我在从事房产销售的时候，经常会遇到追求完美的客户，他们像个房虫一样，什么楼盘都要看，最终他了解的甚至比我们销售员还要多。
他们总是期望多看一点，寻找一个最完美的，殊不知看的越多越下不了决心。
有一个房虫连续看了三年房子，也没有把房子定下来。然而他从最初看房子，普遍房价在八千左右，一直等到三年后房子涨到一万七左右，但是他仍然在这条路上徘徊，犹豫不决。
你问他原因吧，他会说总没有让他满意的，觉得每个都有缺陷。
然而今年，他终于发现房子大抵也就如此啦，好的不便宜，便宜的又不好，所以想找个适中的房子就定下来，然而现在整体房价涨上来了之后，他发现兜里的钱又不够了。
所以机会就是被他这种苛求完美的性格给耽误了。他失去的不仅是一套房，而是失去了这一辈子在这所城市能够安家立命的梦想吧。
那这种苛求完美性格的人在生活中也大有人在。
有位朋友，已是大龄剩女，但是也一直没有谈下合适的对象。你问她原因，她是这样讲的:
所遇见的人呢，要不就是长得帅但腹内空空，没有才华；要不就是很有才，但是个子矮小，长相不佳，入不了自己的法眼；要不就是也不帅也不丑的，可是人又太闷了……
她满脸憧憬地说，如果她遇到一个长得像某某明星的脸，某某明星的身材，某某人的才华，拥有某某一样的身家……她肯定会毫不犹豫投入他的怀抱。
那不用说，像她这种苛求完美的性格，很多都已经被她错过了，她至今还是个剩斗士，孑然一人。
可是生来就是这种追求完美性格的人，追求完美也无可厚非。但是因为追求完美把一些重要的事情一拖再拖，那后果肯定就得不偿失了。
美国前国务卿鲍威尔说，拖延一项决定会比做错误决定浪费更多美国人民企业，政府的金钱和时间。
《论语》里也说，过犹不及。意思是事情做得过头了，就跟做得不够是一样，都是不好的。也就是说，在一件事情上追求精益求精是没有错的，但是如果过分去追求完美，和整个事件的进度不相匹配的话，造成了这件事情的拖延，那也是一种不负责任的一种态度。
那还是谈一谈，在销售行业遇到那些追求完美从而错过了一些重要的决定，导致现在得不偿失的客户的一些应对办法。
01、正面引导客户，分析利弊，一块做决断
当客户追求完美，对待所有的产品都比较苛刻的时候，其实是需要一个理智的人去帮他分析，引导，权衡利弊，然后再帮他做一个决断的。
举例说明：某销售员接待了一组客户，客户已经在市面上看了几十套房子，对于正在热卖的楼盘了如指掌，但是他仍没有感到有满意的。
销售员从正面去引导他。他把客户所看过的这些房子进行整理归纳分类，最终分成了三大类。
一类是高档住宅，小区处处体现的都是精细化设计，外立面采用干挂石材，入户大堂五星级的装修标准，智能化的物业管理系统，小区还设有健身、娱乐、私人会所等一些休闲功能服务区。
另一类是中档小区，虽不奢华，但地理位置优越，周边配套齐全，小区功能完善，景观设计、物业服务独到而有特色等等，户型一般以大面积为主。
一类是刚需住宅。小区以高层和超高层为主，容积率大。户型一般以小三居为多。
销售员通过与客户交谈，了解到客户的一切基本情况。其实客户的资金能力并不高。他在一个老小区里有一套两居的老房子。现在想买个大的，并且房子一定要完美，因为他想一次性到位，不想换来换去。
他理想中的房子是既要地理位置好，又要小区设计独到、物业环境好，还希望能买个四室的，户型结构要合理。而且要东边户。他很希望在每天晨起的时候，拉开窗帘，就能看到东边初升的第一缕太阳。
销售员于是根据客户的情况正面引导他：
第一，这三类住宅，如果挑一个最好的，那当属高档住宅了。但好也只是相对来说的。从地理位置上讲，这些高档住宅几乎都位于城市核心区域，交通压力是个问题。再好的房子，放在人口稠密、繁华的区域，都会显得逼仄拥挤，在满足舒适度和精神层面愉悦性略显不足。
而且买一套，需要很多的资金。不是能力不够，是完全没必要，花那么大的价钱，买在其实并不舒适的区域，性价比并不高。
现在市场形成了一个怪圈，越没钱的人越缩尖脑袋往市区里扎，而有钱人都买到郊区了。所以，即使不差钱，人也不愿意买个每天面对噪杂环境的房子。房子，不但要满足住的需要，还要满足精神愉悦的需要。
所以，您所看过的这些琳琅满目的高档住宅，其实都不在他自己的选购范围之内。
第二，刚需住宅是为那些有刚性需求的人准备的。他们必须买房来解决住的问题，也或者必须买房，才能落户，解决孩子实际上学问题。
您有自己的老房子，孩子上学也比较稳定。不属于刚需这个阶层，那刚需住宅也不在自己的考虑范围之内。
第三，排除了高档和刚需住宅，那适合我们的其实只有这一类房子：中档住宅了。
您比较苛求完美，那我们就从中档楼盘里挑选几个品牌楼盘，然后分析、对比、衡量。
就这样，销售员一点点在引导着客户怎么选择。最后经他一点点梳理，客户所看过的几十个楼盘，最终缩小到三个楼盘了。销售员又根据客户的资金能力，对楼盘的一些认可因素，最终确定只有一个楼盘可选了。
美中不足的是，这个楼盘从整体环境上都满足了客户的预期，可是所看中的户型、面积只有一套西边户。这和客户要东边户相差甚远。
梳理了那么久，已经得到客户99%认可了，然而还差1%。追求完美的客户，怎么引导他？
销售员是这样说的：对于户型，是没有完美的。有句话说东边淋雨西边晒。东边户您只看到了早升的太阳，却不知道我们这座城市爱刮东风，下雨的时候淋雨淋得严重。再加上我们这里是南方城市，雨季很长，这个淋雨现象不能不考虑。
世界上没有十全十美的东西。人在做一个决定的同时，必定会同时放弃另一些东西。全抓等于没抓。
因为非要东边户的话，只能放弃了。那放弃之后的结果是什么？等下期有自己想要的户型开出来，但价格又高上许多了。那个时候，您肯定又觉得这是一件美中不足的事情。不管什么户型，每个户型都会有人去选择。我们觉得哪个好，其实都是相对来说的。并不是绝对的好。西边也是全通透的边户，你能说它就不好吗？再说了，东边户斜前方有个小高层，西边户这边却没有任何遮挡，你能说这个西边户比不上东边户？
就这样，销售员凭着自己的职业素养，认真分析，极力引导，竟然获得了这个客户认可。他最终定下了西边户，结束了他的房虫历史！
客户总是要追求完美。那什么是完美的？其实，适合自己的就是完美的。正面引导客户的时候，要让客户明白，这个产品很适合他，客户就会产生心动因素从而买单了。
02、正面引导不成功，可以采用迂回战术
有组客户，二十年前来S城时，因为没有买房意识，那个时候单价才几百元一平的房子都错过了。
后来房子涨了，他去买房，钱不够需要贷款，贷款要支付利息。他只想全款。于是拼命赚钱攒钱。
这几年他又出来看房，可是他发现他攒的那点钱以前还够首付，现在连首付都不够了。好地段的房子他都买不起了。来S城二十年，却一套房也没买成。
销售员小王给客户介绍了位于郊区的一个楼盘，这边是个政府重点开发的区域，后期升值潜力很大。但客户看了房子，却因为这边交通不便利，不是他的理想中完美的楼盘，不太想选择这里。
小王于是积极地从正面引导客户，和客户一起回顾他这些年一而再再而三错过的那些房子，希望他能幡然悔悟，不要再挑剔了。然后客户听不进去。
这时候销售经理走过来加入了他们谈话的行列。他发现客户不是很认可这个地段，如果再去说服他只会让他反感。所以他决定采用迂回战术和客户聊一聊。
他和客户聊的第一句话是这样的：先生，我觉得您还是比较认可市区繁华地段的房子。这个很正常，我支持您的决定。
销售经理没有强攻客户买郊区这个楼盘，而是后退一步，承认客户选择市区好地段的房子是个好决定。
然后他继续说道：但是如果您真看中市区的房子，但是现在房价太高，现在入手实在困难。但是我们可以采用迂回战术。
毛主席说过一句话，以农村包围城市。当然这句话用在这里不是很合适。我只是引用一下。我们现在可以郊区包抄市区。您要看到，整个城市的发展思路，是先建设市区，然后再开发周边区域。这几年，市区都发展的差不多了。那目前，政府把眼光投向郊区，打造城市副中心，想必您有这个嗅觉吧。
在这个看着不太成熟的区域，却正是它潜力上涨的巨大空间。市区房子的高价，把一部分人逼到了周边，那周边人气会越聚越多。人气决定商气。有人气了，必定能吸引大的商业入住。那人气商气都有了，没有出入便利的道路怎么能行，所以在这里筹建外环线、地铁线等完善交通措施必定会提到日程上来。
不敢说以后房子能涨到多少，但至少这几年内，这边的房价从现在的八千一平涨到一万五一平，是毫无悬念的。越是发展的，价钱涨的越快。再对比市区，人口已饱和，地段成熟没有了上涨潜力，再说了，价格都已经很高了，再涨的话政府也会把控，所以，这几年必定郊区的房子在涨，市区的房价稳定。那就利用这几年在郊区买房赚到的钱，几年后再去买市区的房子。这就完美实现了以郊区包抄市区房子的梦想啊。
可是如果您今天一直在挑剔房子不完美而没有购买，那别说买市区的房子了，过一段时间，您连郊区的房子估计都没办法购买了。您想想是不是这个道理？
客户沉默了。这些话说到了他的心坎里。要想追求完美，就要有个完美的方案。而不是一开始就可以有一些完美的东西可以呈现给自己。要自己想办法，最终才会有完好的结果。
客户听从了销售经理的意见。他买了房子后，郊区的房子价格一路飙涨。几年后，他成功将房子抛售，他用卖房赚到的七十万，迅速在市区极成熟的地段按揭了一套他理想的房子，完美实现了逆袭操作。
当然，这一切不能不归功于那个销售经理。在关键时刻，一个具有强大分析能力、且十分专业的销售，对于那些迷茫中的客户将起到多么大的作用。
所以，销售员一定要认真打磨自己，认真学习和总结，以期遇到不管是追求完美还是有其他问题的客户的时候，能够帮助到他们，从而也帮助到自己。
