圈外商学院丨行为分析:让你看穿他人背后的行为本质(2)

1.2行为分析的影响因素

知能愿模型的五大影响因素:

(1)影响“知”(解释系统)的因素

信息缺失:是否掌握到足够的信息来明确角色认知。

认知水平:是否有足够的认知水平来达成理解。

(2)影响能(能力系统)的因素

所具备的资源多少:是否有足够的时间、精力、技能、能力、金钱、权限等来完成。

(3)影响“愿”(动力系统)的因素

外部驱动:更多的与利益相关,胡萝卜加大棒

内部驱动:是否能收获满足感、成就感、喜悦感、安全感等,这和人的价值观、性格、动机有一定关系。


如果将具体某一行为比作一架飞机,那么

“知”就是目的地,为行为提供方向;

“愿”是燃料,为行为提供能量;

“能”是操作系统,为行为提供支撑。


如何判断行为背后的影响因素:

(1)提问:

a、直接提问:问“为什么”

b、引导式提问:对比三大系统中的五个影响因素,设计一些提问,帮他理清思路。

c、策略提问:

               第一步问“假设…….会怎么样”,即提出一种改进的可能场景。

                第二步问“如何才能”,比如“我怎样做,你才能给我升职?”

(2)观察:

a、关注横向个体之间的差异:

    横向的对比分析,观察不同个体间的差异,对比分析你和被提拔同事的差异,对标分析。

b、关注分析对象历史的行为差异:

    纵向的对比分析,观察同一个体以前的行为和现在行为的差异。


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