我反复强调，一切经营活动的最终目的就是——卖货。

有人说，是为了做品牌，其实做品牌的目的，也是为了卖货。

怎么去提升商品的销售转化率呢？

那你就要回到顾客的真实消费环节中去，找到阻碍消费者下单的真因，然后扫除阻碍消费者下单的因素。

目的一：降低消费者的选择成本和购买成本。

目的二：降低消费者的心理防线。

消费者从决定去哪个买，从商场门口开始，到走到货架面前，到拿起商品，到放进购物车，到决定付款，到离开商场，到使用产品，到再次来购买。。。这就是真实的消费者的消费旅程。

怎么降低消费者心理防线呢？

比如你要去京东购买衣服，假设你想要购买一件羽绒服，接下来，你就要去搜索羽绒服，然后看看是否先看自己熟悉的品牌，当你确定了购买的产品时，你还会去看这件羽绒服的介绍（适合什么年龄，尺码大小，颜色款式等等），你还会去看评论，你看看评论是否真实，消费者的反馈是不是好，为什么你要去看评论呢？因为你还是犹豫，怕买回来的商品没有想象的那么好，而且来回退换耽误自己的时间，然后你还会问商家有没有优惠，什么时候发货，要是不合适能不能退货，基本上你没有问题了，你才会把商品加入购物车。

人们购物的过程分为这几个阶段：

因为内在原因和外在原因产生了某产品的需求——选择线上买还是线下买——对比商品——选定商品（购物会看评价）——砍价（要优惠）——成交。

从大步骤来说就是：激发兴趣——建立信任——打消顾虑——下单购买 这四部。但是打消顾虑本质还是建立信任的过程，所以还是三大步。

这三大步骤由这六大步骤来控制，也就是成交转化的六要素：互惠+承诺与兑现+信任状+畅销好评+痛点刺激+稀缺性。

“互惠”时为了产生兴趣；“承诺与兑现”是为了产生轻度信任；“信任状”是为了信任转嫁；“畅销好评”是从众心理，为了持续积累信任；“痛点刺激”最终目的是远离痛苦；“稀缺性”是为了立刻成交。