基于两个诺贝尔经济学奖的获得者的心理账户模型和一个心理学家的模型来沟通客户

在中国历史上我非常佩服的两个人啊，一个呢，是王阳明先生，另外一个呢就是鬼谷子，如苏秦、张仪、庞涓、孙膑、商鞅、这些历史上赫赫有名的人物都是其徒弟，这些都是我所佩服的人物。

既然大家都讲他的纵横捭阖，咱们今天就讲这个捭阖，这个捭阖是什么意思呢？有没有想过？

其实这个捭阖用现代语言来说就是一开一关

捭——开；

阖——关；

道德经里提过：将欲取之，必先与之，将欲张之，必先固之，说的就是开关的意思。

具体到营销或者是信息沟通都是开的表现形式。

例如：与目标客户进行这种面对面沟通，还是通过自媒体、广告、还是文案这种间接的信息沟通。

具体以书面形式呢？————就是去提问题

都知道最厉害的销售不是说口若悬河，然后让客户直接拜服。而是他能够通过正确的问题，然后打开对方的嘴巴，打开对方的心扉，这样子才能知道对方想要的东西。

话说无欲则刚，当你不知道对方的欲望和渴望的时候，你永远也不能把你自己的东西卖给对方。

当你知道对方想要什么东西的时候，卖给他那是很容易的一件事情，那时候变成不是说你想卖，而是变成他想买。

那怎么才能知道对方的想要什么东西呢？如何才能让客户回答你的问题呢？

两个概念：

一个叫读心术；

一个叫洗脑术；

营销里面说成交主张这个offer到底是什么意思？克亚老师下过一个定义叫做：你给对方价值在什么条件下对方给你买单。

杰夫沃克尔浪潮式发售这本书的作者，他说的offer这个成交主张很简单，就是找到对方想要的东西，然后把这个东西给到他。

对于杰夫沃克来说——他的打开方式就是通过“在线问卷调查”的形式。

当你知道对方想要的是什么东西的时候，其实你给他的这么一个主张，这么一个offer，永远是她无法抗拒的，无法拒绝的。这是打造无法抗拒的成交主张最大的心法和秘诀。

这么一个读心术到底是一个什么意思？

营销读心术的定义——你必须无私的站在对方自私的角度去考虑，才能知道问题所在，能知道答案所在。

对于营销读心来说，这是需要很深的功夫，很长时间的积累和沉淀，然后才能达到这样很深的洞察力。

记得一哲学家，他说过一句话——认识自己了解别人。

营销洗脑术

营销洗脑术的定义——你只要影响或和说服对方，按照你的思维模式或者思考方式来思考的时候，他就会自然而然做出你想要的行为

简单说就是如何把你的脑子装进别人的脑袋。

至于说第二个步骤，如何把对方的钞票票子装进你的口袋，那就是很简单很自然的一个事情。

而所谓的标准，可能只是非常简单的的东西了，你要告诉他标准。

Ok，那有没有一种简单的姿势，既可以读心又可以洗脑呢？

根据美国的一个心理学家研究了30年做出来的一个模型，在这个模型的基础上，然后我们把它打造成一个聊天话术。

模型翻译成中文只有八个字，然后它的英文名字叫woop

G，goal，目标

O，Outcome，结果

O,obstacle，障碍

P，plan，计划

这个模型它原本背后的一个机制——心理比对

原本这么一个打开方式，更多是解决很多人幻想。

换成现代语言——晚上想想千条路，白天回头走老路。

这么一个幻想型，这些人的心理打开方式就是获取积极思维。

再换一个打开方式就是把它用在这种营销或者文案再或者是这种面对面沟通上。

这个模型对个人是非常有用的，用在我们自己身上是完全没问题的，然后第二个用在别人身上，怎么去说服别人怎么去影响别人。

那怎么打开呢？

就是简单的四个问题。

第一个问题，你的目标是什么？

第二个问题，为什么没有实现这个目标？

第三个问题，还有什么资源、技术、人脉关系、资金没有完全百分之百的使用起来，来解决你的障碍，以达成这一个目标？

第四个问题，既然如此，那你想要我帮助你吗？

这个不用去理解，也不用去领会，只要去用就OK

怎么去用呢？

道德经里面的一句话——弱者道之用，反者道之动

先说第一个用法:叫一正一反，反正互搏

第一个问题：问对方的目标是什么？对方想要实现的目标是什么？对方的心愿是什么？

这时候说他就会告诉你，他的目标是什么！个问题问的是他的目标背后的心理动机，以及具体的事件的触发。

第二个问题：反过来问，为什么没有实现这些小目标？这个问题反过来问的时候，问的是什么呢？就是为什么没有实现这个目标背后的冲突和障碍。

第三个问题：问的是什么呢？还有什么资源关系、技术、资金、资本、能耐本事没有百分之百的发挥出来。

对于冲突来说，一般分作两类：

内心的心理冲突；

外在环境的冲突；

正问和反问

简单说，就是有一个小目标，但是又做不到

为什么呢？

和我有什么关系，什么资源等等，或者他什么都没有，但是它就是有这么一个小目标，未达成。

问对方还有什么资源、什么关系、什么能耐、什么技术是可以解决这么一个障碍问题，实现这么目标的一些途径。

当客户说：有什么人、什么圈子、什么资源等等没有用起来的时候。

你又可以反过来问。

他又告诉你因为这个，因为那个的理由。

总之，问题的导向有客户说出的结果而定，主导的结果引导向你的需求方向。

连续性发问

持续问，接着问，抠着问3到5个为什么？

举例：问一个人单身

甲：为什么还是单身？

乙：因为不想结婚。

甲：为什么不想结婚？

乙：因为习惯一个人。

然后连续问3到5个为什么你就能够知道背后的真相？

背后的规律就是，他给你的一个答案，你就揪着这个答案持续问为什么？

如果…就，然后呢？

第三种方式是一个填空题一样的问句问法

如果……就……然后呢？

举例：

如果你有什么资源，什么技术，什么关系，什么人脉——（暂时遇到的那些障碍）就可以实现什么什么小目标，然后呢？（心理背后的疑问）

但有的时候，你问这些问题，对方不按套路出牌。

你需要对你和他的聊天过程，有一个主控信息沟通的过程，需要通过问题去打开对方的答案。

但是这些答案如果是你不满意的，不利于实现你的小目标。

你怎么去引导他呢？他给你的答案怎么去玩呢？

面对这种情况，你要分析原因：

一、沟通的频率太低。（心理频率，也可称为心理账户）

二、沟通的次数太少。（一个客户要成交，一般你需要至少七次的沟通）

三、沟通的深度不够。

也就是你需要通过goop模型：目标、结果、障碍和计划，实现你的目标。

计划：是你的成交主张，另一种说法：（就解决问题的一个方案）

做一个演绎，这个所谓的计划就是你需要去帮助他的，需要他为这个计划买单，为你的解决方案买单。

从goop模型上也可以去问对方的目标。

为什么没有实现这个目标的障碍，以及他想要实现的这个结果，这个结果是可以从心理账户。对结果的衡量。

四个维度：失败和成功、损失和收益、目标和底线、现状

对结果的衡量，就是得失成败。通过第二种问法连续的去问3到5个为什么去了解对方的现状，他想要未来实现的小目标，以及他现在能够承受的最坏的这么一个结果，以及他现在面临的障碍。

想实现自己最高的目标，就是客户能承受的最低的是底线。通过最坏的底线，获得心理账户最高的目标。相对于现状来说的就是最能实现的底线

就是说根据goop的目标、结果、障碍、计划以及心理账户上的横轴结果，相对于对方的现状来说自己的成功或失败的概率，就是客户的损失和收益。

总结：这个goop模型是根据一个心理学家研究了30年的这么一个woop的模型演绎出来之后的一个应用

具体的一个干货：愿望、结果、障碍、计划这八个字

这个话术呢?

一共有四句话：

一、你想实现的目标是什么？

二、为什么没有实现这么一个目标？

三、你还有什么资源技术关系圈子，人脉，资金，资本还没有百分之百的利用起来，来解决你现在遇到的障碍，才能实现你的目标？

四、既然如此，那你想要我帮助你吗？

这四个问题有三种用法

A、一正一反，正反互搏

B、连续性发问，3到5个为什么？

C、如果···就···然后呢？

无论通过哪一种问法去问到对方，对方给你的答案，你需要通过心理账户的那七个点去引导你的答案，去重新设计你的问题

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