三年前，我厌倦了大公司里面的复杂人事，不愿意为了升职人前一套人后一套，于是辞职下海跟着老公做起了销售。本来没有很大信心，心想做销售不是要处处迎合客人、顾客大过天吗？我不喜欢口是心非拍人马屁，也不会为了成交睁眼说瞎话。但是老公说我的性格很真，喜欢帮人不计较，特别适合做这一行。我那时候不大相信，但觉得有权决定跟谁做买卖、不用看老板脸色这两点的确很吸引，就试试看吧，大不了回去打工。
转眼间三年过去了，我发现自己真的很喜欢和客户聊天，有时候碰到有趣的客人，会忘记时间聊个半天。所以人家问我是干哪一行的，我就说我是真心实意地卖嘴皮子。很多销售者因为需要假面应酬客人而身心疲惫，但我觉得只要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”，不必违心说话，凭借与客人的良好沟通就能推动业绩，自己也可以自然地爱上这一行。
以下和大家分享几点我的心得，希望大家也能变成享受工作的销售者，业绩顶呱呱！
音频
对于靠嘴皮子吃饭的销售者，音频就是你的第二张脸。特别像我这样长得有点抱歉的人，选择恰当的音频更为重要。
举个栗子，如果你是脑子转得快说话急又赶时间的兔子，碰到一个说话如同树懒的人，两分钟不到你就可能就憋死了。要是你的声音轻柔，对方声如洪钟，恐怕听着耳朵也疼。可是你也可以换个角度想想看，一些上了年纪的客人之所以大嗓门，可能是因为他们耳朵有点背，你如果不大点声讲他们恐怕听不见。客人说话快，可能是他很赶时间，这时候就不能慢条斯里耽误人家。
本人平常中等语速、音调不高不低、音量不大不小，但是我和人打招呼一句“您好”以后，听到对方讲话会马上把语速和音量调到和对方相近（音调声线不行，天生甜美改不了，呵呵），这样对方听起来就会比较舒服。
如果音频不同，立即会让谈话产生距离。适当调节，才能使对方愿意继续和你聊下去。
语言
学会普通话走遍全中国也不怕，如今这个世代还必须懂点英文。如果你卖的是手机，Wi-Fi、email、App（请不要再念成“A-屁屁”了，人家是application的简称啊！），这些新鲜事物很多人会习惯直接讲英文。但是假如来光顾你的是一个老奶奶，这样把她听得云里雾里，要不增加你和她的距离，脾气差点的还会觉得你不尊重老人家。又或者你是一个广东的汽车销售代理，介绍车的时候跟外省人讲“棍波”，只会普通话的客人可能以为你叫他“滚吧”而不是手挡。
例如我们吧，主要客户都是同胞。如果对方是不会英文的新移民，我讲话纯中文；如果是老华侨或者第二代移民，像account户口、passport 护照、high school高中，这些日常词语我不会费力气去翻译；碰到不知道我们讲不讲中文而努力说英语的同胞，听出口音后我会问“do you speak Chinese？ Cantonese or Mandarin？”通常客人都会觉得我们很贴心（当然，如果对方坚持锻炼自己英文的话我也不介意奉陪）。
另外，从名字英语拼写判断出是大陆人还是台湾或者香港人之后，需要相应选择写繁体字还是简体字，数字“1”念yi还是yao；外省客人写白话文，广东客人写粤语词句等等。
既然咱们见到老外会主动讲外语，对客人这样也是很理所当然的。语言是人的隐形名片，选择恰当的语言不是迎合，而是一种尊重。
背景
打开门做生意，自然会遇到各种不同背景的客人。介绍产品，就应该用不同的方式来解释，让客人容易接受。其中打比方就是一个很有用的方式。
比如说，我想给客人一个公平的比较，给他看看现在的产品和我推荐的产品之间的优劣对比。“I want to provide you with an apples to apples comparison ”这是对讲英文的人说的。如果客人是一个普通师奶，我会说“如果人家卖给您一条石斑，我就应该给您看看我石斑的价钱怎样；如果我给您一条鲫鱼的价钱，比起来自然不公平啊，对不对？”啰嗦是啰嗦了些，但是肯定比“苹果对苹果的比较”要入耳，保证师奶马上明白。
至于那些对产品有一定认识的客人，就必须配以详细和专业的介绍，这时候就显示出销售者的水平了。当然，对一般的客人也应该解释产品最基本的用法和注意事项，但如果你有足够知识应付得了最挑剔的客人，这本身就能让你觉得自己有本事。即使生意做不成，当是锻炼了自己一回，还传播了知识，多好！客人看出你有料，对你的信任度大增，下次买一定首先考虑咨询一下你，就算自己不买也会介绍其他朋友来光顾。
有些客人喜欢说“你不用给我解释那么多了，我信你会给我选最好的！”我会坚持“不行，掏钱的是您，一定要知道我卖给您的是石斑还是鲫鱼/保时捷还是佳美/钻石还是水晶。不明白我一定要解释到您明白为止，这是我的职责！”
人的背景决定了他的思维模式，你的说话方式和客人越接近，沟通就越畅顺。
话题
到了聊天时，拉近距离（就是套近乎啦）非常重要，但真的不必假意逢迎。来光顾你的人，肯定会先入为主认为你会讨好他，好卖多几样东西。诚实地说出自己的意见，他反而会觉得你说话老实，更信任你。
看我吧，本身是个话痨，碰到投契的客人会聊得忘乎所以外加跑题。但如果客人要和我聊我不关心的政治或者体育，我会说我不懂，您跟我讲也是对牛弹琴。假如我和他的观点不一样，我会说我不这样看或者客人您这样做是不对的，再解释我的观点。例如客人埋冤小孩不听话，我就直接讲这都是你们家长惯坏的；或者客人投诉别家产品不好，我会说这只是行业或者产品特点，和哪家公司没有多大关系，我卖给您的东西也有可能出现这样的问题。
再举一个例子：因为我是台山人，如果听到对方说话有四邑方言口音，我就问客人从哪里来，再告诉他们我籍贯也是台山某地，客人必定因为乡情对我多了一份亲切感，由此带来大量话题。从这个不大会引起尴尬的话题引申出去，无论聊吃喝玩乐还是家庭时事治安，都会非常自然。
此外，话题的针对性也很重要。对老粗说话不必谈远方和诗，和高学历的客人聊天不妨抛抛书包，严肃的就少跑题，喜欢逗乐的适当开开玩笑或者自黑，跟老人家讲讲养生，给师奶介绍哪里有促销，和年轻人聊聊兴趣，等等。但是对于一些涉及个人隐私的问题，例如结没结婚、有没有小孩，客人如果不主动问起就尽量免碰。
就像许茹芸那首《情歌没有告诉你》里唱的：“有些事你不必问，有些人你不必等”。人和人之间很讲究缘分，做生意也是这样。合则来不合则去，注定是我的赶不走，不是我的就勉强不来，那些讨厌的客人，我还要说一句“好走不送”呢。为了一单交易出卖自己的意见和性格，一点都不值得。
气场
某天，中午到老公办公室，准备一起出去吃午饭。到了以后，看到他在冲着电话筒大吼，骂客人不接电话。一问才知道，是一个很难搞的客人。她的特色就是永远只有她打电话给我们，我们找她从来不回，说话必哩吧啦地没有标点符号，只有她说话没有人家说话的机会。很奇怪的是，只有老公镇得住她，顶得了她那张机关枪嘴巴。就算老公卖的东西比我的贵很多，脾气也没有我好，她就是宁可挨骂也不肯走。
别误会，我老公不是帅哥（他还不及他爸，也就是我公公，年轻时一半的帅），嘴巴也不甜。在大部分客人眼中，他说话都很斯文。之所以这样对这位客人，是因为对于气场强大的人，销售者必须相应地强势点，才不会被他控制或者欺负。
这一点对于女销售来说更为明显。老实说，有不少男顾客觉得我们没本事没脾气没胆子，喜欢欺负或者看不起女人。但只要对自己有充分的自信，说话自然不必心虚怕讲错。发现对方说错了，马上用常识和知识予以反驳。如果客人因为面子问题摔门走了，这些客人不要也罢。但如果他觉得你有理，就会成为你很忠实的粉丝。
客人和小孩一样，一旦宠坏了就回不了头了。所以做销售不能一味坚持顾客最大，事事迁就。但是当客人明白你是为了他着想和把事情办好，自然会乖乖合作。
交代
很多年前，我第一次做妇科检查时，碰到一个让我印象深刻的护士。那时候我连是去做什么都不知道，她却上来就粗鲁地对我说：“脱裤子！”当时我的惊愕程度不亚于见到鬼。好在后来碰到的医生都很贴心，每做一个步骤都事先告诉我，才没给我留下心理阴影。
同一个道理，和客户见面时，如果我需要他等，我会一步步描述我在为他做什么事情，让他感觉我是在为他服务，而不是瞎忙。接着可以一边做事一边和他聊些有的没的，客人就不会感觉无聊去玩手机，或者认为我忽略了他。说到精彩处转身看看客人，瞪大眼睛说：“真的假的？”“太巧了”“对对对”之类。客人觉得自己这个想法或者经历特别吸引人，就会增加共通点和他对自己的印象。
无论多没耐性的人，只要你给他清楚地交代进度，告诉他大概什么时候能办完，你就会发现，其实他也不是那么难搞定。
关心
老公之所以说我适合这一行，就是因为他知道我对钱看得不是很重。做人不能怕吃亏，这是我爸妈教我的，终身受益。
和客人聊天时，我脑子里不会想怎么说才能把这东西卖出去卖多点，而是他们需要什么、我能给他们什么东西。如果我卖的东西不适合他们，他们需要的我没有，又或者他们已经买了的东西比我的好，我会老实跟客人讲，让他们找别家去、甚至还给他们指路。
成交完了跟客人说拜拜时，我也从来不会主动要求“请介绍您的朋友来买哦”“我们这里还有什么什么，有需要考虑一下”。我讲的是“有什么事情找我，看不懂信的话拍照短信给我就行了”。我的看法是，人家买了我的产品还没有用，根本不知道好不好呢，如果好用的话肯定会回头的，不用我提醒。而看信这些不是每个销售者会做的事，我肯主动帮他们，他们就感觉我特别贴心。帮客人跟讨债公司谈判（四千多讲到一千多，厉害吧？）、叫人来换热水器、打掉交通罚单、交赡养费等等这些，反正我动动嘴皮子和手指就能解决的事情，何乐不为呢？
做这些琐碎事情不会马上给我带来回报，但人心都是肉做的，好人自有好报。即使没有，我能帮助别人也很高兴，还能顺道学到东西，肯定是稳赚不赔的买卖。
承诺
干销售这一行，宁可“Under-Promise and Over-deliver”，切忌“Over-Promise and Underperform”。
经常有客人说我不会英文，有什么事情是不是随时可以找到我，帮他全部搞定。我会讲我不能打包单，我的手机可能没电没信号、您找我的时候我可能在洗澡，但您留言我一定会回复。如果周末的时候找我请礼拜一提醒我一下，因为我是老奶奶记性特差，怕耽误了您。办事您最好自己打给公司，跟客服人员说“I speak Chinese”，人家自然会给您提供翻译。这是因为我没有您的法律授权，很多事情不能代替您，而且对具体情况也没有您清楚。不过如果您有空的话可以来我的办公室，我可以和您一起打电话处理。
我不知道我的客人听到我这样说是怎么想的，反正我的目的就是要让他明白，办事不能光靠别人，我又不是灯壶里的精灵，随时可以为他效劳还无所不能。就算是多好的防皱霜，也要自己抹上脸才有用，对不对？
“讲则天下无敌，做则有心无力。”不想被别人这样说，最好实话实说，做个诚实的乖宝宝。
哇噻，写着写着忘刹车了。感谢阁下耐心看完这篇东西。如果觉得有用，不妨点点下面的小红心。敬老爱老的人有好报，老奶奶祝你业绩满堂红、天天拿奖金！
