一、什么是渠道？
所有与用户的触点，都叫渠道。
你在线下开店，顾客进门，这是与用户的触点；你给客户打电话销售商品，这是与用户的触点；你做电商，用户浏览你的网店，这也是与用户的触点。所有这些与用户间的触点，都叫做渠道。
二、基本逻辑：渠道漏斗公式
渠道的底层逻辑，是渠道漏斗公式
渠道 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率
什么意思？渠道就像是一个漏斗，所有从漏斗顶部进来，和你有接触的客户，都叫做流量。有了流量，客户进你的店、听你电话介绍产品、浏览你的网店后，他一定会买吗？不一定。他们可能并不喜欢，或者觉得价格太贵。这中间还有个非常重要的概念：转化率。
今天互联网上的平均转化率是多少呢？在淘宝上大概是3%，100个人里有3个人会买。转化率越高，你的流量越有效，你的获客成本就越低，利润就越高。
转化了之后，一个顾客会买多少你的东西呢？买了西装，有没有配条皮带？买了皮带，有没有配双皮鞋？他在你这儿消费一次总共花了多少钱？这就是客单价。客单价越高，说明你满足了顾客越多的需求。除了他主动提出来的需求外，你有没有顺便满足他潜在的需求？这将帮你极大提高客单价。
顾客买了一次你的商品，还会不会买第二次、第三次？这就是复购率。发展1个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。如果你的销售额都来自于老客户，要比都来自新客户，成本低得多，利润高得多，业绩也稳定得多。
所以，从流量，漏斗的顶部进来，不断地服务用户，提高转化率、客单价和复购率，最终养成顾客重复购买，甚至终身购买的习惯，这是渠道的基本逻辑。
三、运营：提高各部分效率
1、如何提高流量？
四种方法：选址、引流品、奖励用户和异业联盟。
1）选址是去洼地寻找流量；
2）引流是用利润交换流量；
3）奖励用户是用口碑去获得流量；
4）异业联盟是用流量交换流量。
2、如何提高转化率？
1）用有效流量获得用户；
2）用展示设计获得关注；
3）用决策时间促进决策；
4）用打折促销临门一脚。
3、如何提高客单价？
挖掘用户的关联需求，提高连带率。
1）除了商品之间的因果性，你还要用大数据挖掘相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销。
2）相关性，弥补了因果性的不全面，提高了损失掉的连带率。
3）用跨期消费，让用户拿未来的钱，买今天的东西。
4、如何提高复购率？
要主动管理客户生命周期，激励重复购买，挖掘客户的终身价值。
1）用会员制。
与顾客签署“价量之约”。
2）社群效应。
在你的品牌之上，用户之间一旦形成黏性，离开的可能性就大大减小。
四、重要的、独特的招式
用重要的、独特的招式，来提升流量、转化率、客单价和复购率的效率。分别是静销力、内容电商、团购客和抓住红利。
1）静销力。
好的产品，静静躺在那，你就忍不住走过去，拿起来，爱不释手，放入购物车。这就叫“静销力”。如何提高静销力？从产品色彩、产品卖点、产品名称和产品情感入手。
2）内容电商。
内容电商是从一个特殊维度来理解流量。平台电商适合卖性价比高的商品，人们会被价格和参数驱动；而内容电商适合销售单价高、非刚需、有文化属性和情感附加值的商品，人们会被情感驱动。
3）团购客
团购客是我们应该规避的现象。很多顾客只在有团购活动时才进店，我们称之为“团购客”。团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。那怎么办呢？不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。
4）抓住红利。
在微博、微信、天猫上我们能获得的流量红利已经消失了，那新的红利在哪？也许你可以试试短视频、直播电商、网红经济，和IP合作。
五、总结
渠道，就是一切与用户的触点。在不断挖掘渠道的本质、理解了渠道漏斗公式之后，你会发现，不管在线上还是线下，所有的零售招式，其实都是在不断地提高流量、转化率、客单价和复购率的效率。
资料来源：刘润5分钟商学院·实战篇实战篇
