无论你是否愿意，你都是一名谈判者。不可否认谈判是生活中无法避免的现实。每个人每天都要与别人进行谈判。虽然谈判每天都在生活工作中发生，但要谈出好结果却不容易。人们在两难之中，通常的谈判技巧大致归纳为温和与强硬两种方法。但这样的谈判技巧人们不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——那么这里推荐给大家第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，却符合中国人“刚柔并济”哲学。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法。
“原则谈判”简单归纳为：根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种 谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈 判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花 招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。
下面就来看看具体掌握“原则谈判”的步骤以及本书的五部分：
第一部分 问题
不要再立场上讨价还价，立场谈判，不断采取新立场，放弃就立场，但是立场上纠结无法实现三个标准，达成明智的协议，有效率的谈判以及友善的谈判。
四个基本要素
1.人：把人和事分开
2.利益：着眼于利益，而不是立场
3.选择：为共同利益创造选择方案
4.标准，坚持使用客观标准。原则谈判注重基本利益，互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果
第二部分 谈判方式
四个小章1.把人和事分开，2.着眼于利益，而不是立场，3.为共同利益选择方案，4.坚持使用客观标准
人是谈判的对象，有喜怒哀乐，忽视人的感受，往往带来灾难性的后果，在谈判前，都要问一下是否对人际关系是否重视？此外谈判者都有实质利益和关系利益。立场谈判把谈判者实际利益和关系利益对立起来，人际关系能够将这两种利益一分为二，需要从认知，情绪，交流入手。要有清晰的认知，需要了解对方的想法，站在对方角度换位思考，讨论各自对问题的看法以及让对方参与其中。
要承认并理解对方的情绪，让对方发泄情绪，不要对情绪的冲动作回应。采取象征性的姿态，来化解对方的情绪。
交流，没有交流就没有谈判，认真聆听并理解对方的意思。说出你的想法，争取对方理解，只谈自己，不说对方，有的放矢，对事不对人。是彼此为合作者，大家一起冷静地去寻求有利双方的公平协议。
着眼于利益而不是立场
利益是问题的关键，对立的立场背后既有共同的利益，也有冲突的利益，首先确定利益，站在对方的角度换位思考，考虑对方的选择，要认识到最重要的利益是人的基本需求。包括安全感，经济利益，归属感，获得他人认同。能主宰自己的生活。列一张清单，讨论利益，描述你的利益，承认对方的利益。
为共同利益创造选择方案
有四大障碍阻止人们创造多种选择的方案，1，不成熟的判断，2，寻求单一答案，3，以为馅饼的大小是不变的，4，他们的问题应该由他们自己解决。
解决以上障碍，要尽可能扩大选择，不寻求唯一方案，寻找共同的利益。
坚持使用客观标准
无论你对么理解对方利益，善于调和双方利益，你都得面临残酷现实，那就是双方利益互相冲突。凭借个人意愿调和分歧将付出巨大代价。越是用公平原则，效率原则或科学标准解决具体问题，越能够达成公平的协议。在原则谈判中存在两个问题。如何制定客观标准，如何运用客观标准。市场评判，道德标准，以理服人，并乐于接受合理劝说。
第三部分 但是.......分三个小章节
1.如果对方实力更为强大怎么办？2.如果对方不合作怎么办？3.如果对方使用卑鄙手段怎么办？
保护好自己，运用好底线的代价，除了底线外，还应当有替代方案，对方越是强大，你更要依据原则谈判获益。
如果对方不合作怎么办？
不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益，不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。考虑邀请第三者进行调解。
第四部分 结论
你需要做到心中有数，在实践中学习，把握取胜之道将原则谈判方法灵活运用。
第五部分 关于本书，人们常问的10个问题
问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”
作者：大大大贾
链接：//www.greatytc.com/writer#/notebooks/30350030/notes/75403627
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