第六章《长虹与TCL商务方式之争》
第二节 TCL的深度分销方式
TCL却出乎意料地迅速崛起，让人不得不相信“要
素打不过系统”。TCL所做的事情，就是调整资源配置，在商务活动领悟依靠“深度分销方式”，迅速击溃长虹，赢得市场及其竞争地位。
1.TCL的历史起点
TCL值得称道的是：
第一，敢于利用政府首开的且无人间津的“拨改费”政策，获取必要的足够多的资金。
第二，把一些地区的分销商变成TCL的销售分公司，并依靠分公司平台连接更多的零售门店，构建起一个初具规模的分销与零售网络。
第三，先是租用厂房和生产线加工TCL彩电
第四，从彩虹集团获取准入市场的资格。
2.TCL的深度分销方式
TCL的将士们不仅善于把产品销售出去，还善于把一种想法推销出去。可以说，商务活动领域是TCL的长处所在，在那里集聚了一大批懂经商、会经营
头脑灵活的商务精英，而且个个都是久经商战的百战余生之人。
所谓“深度分销”，区别于一般意义上的“分销”，强调的是把企业商务活动领域的触角通过分销环节，延伸到零住环节，与分销商及其零售商建立合作伙伴关系。
3.TCL争夺市场的策略
这种大环境下，企业的命运只有一个，要么被竞争对手绞杀，要么打败竞争对手。按照华为《基本法》的说法，“要么彻底成功，要么彻底失败，没有中间道路可走”。
TCL最终做出决策，确立了“以TCL的速度，冲击
长虹的规模”策略方针，暗合了“速度经济”与“规模经济”之争！
争夺市场的最有效手段，就是打断长虹与分销商、零售商乃至最终消费者的联系，阻止长虹产品顺利通过分销与零售环节进入消费领域，使之滞留在流通领域乃至生产领域。
4.构建深度分销网络体系
TCL构筑的两种渠道都是扁平化的，在大型城市直接招业务员和导购员，在各家商场设立专柜，直接面对消费者进行销售，包括陈列、导购和促销。
在地市县，TCL按照“一县一户”的政策确定销售责任区域，按统一的管理规范与标准，网罗和选拔区域二级分销商，并且帮助他们建立下家零售门店或店中店！
TCL选拔分销商的基本要求是认同TCL价值文化与经营方式；有头脑，有教养，人品好；对员工负责，办事认真；对周边关系讲客观，讲信誉；有一定的管理能力；有一定的经营理念与经营实力；不投机，有做大事业的冲动；循规蹈矩，无不良记录等。一句话，选择有潜质的分销商。
5.构建深度分销管理体系
TCL的解决之道就是，通过销售公司领导阶层的勤奋以及身体力行，不断鞭策各大区总监按照总部的指示和意见行事，使各大区很好地以“区域销售策略和管理规范的实施中心”定位。换言之，TCL是通过强有力的“领导行为”而不是“管理方式”，有效地克服了大区定位上的麻烦，有效地发挥了各大区的积极作用，强
化了深度分销方式。
成为区域市场第一就能获得6个方面好处，包括可以压制竞争对手，提高顾客的忠诚度和安全感，留住
优秀的人才，获得更多和更好的情报，大幅度提高利润率，确立销售网络优势。
6.深度分销方式的有效性
商务职能活动的重心，从关注“产品一货币”转换层面，转向“企业一客户”关系层面；或者说，从关注产品的销售，转向关注对分销商关系的管理。
从大量销售方式向深度分销方式的转变，要
害是完成两种转变，第一，把“销售分公司”转变为“销售管理分公司”，转变为“分销与零售网络的管理平台”。第二，把“销售业务人员”转变为“客户顾问”，转变为分销及其零售门店网络的“管理者”
各地分公司经理以及经营部经理就可以从单纯的销售业务，转向区域市场经营与管理工作。具体而言：第一，从区域目标消费群的特性入手，包括消费水平、方式和习惯，按照销售公司总部的销售策略和产品
资源状况，制定具体的争夺市场的策略，包括渠道争夺策略和终端覆盖策略，以及相应的产品策略、价格策略和促销策略。第二，在更大的空间范围内和更长的时间跨度内，积极寻求与分销商深度合作的机会；第三，引导销售业务人员向客户顾问转变，督
促他们提高访间客户的数量和质量。第四，总结提炼行之有效的争夺市场策略和深度分销管理经验，以“定期销售情况报告”的方式上报销售总部！
从“深度分销方式”向“社区商务方式”的转变，需要两个必要条件，第一，需要企业的价值链进行重新整合，整合为首尾相承的一条完整的价值链，包括后端的分销链与前端的供应链；从大量生产方式转变为精益生产方式，使商务活动领城不再是生产活动领域的“推销者”而是市场消费者的“采购者”。
第二，需要把营销职能活动事项，从传统的销售
职能及其销售业务活动中刹离出来，取得独立的外在形态，形成真正意义上的客产关系职能模块，或社区及社区商务关系职能模块；专注于“企业一客户”的社区关系上，从供应链走向需求链！
从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式是企业商务活动领悟演进路线的三个首尾相连的阶段！
营销不是一种简单的市场导向观念以及策略招数，而是一种状态，是企业商务职能结构演进的一种状态；其中包含着客户关系管理职能的形成和强化，以及社区关系管理职能人员的充实和提高！
