我现在主要是销售清洗机和相关溶剂,一般和客户第一次交流基本是电话,就是说见面之后不知道怎么谈下面有几个具体的问题,麻烦帮我提点建议:
1,第一次接触不知道怎么开场,不知道说什么。
2,不懂客户的言外之意
3,价格很难谈,他一说贵了,说成本才多少,卡着这个点,我再说人工啊技术啊什么的,接下来都很难有进展
回复:
我总是跟同学们说,别看见客户,上来就嘚啵嘚啵说自己产品这个好,那个棒的,因为甲方没有信任基础,你只是说的热闹而已,客户根本听不进去,也不会去理解和认同。所以,我们要改变自己的销售策略哦,欲擒故纵嘛,呵呵,这个实在太重要啦。
如果你不懂客户所在行业,就要在拜访客户前,多做市调,摘录相关信息,记熟悉后再去拜访客户,效果比现在开单遇阻强太多了。销售圈子有句名言,“不做准备就等着准备失败!”
第一次见面,多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例,大家容易取得共鸣。你是在送客户温暖和关心,而不是上门推销产品,容易博得客户好感哦,因为客户将你看成是半个行业人士,大家说话会变得轻松一些,现在,你的模糊销售主张的动作开始见效,气氛出来了,什么都好谈啦。
以后随着拜访次数增加,这单就有希望拿下了。
你说“不懂客户的言外之意”,客户还能有什么意思?无外乎:
1、能否先免费试用?
2、产品质量到底行不行啊,供货稳定吗?别拿我们当小白!
3、你在公司能干多久?别说我刚跟你签订,你辞职了,到时我找谁去?
4、底价是多少?
5、付款能否给到最优?
客户无非就关系这几个方面,你听不懂客户的言外之意,就多往这几个方面想想吧,一般OK!
所有的甲方砍价的本质,都是因为客情关系差造成的!我总是认为,开单=人情做透+利益驱动,人情做透决定你能否开单,而利益驱动决定你是否开单,其中,利益驱动不是说给客户红包,而是说咱们提供的产品和服务能否满足客户需求。
你人情做的不好,客户当然要砍你的价啦,咱们想一想,如果客户是你的哥哥或姐姐,他们会玩命砍你的价吗?所以,你想开单,首先是要把客情做好。