核心内容
一、用户增长的基础，是精准界定用户痛点。
二、产品起步阶段，通过强化痛点来驱动用户增长。
三、产品成熟阶段，通过产品矩阵来驱动用户增长。
文章框架
前言
“增长”是当下互联网界的一个热门词汇，几乎人人都在谈增长。原因倒不是因为增长更容易了，而是更难了。随着移动互联网流量红利的逐渐消失，“闪电式扩张”的机会越来越少了；依靠简单粗暴的刷屏曝光或者买流量、拉新客来实现用户增长，也不灵了。这时候，我们需要的是更加系统化和精细化的增长战略。本文就提供了这样一个系统化的思考框架。
对于用户增长，目前存在一些典型的理解误区。很多人把用户增长简化为某个运营动作，比如品牌曝光、买流量、给补贴等等。其实，用户增长是一个复杂体系，涉及产品、运营、市场、技术等多个环节的相互配合，光靠单点突击是不行的。如果没有系统化思维，即使突然引爆了增长，你的产品也可能接不住，结果昙花一现。
再比如，有些人做用户增长时喜欢跟风，当前谁最火我就学谁。但是，像瑞幸咖啡、小红书、抖音、拼多多，增长方式各不一样，你到底学谁呢？可能学得四不像。做用户增长，你不能光看别人的成功经验，还要切实根据自己产品的所处阶段、行业属性、竞争形势等等，寻找最适合自己的增长战略。
本文从产品、渠道、营销创意等多个维度，搭建了一套完整的用户增长方法体系，让初级产品经理也能够很快上手。当然，我得强调一下，这里面最重要的，还是产品。如果产品本身有问题，就好像你种下去的是一颗草籽，无论你怎么精心浇水施肥，也不可能成长为参天大树。
本文就围绕产品，分三个部分来给你介绍用户增长方法。
第一部分 精准界定用户痛点
先来说第一点，用户增长的基础，是精准界定用户痛点。这里的痛点就是指用户需求，包括了我们常说的痛点、爽点和痒点，为了方便讲述这里我统称为痛点。
人人都知道找准痛点很重要，这已经是老生常谈。但问题是，仍然有大量初创公司找到了伪痛点，结果惨遭失败。硅谷有一家智库仔细分析了101家初创公司的失败原因，结果发现，找错痛点导致产品“无市场需求”，排在死亡原因的第一位，有高达42%的初创公司中招。
在中国互联网界，死于“找错痛点”的创业公司同样一抓一大把。比如在几年前的O2O创业浪潮中，“上门理发”就是一个典型的伪痛点。想想看，我们理发最大的痛点，真的是因为懒而不愿意出门吗？并不是。绝大多数居民小区附近都有理发店，去一趟很方便。我们最担心的，是找不到合适的理发师，剪出来的发型不满意。而“上门理发”并不能解决这个问题，还会额外造成打扫卫生的麻烦和安全隐患。
再比如，这两年有很多创业团队杀入陌生人社交领域，结果全都掉进坑里。社交软件JOIN的创始人于宙说，他在这个领域摸爬滚打了一年多，结果吃惊地发现：陌生人社交这个赛道根本不存在！大家全都找错了痛点。
想想看，作为一个现代人，你几乎每天都和陌生人打交道，这根本就是一个无法避免的事情。但要注意，现实生活中的陌生人社交都是场景驱动的，比如你要创业，就会去认识一些投资人；你想打羽毛球，就要结交一帮球友；你去读个MBA，就认识了一堆新同学。很显然，点对点的陌生人社交产品，不能解决这些场景化的社交需求。陌生人社交产品唯一能满足的真实需求，其实是线上约会和相亲。所以不奇怪，活下来的社交产品要么转去做熟人社交，要么转去做社区或者直播，要么直接转为线上约会和相亲。
我们进一步问：为什么连资深的产品经理也会找错痛点呢？原因就在于，我们考虑痛点时容易陷入单一维度，而实际上界定痛点必须同时考虑三个维度——用户、场景、问题。也就是说，你的目标用户是谁，他在什么场景下，需要解决什么问题。这就是作者界定痛点的“三角公式”。
我们以吃饭这件事为例来说明。程序员张三，他在公司加班肚子饿了，但没时间出去吃饭，所以他选择饿了吗外卖。广告人李四，他要在北京国贸附近请朋友吃饭，但不知道那里有什么好餐厅，于是他选择上大众点评看看。大学生王五，他今天过生日想请几个室友吃饭，想找个能吃能玩还便宜的地方，于是他选择去美团团购。你看，张三、李四、王五这三个用户身份不同，场景不同，遇到的问题不同，当然痛点也就不一样，解决方案也不一样。
在界定痛点的“三角公式”中，我们重点讲讲用户和场景这两个维度，因为最后一个维度“问题”，其实是必须放在这两个维度中来思考的。搞清楚了用户和场景，自然也就搞清楚了问题。
先来说用户。同一款产品，理论上可以覆盖不同的用户群体。比如，在线少儿英语的用户，有的是希望提高英语考试成绩；有的是希望提高英语交流能力，特别是听说能力；有的是希望为出国留学做准备。还有，同样是健身产品用户，有的是想减肥，有的是想塑形，有的就是明确地想练出马甲线。再比如，一款高端跑鞋，它的用户包括马拉松跑者、普通跑步爱好者，以及跟风偶尔跑一跑的大众。
这些不同的用户，实际上属于不同的圈层。在产品初期，千万不能贪大求全，想去覆盖所有圈层，而应该把业务聚焦于某一个核心圈层。这个核心圈层，就是梁宁老师所说的“第一只羊”。如果你的第一只羊在这里玩好了，那么就可以锁定这类用户去做推广，逐渐把这个圈层打透；然后才可以开始下一步，也就是破圈，把产品扩展到其他圈层。
比如，小米的早期业务，就是聚焦于对配置要求比较高、追求极致性价比的手机发烧友圈层。在这个圈层打响口碑之后，再破圈触达普通手机用户。再比如，2020年跨年夜刷屏的B站晚会，被网友认为完爆各大卫视的跨年晚会，成功破圈。这背后，是B站花了整整十年时间，只专注于二次元圈层用户，从而深刻理解了90后、00后群体的文化心理。
实际上，真正能实现全圈层覆盖的产品是极少的，像阿里每年的双十一活动，是投入了一二十亿的市场费用，才基本覆盖了线上线下的大部分传播渠道。对大部分产品来说，搞清楚你的核心圈层用户，养好你的第一只羊，才是最重要的。
说完了用户，再来说场景。很多时候，用户是谁搞清楚了，但对使用场景却没想清楚，同样会踩坑。书里讲了一个很有意思的案例，案例的主角是“凯叔讲故事”的创始人王凯。
我们知道，王凯原来是央视主持人，还是小说演播艺术家，拿过很多奖。对他来说，给孩子们讲讲故事是小菜一碟。开始创业后，第一天他就一口气录了18个故事在产品里上线。没想到的是，后台却接二连三地遭到用户投诉，说他讲的故事过于生动鲜活了。这就奇怪了，讲故事难道不就应该生动鲜活吗？
原来，凯叔犯了一个错误，就是没有考虑到场景。这款产品的典型使用场景，是每天晚上8点半以后，妈妈陪着孩子在床上一起听故事。家长除了希望故事给孩子带来新的认知，同时还希望故事能起到哄睡的作用，孩子听着听着就睡着了。结果呢，凯叔讲得实在是太精彩，孩子越听越兴奋，越听越睡不着，当然要引起家长投诉了。
通过场景分析，凯叔这才搞清楚了用户真正的痛点，及时调整了产品策略。在故事结束的时候，附上一首轻柔缓慢的诗歌，反复读十几遍，声音越来越小，孩子很容易就睡着了。调整后的产品受到了家长的一致好评。你看，这就是从场景出发来考察痛点的重要性。
再补充一个我自己印象很深的案例，也是关于场景的。日本丰田公司有一款叫做“塞纳”的客货两用箱型车，在北美市场卖得不好。公司想针对北美市场的特点，对车型进行全面改进，并任命一位叫横谷雄司的年轻人担任研发总工。想想看，如果是你，该怎么做呢？
一般能想到的，就是看看目前北美市场上流行什么车型，查查资料，做一些用户调查。然而，横谷雄司的做法是，亲自开着老款塞纳，走遍美国50个州、加拿大13省和墨西哥大部分地区。他这是在干什么呢？就是通过亲身融入场景，来体会用户的痛点。
横谷雄司发现，加拿大的马路，中间比两边高出不少，可能是因为加拿大经常下雪，这样比较容易排水的关系。考虑到这一点，就必须增强切换车道时的控制性能。在开到密西西比河和五大湖区时，横谷雄司发现当地的横风和侧风很大，他的塞纳车被吹得直摇晃，这就要求增加车身的稳定性。
横谷雄司还发现，在日本，路途一般比较短，日本人也不喜欢在车内喝东西，一个杯架足够用了；但是美国人经常开长途，他们常常在车里放上两杯咖啡，再另加几瓶水，因为中途可能买不到喝的，而且美国人还喜欢边开车边吃汉堡薯条。于是，新款塞纳一口气在全车里设计了14个杯架，以及一按就伸出来的食物托盘，让长途旅行者觉得非常贴心。还有，美国人喜欢去家居超市家得宝买大件货物自己回家组装，但老款塞纳的后座空间太小，装不下那种最常见的4英尺宽、8英尺长的夹板。而新款塞纳加长了后座空间，刚好能装下这种尺寸的夹板。
可以想见，经过这样的一系列改进，新款塞纳在北美市场大获成功。从这个例子我们能更清楚地看到，如果不进入用户的真实使用场景，你就很难发现用户的真实痛点。
好，这部分我们介绍了界定痛点的三个维度，用户、场景、问题。用户不同，场景不同，遇到的问题不同，解决方案也不一样。精准界定用户痛点，是用户增长最重要的基础。
