【问】

古叔好，我是刚入职不到一年的职场人，在一家外企做管培生，最终会成为一个大型医疗设备的销售。在管培生轮岗的过程中，时刻感受到复杂的关系和网络，以及公司时常的调整和变动。对于公司来讲是好事儿，可是对于刚入职的人，我想找到自己的独特优势，以免被随意丢弃。请问古叔，在销售的岗位上，如何找到自己的独有优势？（人际关系，网络感觉很大程度依靠的是公司的背景，脱离公司难以维持）如何能够尽可能拥有不可替代的部分？十分感谢！期待古叔的回复！

【答】

作为一个销售菜鸟（新手），又在一个竞争激烈的环境里，要找到自己的独特优势，并不容易。因为你根本就没有优势。

在我看来，你问的问题应该是：“我如何创造和建立自己的独特优势？”

如果是从这个角度来看的话，我觉得倒是有些话题要谈谈。

我记得日本管理学大师大前研一在自传中曾经讲到过自己的成长故事。他学的是核物理，念完博士后，他认为核物理对他而言，没有前途，于是转行进了麦肯锡咨询公司的东京分社。

也就是说，大前研一以一个管理方面菜鸟的身份，进入了一个完全陌生的管理咨询领域。我们来看看，他是如何成长，并让自己成为其中的佼佼者的。

他在每天坐公交车上下班的路上，每看到一个公司的名字，就快速在自己的脑海里构想：这家公司可能会遇到什么问题？针对这家公司可能出现的问题，自己应该用什么样的方案去解决？这样，他在公交上上下班的过程中，每天会构思和做十几到几十个公司的案例分析与预演。

同时，他还一边上班，一边翻阅并几乎是熟记了日本麦肯锡公司做过的每一份咨询方案。就这样，从零开始，在不到一年的时间里，大前研一就迅速从一个企业管理咨询方面的小白，变成了沉淀案例最多，设计案例最多的顾问，为自己打下了非常扎实的专业基础。

果然，他的用功，很快就让他得到了回报。他在30岁到31岁之间，一边工作一边学习所做的这些笔记，于1975年出版，当年便销售了16万册。更令人不可思议的是，这本书，直到今天，仍然是常销书，每年到4月，销售量便会上升。

而且，这本书出版后，使得东京麦肯锡的业务源源不断。也正是这本书的基础，使得大前研一后来成长为世界上著名的管理学家。

好，故事讲到这里，下面我们该进入正题了。

做为一个销售人员，我认为最重要的，就是在一切销售开始之前，应该做好足够的准备，比如：

1、足够了解你的公司及你所销售的产品

你卖的是大型医疗设备，那么你最好是弄清楚这个大型医疗设备的所有核心功能，清楚自己家的设备与别家的设备之间的差别、优缺点。因为我不专业，说不清楚，但是，我认为，你卖它，你就要足够了解关于它的一切。

是的，一切！

不管是哪个领域，哪种产品，无论是菜鸟销售，还是销售老手，没有人不害怕在与客户交谈时，被问到自己回答不出来的问题。试想，如果你问一家卖钉子的店员，比如，卖铁钉，他分不清扁头钉、斜角头钉、圆头钉的差别，无法告诉你在钉木材、地毯、画框时，分别适合用哪一种铁钉，你在他那里买钉子的意愿高吗？你会买的放心和安心吗？

如果你问他，这个5块钱的钉子与1块钱的钉子有什么不一样时，店员说：“5块钱的比较贵！”或者你说“你家的钉子没有XX家的质量好”的时候，店员无法接话，他又怎么能销售钉子给你呢？

由此可见，对自己的产品仅仅具备“一些”知识是不够的，做为销售，你必须懂得比顾客多，比其他销售人员多，甚至比你的主管多。因为如果你有所不知，你的竞争对手便会因此获利，你可能就会失去这个机会。

充足的产品知识还能让销售人员表现的像个“专家”，在销售时更有勇气与信心。亚里士多德曾说：“每个人在谈论自己熟悉的事物时，都可以滔滔不绝。”尤其是是当你面对的客户是大企业的采购人员（医大型疗器械似乎就符合这个条件）、工程师、会计师等等专业人士时，更需要充分的专业知识来支撑，你要让客户不能只把你当成“销售员”，问问题的时候要“你们家的技术人员来”，而是要将你当成当他有需要时，你是他们“最好的专业咨询顾问”。

2、足够了解竞争对手的能耐

所谓知己知彼，方能百战不殆！对于销售人员，尤其如此。不管是一般的电子消费品，还是你将要销售的大型医疗器械，“竞争永远存在”。

特别是在这个信息如此发达，竞争如此激烈的年代，基本上，你能做到的，我也能做到，你能想到的，我也会想到。也就是说，如果你每天打电话给你的客户的话，你的竞争对手一定会跟你在做一样的事。

《销售达人》的作者曾说，“一定有人在某些领域更优秀，不可能每个客户都把你的产品视为首选。”因此，深刻理解自己公司产品与公司的核心竞争力，并且设法搜集到竞争对手的资料，对各种特性，如操作性、可靠度、维修数据、使用寿命等），公正的进行优劣对比，并从中找到自己的真正优点。

对于大型的医疗设备来说，在销售时，一定是诚实地告诉客户自己产品的优劣，此时，说服客户接受的，不可能通过批评对手产品的缺点而得到，而是你的专业、诚实、以及对客户需求的准确把握，才有机会赢得客户的青睐。

如果从这个角度讲，你其实要做的，还是专业方面的功课，以及你为了搜集资料、了解客户需求所付出的努力。

3、能在客户面前塑造出专家形象

如果是一般的消费品，特别是客户要到商场自己选购的消费品，靠的是性价比，以及品牌度。

但像你所销售的大型医疗设备，客户其实买的不是产品，而是产品能为他们做的事。因此，销售人员所面临的问题，就变成了你所销售的产品，如何为客户有效解决问题。

因此，你在做销售的时候，其实不仅仅是让客户考虑性价比这些因素，这对于一个贵重的医疗设备显然是远远不够的，你必须能提供更多的东西给客户。

比如，除了能介绍产品的相关知识之外，你可能还要面对的是，在客户未来的发展中，客户如何能从使用你的产品上获益？这不仅需要你专业过关，能答清楚现在，还需要你多搜集和了解客户未来发展的趋势和所面临的挑战，谈清楚未来。

也就是说，你不仅需要足够了解自己的产品，也要足够了解客户本身。所以，可能仅仅着眼于自己或者产品来做销售是不够的，必须有足够宽广的视野和足够的前瞻性去服务客户。

如果你有如此的思维和视野，并以这样的高度来要求自我的话，那么，相信当你开始真正面对客户做销售的时候，你就已经具备了自己的独特优势。