要学会辨别真心话，客套话，别再傻傻的 |《鬼谷子》讲解（三）

【粤若稽古】

《鬼谷子》是一本讲为人处世、沟通交流、经营管理的重要奇书。

下面进入《鬼谷子·捭阖篇》中的原文讲解。

【阐经述典】

上一篇，我们讲到了，要想对一个人进行操控，首先要分辨出这个人是属于哪一类的人。人与人之间，是存在差异与不同的，在《鬼谷子》当中，便将人分为了：贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，这几种。

接下来，我们就来讲一讲该如何进行操作。

【原文】审定有无，以其实虚，随其嗜欲，以见其志意。

审定有无，指的是观察对方的想法是否存在，同时观察这些想法在对方的心里，究竟占据多大的比重，重要性有多大。随后，再通过对方的形态言语，以及所表现出来的欲望，了解一个人内心想的，究竟是什么。

这就是见其志意。

人为什么那么难以管理，就是因为人善于隐藏自己，人的言语、行为，都存在着迷惑性。人与人的沟通，都会有客套话，如果不能够分辨哪些是真心话，哪些是客套话，就容易在交往中，产生不适感。

例如，两个人嘘寒问暖过后，临别之际，一方说：“有时间就到我家吃个饭吧。”这本质上就是一种非常客套的、表面的话，如果另一方认为，这是在真心地邀请自己，马上就说：“好，不如就现在去吧。”这就是把客套话当成是真心话，如果真的跑到人家家里去吃饭，大家都会处于非常尴尬的地步。真正的说法是：“谢谢邀请，有机会一定去。”一方面，即感谢了对方，一方面，又化解了尴尬的局面。

例如，在推销一件产品的时候，推销员向客户介绍了产品之后，还要仔细观察客户的形态，推断出客户对这件产品，究竟有多大的兴趣。这就是“以其虚实”。如果客户表现出不屑、不关心的神态，而我方还一直死缠烂打，就很容易造成客户的反感，甚至还会引起客户对推销员本人的反感，直接否定推销员所推销的一切。

这就是把生意做到绝路上了。

例如，朋友见面的时候，总是会嘘寒问暖几句，奉承几句。说你今天真好看，你又瘦了。这些话，就属于客套话。如果把这些客套话当成是真心话，总觉得自己美出天际了，堪比西施了，那么就是蠢。

在向领导汇报工作的时候，更应该准确把握住领导的神态与语言，切记，一定要分辨出领导对这个项目是否有兴趣，有多大的兴趣。如果领导只是表示出赞同，那么在这个项目上面所耗费的资源，就不应该太多。如果领导表现出极大的兴趣，则要尽力去完成。这就像是打靶一样，准确地命中领导的内心意图。

【原文】微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指；阖而捭之，以求其利。

微排，指的是在暗中排查、思考对方所说的话。捭反，指的是分析对方所说的话。反，回归到对方所说的话，背后真实的含义，这就是“以求其实，实得其指”。

在上一篇文章，我们讲过了，人的每一句话，每一个动作，都有背后的含义。为什么呢？举个例子，人在紧张的时候，就容易手足无措，这是因为心神乱了。神，相当于总指挥，总指挥发出指令了，心脏接受到指令之后，就会泵出血液到全身，接着身体再做出反应。如果神乱了，就相当于总指挥乱发指令，人的行为也会跟着乱了起来。

例如，在汇报工作的时候，领导突然之间皱了一下眉头，或者拿起手机来看。这些动作，就非常微妙了。一方面，可能是领导突然想起了别的事情。一方面，也可能是工作做得不够好，引起领导的不满。

对于别人所说的话，一定要仔细分析，不能够别人说什么，我方就听什么。每一句话，背后都有深意，都是内心想法的表现。

看新闻，很多人都是一目带过，觉得枯燥无味。但是有些人，则能够在新闻当中，嗅到政策的发展方向。实际上，越权威的新闻，用的语言就越谨慎，包含的内容也就越多。有时候，顺序变化，就足以说明政策的方向变了。

注意，这里的“反”，并不是反问的意思，而是要返回到这个人的话语背后的含义当中。很多人以为，通过不断地反问，甚至是拷问，就能够把对方内心的想法给勾引出来，这是一种很危险的行为。

例如，两个人在沟通的过程中，一方不断地问你为什么，你说什么他就问什么，这样的人是非常讨厌的，也是非常令人反感的。正确的做法，是在暗中揣摩你为什么会说出这样的话，然后发现你真实的想法究竟是什么，然后做出相应的举动。

阖而捭之，指的是我方能够切中对方的内心想法，双方的意图走到了一起，两条线有了相汇之处。这里的“捭”，指的是操控住对方。双方的目的是一致的，那么就可以一起成事了。这就是“以求其利”。

男生女生在沟通的过程当中，两人的想法、认知都非常接近，这时候就可以见见面，出去约约会，让关系更进一步了。

【原文】或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。

开，指的是打开对方的内心。有些书籍，将这里解释为打开我方的内心，是错误的。我们学习《鬼谷子》，本质上都是为了了解他人内心在想什么，而不是让他人知道我们自己在想什么。

很多人喜欢动不动就找人讨论心事，说自己的伤心事。有时候，防人之心不可无，一旦别人知道你内心的真实想法，就容易对你进行操控、利用了。

将对方的内心打开了，对方在想什么，我们都能够一览无余。阖，指的是关闭对方的内心，一旦发现对方内心所想的事情，与我们的利益不符合，就要终止对方的想法。

如何打开对方的内心？鬼谷子认为，同情是最好的方式。人为什么总喜欢找跟自己有着相同经历的人，或者是相亲近的人沟通，就是因为他认为，这样的人能够理解自己。所以，我方就以顺水推舟的方式，顺着对方的话，站在对方的角度，打开对方的内心。

异其诚，指的就是终止对方的想法。将话题引向别的地方，或者诉说这件事情的坏处，以此来终结对方的想法。例如，在说一个人不好的时候，总是会夸大对方的缺点，或者说对方做过的错失，将对方的优点全部雪藏起来。

【原文】可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

可与不可，当打开了对方的内心，发现对方的想法，对我方有好处的时候，就说明事情是可以进行的，并且要大力推动。

如果发现对方的想法，对我方没有好处，甚至是坏处的时候，就说明事情是不可行的，要加以阻止。

这些都要建立在对对方的理解之上，也就是说，要审查好对方的计谋究竟是怎么样的。

例如，面试的过程，就是一种双向的选择过程。面试官在面试之前，要对面试者有一个整体的把握，初步的了解。面试者，则要对整个公司的情况，对自身能力，有着一定的了解以及把握。这样，基于双方的了解的面试，才能够有着更好的效果。有些人招进来之后，发现与该公司格格不入，这时候再想辞退，就变得异常麻烦了。

而在面试的过程当中，也是一种博弈的过程。一方站在公司利益的角度，一方站在自己的角度，双方不断地碰撞出相同点以及差异点。这就是“原其同异”的意思。

这里要注意，“审”字前面，有一个“明”字，就是说，大家要开始交心了，把一些关键的、核心的内容摆到台面上来说了，不再是遮遮掩掩了。

当然，这里也要有一个度，不是把自己的内心完全打开，让别人看得一清二楚。这一点，一定要把握好。

就像是在面试的过程中，面试官问你：“你有什么能力？”你总不能回人家一句：“你猜。”

离合有守，先从其志。说的就是，不管是合作，还是不合作，都要对对方的真实想法，有一个清晰的了解。

【原文】即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。

周，指的是周全。

想要打开对方的内心，控制住对方，那么就要对对方有一个全面的了解。就好像在进行商业合作的时候，需要对公司、管理层有一个全面的摸排、了解。准夫妻在见双方父母的时候，父母总是会把对方的家庭情况，父母情况，工作情况都给问一遍，这才放心让双方正式成婚。

微，指的是细微，连最细小的漏洞，都要给补上。

如果打开了对方的内心，发现对方内心所想的事情跟我们的利益发生了冲突，那么就要将对方的想法给终止掉。这个时候，有一个原则，就是要连同那些最细微的想法，都不能够放过。

在疫情刚刚开始的时候，很多人都不愿意戴口罩，认为这个口罩这个东西，很多余，戴着又不舒服。这个时候，就要跟对方说明，不戴口罩是多么多么危险，病毒是非常容易传播的，而且生了病还得进去医院，被怀疑感染了还得隔离。总之，就是要把这件事情说得非常严重，涉及到性命安危，从内心深处去打击对方的防线。只有这样做，才能够控制住对方。

不管是推动对方的想法，或者是终止对方的想法，都要把握住一个关键点：周密。

为什么呢？鬼谷子认为，这是在效法大道。大道推动万物的生长，天网恢恢疏而不漏，这是多么伟大的。而做事情，如果能够效法大道，那么必定能够得到一种巨大的推动力。这就是顺应自然的实际应用。

【经典原文】

审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利。

或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。

离合有守，先从其志。即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。

【触类旁通】

鬼谷子的世界观：每个人都是可以操控的 | 《鬼谷子》讲解（二）

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