1.大订单销售和小订单销售的异同
①大订单销售时客户心理会发生变化，小订单销售时不会
②大订单销售虽成交决策仍是由本人亲自做出，但其中参与者众多；而小订单销售参与者只有本人。
③大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同
④大订单销售和小订单销售的关系准则不同。
小订单销售中卖方和商品时两个相互独立的部分，你可以把它们割裂开来，分的很清。
而大订单销售中商品和销售人员是一个密不可分的整体，因为通常大订单销售使你不得不与销售代表建立长时间的往来关系，并且大多数大订单销售都需要与客户维持良好关系。
2.SPIN提问技巧
①背景问题
②难点问题
③暗示问题
④需求效益问题
