客户经理制已经运行有2个多月的时间，准确的说是从上一次去成都开第一次客户经理制会议的时候开始的，那是我对客户经理制一个萌芽的认识，在成都开了2天的会，我只是知道我们要做一件前所未有的事，只知道我们要转型，我们要开始从以前一通成或预约件的销售模式开始转型了，转变成先加微信建立关系，到给客户长期提供服务，最后才给客户销售的模式，只知道这么多。然后又听了成都分享的微信经营，微信群互动的一些方法，以及他们综金产品的销售情况，但是那时候我们也带着一个疑问就是最后综金的销售怎么转成保险的销售呢。
这些都是一些表面的做法，但是具体这么做的内在逻辑我依然不清楚，不懂逻辑就是不懂本质，不知道这件事到底是个什么逻辑，就会导致我只能让跟着做，却没有清楚的思路。所以这2个月我做的大部分是执行，公司要求的指标我都会完成，但是完成后面是什么我就不知道了。
但是这一次的培训，我好像开窍了，听了4个分中心的项目经理，团队长和坐席的分享之后，在把最近我们听的所有寿险业务员的培训，和我们这2个月以来所做的全部的事，串在一起，我终于似乎明白了客户经理制的销售逻辑。
明白了这件事的本质是上能成功的，只是需要时间成本。我们是在复制大寿险的模式，我们的模式会跟大寿险很像，但是我们也跟他们不同，相比他们我们电销会有自己独特的一些优势，比如不受地域限制，客户资源公司提供，我们的队伍更有体系化，因为这些年来我们一直是一支训练有素的队伍，成功更容易复制 ，所以等我们真正转型成功的时候，这个队伍仍然是不可小觑的。
客户经理制第一步：通过微信建立关系，就是取信的过程
做了8年的电销，客户跟我们之前最大的问题无非就是不信任的问题。因为我们只有一通电话，一次或2次的联系，就让客户买一份保险，而在很多人的价值观里，保险又不是必须品，所以电销靠的是大数法则，100个客户里总会有那么1个或2个有钱人被我们捞到，那我们就通过99个拒绝的客户去找到那一个能成交的客户，所以以前名单随便打，但是成功率并不高。但是业务员虽然名单不多，但是因为他们跟客户是摸得着看得见的，客户的信任度很高，成功率就一定很高，所以听寿险业务员给我们讲课的时候，他们说手机里只有几百个客户，这一生就足够了。
所以我们客户经理只要解决了客户信任的问题，就成功了一半，因为我们有足够多的客户资源，庞大的客户资源是我们巨大的优势。那么第一个月的工作重点就是建立彼此相互信任的关系，通过加客户微信，微信互动，微信点赞，朋友圈互动经营，就是为了给客户建立信任关系，让客户知道我们是平安的客户经理，了解平安可以给客户提供一切跟平安有关的服务，有了信任接下来，我们就可以给客户提供服务了。有了信任接下来我们就可以销售保险了吗？不是
客户经理制第二步：是提供服务的同时，植入保险理念
只有认识你了，并且信任你了，才有接下来的提供服务的机会，否则一开始客户是拒绝你的，你就是有再好的东西也没有机会给客户展示出来。所以我们在第二个月的时候，通过金管家上的服务平台，进一步给客户提供很多服务，比如金管家上的，车主违章查询，平安好医生，平安健康行，免费险，还有一些优惠的生活用品，进一步跟客户建立关系，给客户一些实惠，让我们之前在微信里给客户承诺的一些服务落地，变成实际的东西，满足客户的需求。
但是在提供服务的同时，也要植入客户的保险理念，就像寿险的说明会，每一场说明会下来，总有一部分客户能当场签单，他们寿险的意义与功用的课程讲的已经深入骨髓。这么多年来，我们的坐席最擅长的是简单听话照做 ，他们卖的保险都是照着话术说的，所以这是一个重点需要坐席改变的地方，这咱保险意义与功用随时随地能客户沟通的能力，需要一个时间来让坐席学习和成长。我们是通过什么样的方式给客户植入保险理念呢。现在我们的初期计划是给客户递送保险理财规划书，那么将来是不是可以给客户做一些关于健康，运动，保险的直播。如果地域可以的话，是不是也可以找一些客户搞线下的活动，我们通过线上和线下相结合的模式，可以让客户更多的了解平安，了解保险。比如老师讲的，我们现在在做的平安健步走，运动跟健康有关，健康就与保险有关。我们要通过一些形式和活动，把理念打通和传播。
客户经理第三步：通过营销活动的包装，促成保单
客户相信我们了，彼此关系也建立好了，客户的保险理念也有了，就需要我们通过一些节假日的营销活动，主动的促成客户，不要因为我们跟客户熟悉了，就不好意思去促成。那一定是因为坐席的保险理念不够深入或者不够认同，真正的为客户着想，一定会把保险的理念的功用渗透到客户的骨子里。所以我们要在节假日，客户的生日，客户的纪念日，客户家庭的重大事件等等建立相关的营销活动。去促成保单销售。
客户经理第四步：客户长期经营和维护
我们系统中如果有1000个客户，每一次一定不是所有的客户都能够买保险。所以那些未成交的客户，需要我们在日后的工作中，通过不断的继续维护客户，经营客户，就是把之前的3个步骤不断的重要，长期重复下来，客户慢慢接受你，接受平安，接受保险。终有一天也会变成成交客户。
客户经理第五步：客户加保和转介绍
以前我们从100个客户中找到一个有钱人，就要求件均必须达标，因为你找到客户数是有限的，但是如果不能够在有限的客户身上获得足够多的保费，那么你这个月的任务一定达不成。所以电销保单的件均几乎都在1万以上。客户往往加保了几张保单都是意外险，没有根据客户的需求给客户制定合适的保单。但是现在我们长期经营客户，第一张保单只是一个敲门砖，客户一旦信任我们了，理念和意识打通了，他自然会跟给家人每个人都买一件保单，而且身边的朋友也一定会推荐，每个人都会把自己认为好的东西推荐给身边的人，不是吗？所以只要服务到位了，客户的加保和转介绍，只要我们定期搞营销活动，客户就会跟着加保和转介绍。
客户经理第六步：理赔及其它服务
寿险业务员之所有能够跟客户长期做朋友，是因为客户出险了，业务员确实能够帮客户理赔，走流程。但是目前我们这一块还是空白，就连做为主管的我在理赔流程上也都是一窍不通的，更不用说坐席了。所以前期的流程通了之后，我们就需要恶补一下理赔的知识了。做到真正的给客户服务，客户真正体会到你的帮助后，自己一定会主动买保险了。
最后成功后的客户经理制是会变成什么样子呢？领导给我们畅想的未来是这样的
客户只要绑定我们的客户经理，随时随地打电话进来，坐席可以直接接听电话。客户咨询任务关于平安产品的问题，我们只要在系统打出问题或者重复一下客户的问题，人工智能就可以在屏幕上显示全部的答案，因为我们有平安的大数据在后台做支持。这就是我们未来的工作，简单而智能。
