在我的实际工作中，特别是进行新客户或者潜在客户拜访，向客户介绍产品的时候，客户总会问到我们的成交客户都有哪些，其实客户是想通过了解成交客户名单进一步决定是否有必要试样产品或者我们的产品是否有风险。而客户希望我们提供这种名单就是书中所说的：牧群理论。诚如书中所说，不同的公司有不同的特点，参考案例的有效性可能有限，客户认为你举例的单个案例只针对举例的客户有用，对他本身可能并没有用。
牧群理论不是依靠特定的案例来证明产品的价值，而是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。它通过告诉客户每个人都有某种行为趋势，从而促使客户也产生同样的行为趋势。
对于比较新的公司或者销售的产品刚上市，还没有什么知名客户，也可以利用牧群理论在你和其他成功故事之间建立一种相关类比性。
利用牧群理论，也可以利用客户的竞争对手为销售服务。客户应该对他的竞争对手的动向比较关注。
做爆米花时会发出噗噗噗的声音，这种现象称为爆米花现象。那么在销售过程中，把有名的客户，潜在客户，合作伙伴名单从较高层次证明产品的竞争力和可信度。比如，在面对客户的时候，熟练地向客户列举出多个客户群体。你所能获得的信任度取决于“爆米花”
持续爆破的时间。
提高爆米花持续信用度是可以通过练习获得的。销售员通过提高记忆力，自信地列出一系列令人印象深刻的参考名单就可以使自己的潜在客户感受到强大的群体趋同效应。因此销售员必须做到轻松回忆有关参考客户。在纸上写下你的参考客户名单，分类记忆，每天复习列出的名单直到熟练，这种方法我觉得对于新的销售员比较有用，这也有利于增强他们在客户面前的信心。
