我前面拜访了N次专门邀请了多次都没去。但是通过老大指点，使用短信+送礼，最终客户自己主动要求来公司参观。参观了这样就能拿下订单了？没这么简单，煎熬的在后面。他看完回去后又没反应了，我又不知道怎么办了，很着急啊，就怕这客户跑了，我就静下心想后面该怎么做？总不能去一次送一次礼物吧，这样太明显了，现在管制这么严格，要考虑客户的感受啊，那怎么办呢？我开始慢慢从见面送礼转到淘宝送礼，继续发周末愉快短信。
一个月后开始加上发送这个养生保健对腰酸背痛有好处的短信，就这样连续做了2个半月，给他发短信他从来都不回的，到现在也一次没回过 。但是有一次我去拜访他，在我准备走的时候，他说了谢谢我每周五定时的祝福短信，看出来是非常用心。我当时真的心理就有种眼泪在眼圈打转的感觉，我的付出终于有了回应，他每次都记得。为什么不说？
他在考验我，数量级到了，感受到了我的用心。后面一切都水到渠成了。此时我知道我成功的占领了他的心智阶梯，因为没有竞品会像我这样用心的去对待客户，经过两个多月连续发周末愉快+保健短信+送小礼物，他肯定把我记得牢牢的，后来等要操作的时间到了他让设备科打电话给我，给我张清单，问我能做哪些，准备个方案。就这样我成功的拿到了清单。但是做项目销售搞定一个客户就可以吗？
肯定不是了，我打听好评标参与人员，我开始一个一个单爆，设备科长虽然做不了主，但是他的话是可以影响到你是否成交的。我经常关注科长微信，有次看到科长微信好像做肾结石手术了，完了之后我就开始针对性发送短信，加上送一些辅助的补品，科长确实很感动，他说他做了10几年采购，第一次见到这么有心的姑娘，每天也会来很多人但是他们所关心的都是关于自己利益的东西，令人反感。
小姑娘好好做，我看好你。科长的鼓励让我更加有信心了，我就更用心的做好这家单位的服务。后来我觉得还不够，我就把老大的书也送给他了，他看完之后经常讨论这本书，他还对老大很感兴趣。这个关系就这样一次比一次熟悉。直到他说，让我去找下科室主任，使用科室没有问题，那么基本上没有什么影响。然后我就去使用科室拜访主任了。
主任是50多岁退休返聘的女主任，她还是比较好说话的，基本上我每次去就经常夸她的发型好看，穿着有品位有气质啊，年轻啊，皮肤好啊还跟她请教皮肤保养小窍门啊，聊聊她引以为傲的女儿啊，过去经常带些洗好的进口水果给她们吃，她就很开心，非常愿意跟我聊天，这个还是比较容易接近的就不细说了。就这样我顺利拿下了第一个15万的单子。
做完以后半个月又有两个小单子， 陆续两个加起来也近10万吧，就是一家单位连开三单，虽然金额不大，但是后面都是临时做出的采购计划，直接给我做得。这家单位前后共做了25万。后面操作小单子的时候科长就打电话直接说了，不用报价了直接按照预算价格稍低些做掉就行了。从老大给我答疑后，我绝口不提产品，等到客户问我。就这样首次用三大搞定一个小项目。虽然等待的过程枯燥煎熬，但是拿下项目后会非常有成就感，签单后让我更加对三大坚信不移，那么此后我可以按此套路用到其他客户身上，会越用越熟练。
