公司的好感度。
可以优化的点：
1）设备指引的视频有点草率，声音噪点太多
2）老师自我介绍的视频，声音对不上口型，体验不是特别好
3）首课晚安话术促销感会有点强，没有发第二天上课的预告（有可能之前发了我没有进群）
【流量转化节点】
（1）开营:
（2）首课
总结：开营环节没有参加到；对于首课环节，水军配合的很好，但是最后的促单会让人感觉有点强。
（3）作业点评
目前还没有。
（4）优惠套餐
1、联报寒春，【9折】优惠立减
2、【100元】代金券直抵
3、拼团再减【100元】
（5）其他
第三部分／运营策略
【入口流量】信息流投放/公众号/社群
以抖音投放为例
H5落地页选择年级，填写手机号，支付报名课程→弹出班主任微信/收到短信提示→拉群班级群→体验课程→群转。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设
老师命名标准化，猿辅导xxx老师（学科）；头像是真人头像，给家长真实感。潜水的班级班主任声音很甜美，给人的感觉很耐心（不知道其他班是不是这样~）
（2）话术风格
话术sop比较规范，对于1v1私聊班主任会使用语音，更能让人没有距离感。
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
群内：拉群、开营仪式、群内每日上课提醒、早安/晚安、预习打卡提醒、课程笔记发布。
（2）人力密集点
社群水军烘托转化;私聊用户，如果用户有回复的话，班主任会耐心的和用户沟通。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：100人
被转化用户：15~20人
预估转化率：15%~20%
【流水预估】月流水在8000w~1亿
按照全年投放预算以及49元体验课模型来测算
总结：
1）从运营侧看，在整个群转sop及落地页的设计上相对比较规范了，对于我们还在跑模型阶段的项目值得学习。
2）目前观察来看，猿辅导在流量入口上，主要用49元的盒子在跑。看了一下他们承接的产品，语数英三科客单都不是特别高，如果用户只是首次报课肯定是亏损的。在前期的转化中，虽有低于千元以下的产品，有利于提升转化，但是更多还是需要提升转介绍率，对于后续正价班续班的压力也是挺大的。
