产品如何使用户感到价格便宜？

99%的营销很可能遇到了这些问题。

“顾客说我们的产品太贵了，你怎么办？”

“一家公司已经开始降价了，怎么办呢？”

“B公司的低价格我们不能做，怎么办？”

“销售业绩太差了，领导不愿意降价，你怎么办？”

......

在初级市场的手中，降价似乎是唯一的武器。

怎样才能解决这样的问题呢？

今天给大家推荐一种新的方式：建立一个参考。

【一】

对用户来说太贵的任何产品都是错误的引用。

人们如何判断产品是否太贵？

主要有三种方法：

首先是价格比较。

场景1：上次买的时候我买了80美元。这次我怎么卖100？太贵了。

场景2：另一个网站只卖80美元和礼物，你卖的太贵了100。

二是价值比较。

场景1：布料看起来不太好。它还需要卖100美元。太贵了。

场景2：你的品牌还不知道，怎么卖100块，太贵了。

第三是预算比较。

场景1：刚发工资，吃一顿100块，不贵；月底了，吃饭100，太贵了。

场景2：一件衣服1000元， 月薪5000的人会说太贵了，而月薪5万的人会说这很便宜。

这就是价格的真实性。

事实上，用户是通过对比而不是理性分析来判断的。

既然有对比，就一定要有参考。

对用户来说太贵的任何产品都是错误的引用。

让用户比较你选择的参照物，这是营销的秘密。

如何让用户选择引用？

因人而异。

不同的群体需要不同的策略。

【二】

第一类人，通过价格比较判断是否贵。

参考策略：使用价格锚。

提出一个更昂贵的参考，使消费者觉得你的产品并不昂贵。

这个参考价是价格锚。

锚应该在哪里找到？

方法1：以市场或历史价格作为锚。

这是最常用的方法。在产品促销价格旁边，通常会有很高的历史或市场价格。

方法2：店内高价商品用作锚定物。

很多店铺都会在醒目的位置，放一个很贵的产品，也一年也卖不了几件。本产品的目的是在店内推出其他产品，性价比很高。

方法3：其他公司的产品用作锚固件。

其他产品可以从竞争对手或其他行业找到。

举个例子：

在5分钟的商学院，你只需要花199元与朋友一年，洗刷牙时间（每天5分钟）学习最经典和实用的商业知识。

在这个营销文案，两固定放置，一个是一顿饭的时间刷牙和刷牙。

通过这两个锚地，成本低、时间少的优势出发。

方法4：把子分类作为锚点。

所谓的子分类，如不同的组，不同的配置，不同的设计等等。

例1：单品的价格是89元，套餐的价格是99元。在这一点上，价格的包装将是非常具有成本效益的。

例2：低版89元，高版本99元，两者形成对比，高版本的销量会上升。

例3：普通款是89元，定制付款是99元，这样个性定制的价格更接地气，更适合某一种特定的人群。

麦当劳是这方面的老手，它的菜单上总是有各种各样的包装，让你感觉不到买到的是一个包裹。

【三】

第二类人，通过价值比较判断其是否贵。

参考策略1：利用晕轮效应。

晕轮效应是一种心理现象。

一旦某个项目的某个方面给人留下了很好的印象，人们就会对它的其他方面给予更好的评价。

简单的一句话，可以理解为以偏概全，爱屋及乌。

明星代言是最常见的光环效应之一。

同样的产品，随着名人代言，似乎变得更有价值。

通过使用光环效应，产品的价值可以得到改善，这样消费者就可以找到产品的价值。

除了名人代言，还有很多方法可以产生光环效应。

名人：名人推荐书封面，餐厅名人照片，马化腾在朋友圈里。

品牌：高端路线可以开LV商店，和平价路线可以开Zara。

成就：销售能与地球圈联系起来，赢得国际大奖，并策划了一个家喻户晓的案例。

设计：外观设计好，能提高产品质量，这是毫无疑问的。

这样的方法和例子太多了···

值得一提的是，饥饿营销也是一种光环效应。

限量版、黄牛数炒、限时抢···

这些都给人留下了深刻的印象，也悄悄地提高了人们对产品的评价。

参考策略2：利用禀赋效应。

禀赋效应也是一种心理现象。

一旦一个项目被认为是他自己的，它将改进它的价值评估。

例如:

在捕鱼场，你钓到的鱼往往愿意花更多的钱去买它。

你自己做的蛋糕会感觉好一些，高估了它的市场价格。

大多数司机认为他们的驾驶技术比一般人高。

......

这些现象都是一种禀赋效应。

怎么用它？

最经典的案例是小米参与感。

让用户参与手机的设计，提高手机的评价。

而这一批人，也是一个手机发烧友，在各自的意见领袖圈子里，他们给予赞扬，导致口碑的范围更大。

因此，如果我们想提高用户的价值评价或好感，我们首先可以让用户觉得这个产品是自己的，比如免费试用7天，比如DIY，比如个性化定制，比如参与意识。

【四】

第三种人，通过预算比较判断是否贵。

运用心理账户的参考策略。

这种消费者，因为价格超出了他的预算，所以产品很贵。因此，解决办法是提高预算。

如何改进这一点，将其应用到心理账户中。

什么是精神账户？让我们来看看一个小实验。

场景1：

你提前买票了。你出去之前把票弄丢了。它值1000元。你想再买票看演出吗？

场景2：

你没有提前买票，但是你出去之前把购物卡弄丢了。它值1000元。你会买票看演出吗？

在第一种情况下，大多数人选择不去演出。

但在第二种情况下，大多数人选择去演出。

同样，损失了1000元，做出了相反的决定。

那是因为精神上的原因。

人们会不知不觉地分类消费，建立不同的心理账户，分配自己的预算。

例如，我的心理账户是这样的：

饮食、购物、超市属于日常消费账户；

演出及周边旅游属于娱乐消费户口。

如果花费超支在今年上半年的半年，它会使我停止在今年下半年在超市购物吗？

不，不会的。

但我会削减预算以完成演出。

不同的心理账户影响不大，相同的心理账户对彼此的影响更大。

因此，当消费者的预算不够时，就可能导致另一个预算心理账户。

褪黑激素是这方面的大师。

为什么它的广告效果好？

其中一个重要原因是心理账户的选择。

脑白金作为一种保健品，应该属于健康管理账户，但它把你放在了礼品账户上。

这样做的好处是显而易见的。

首先，礼品帐户的预算一般都很高，而且很容易决定花钱。

此外，在卫生管理账户中，药品、医院、健身等消费项目占了很大比重，而保健品则没有竞争力。

这是一个典型的心理账户使用案例。