九州资讯记者：您对今年4S店密集转型如何看？

林生：汽车4S店的存在本身就是中国工业革命前行的一种过渡性扭曲产物。
惟在中国汽车4S店大行其道，也惟在中国汽车4S店在努力的分割汽车后市场那块看似诱人的蛋糕。

当汽车销售回归到它本来的朴素面目时，我们看到中国的汽车4S店并没有转变为国外汽车销售的细致化分工的路子，反而一路走俏到“资源再整合”的方向。
也就是努力的在盘剥后市场的份额，也努力的在给车主曾经的暴利进行软着陆。

工厂和批发商对4S店是痛并快乐着，而且无奈着。
因为略为觉醒的4S店整体运营思路越来越向后装和精品看齐，前几年的暴利驱使着4S店更多的向供应链源头靠拢，更进一步的在榨取批发商的中间利润，目的不是为了改变思维的颓废，而是要保持曾经的从后市场获取的高额利润率。

中国车主的逐渐清醒，让4S店开始不敢肆无忌惮的进行利润的疯狂掠夺。

很多省份尽管还在变着花样的前装配置高额的后装产品，将原来车厂本来的配置篡改成自己的“高配”而沾沾自喜。但总有一天中央电视台再进行类似深圳导航电磁辐射丑闻报导时，4S店应会平静的接受那个难咽的苦果，乃至清算的溃败。

因为擅自改变原车配置进行加装是一种欺骗性的销售行为，是有悖诚信法则的秤杆，是对消费者尊严的践踏。
消法会支持车主的主张。所以，在逐渐无法盘剥更多的车主利润时，批发商和工厂就成为了直接的受害者。

增长数据在4S店是每年要进行盘点的，精品后装的利润如果掉下来，从来就不是经营水平和思维的问题，而是手段没有极致到欢喜的境界。

去年400万后装利润，今年要600万，从哪里得到？

那么我们看到4S店重新对车主和批发商以及工厂进行排位后，批发商和工厂的毛利极度减少应该在预想之中了。4S店两头挤压的策略总有一天会把自己的价值信誉消之殆尽。

这也就是4S店无法在卖车上做文章而扭曲成为汽车后市场的鸡肋一样，让汽车美容终端店从策略到运营在狼来的时候依然逍遥自在。为什么？
当4S店搞出来四不像的精品运营塑造时，真的我们看到了专业细分市场的韧劲和终端美容店专业的精神。

所以，汽车美容店没有什么理由不把终端做好，也不要害怕4S店抢了你们的饭碗。

有一种情况排除在外，就是4S店盘整供应链源头的努力还是有一些远见和成效的。收购和兼并乃至持股在一些大的4S集团已经开始了布局和动作。但是想鱼与熊掌兼得却不是那么爽快的事情。

4S店一方面控制着工厂，又直接为集团内部供货，更成立面向全国的4S店精品销售网络，以图更广泛的获利。
恐怕当手伸得太长而先天细分市场没有战略导向时，只能是溃败。这在2012年当中很多4S店自己的精品营销公司失败的案例说明了这一点。关键不是产品问题，还是思维没有到，还是人力资源整合没有章法所致。

九州资讯记者：有这么严重吗？4S集团今年的转型力度不是很大吗？

林生：这好比身体被重物压迫必须腾挪一样的道理。4S集团转型的重点肯定要在后装上发力，但问题是后装的4S店战略导向恐怕是不太清晰，所以我们只看到横截面，比如什么独立核算，什么店中店等等的一些战术动作，而非纵深的战略布局。

无论怎样的转型，个店的经商口碑是要谨慎而为了。不要以为对经销商和工厂的恶意欠账款行为是天经地义的，也不要以为在原来合同基础上的价格随意取舍是理所应当的，更不要认为两头都要获利贪婪的灰色收入不会出事的。

记住经典的江湖铁律：“出来混总是要还的。”

一切违背商业交易原则的行为无论尺度的大小，总是会搬起石头砸自己的脚。
4S店的商业优势在三年内会逐渐示弱，精品后装4S店乐见批发商和工厂积极的参与到转型当中，虽然4S店也可以做为一个真正意义上的后市场终端，但无论理论体系还是实践上都与各地美容终端的姣姣者差距很大。
积极转型如果不去把后装模块当做4S店战略盈利的核心去考量断然不会达到理想成果。

九州资讯记者：汽车后市场美容终端最终的正果是什么？如何看待中国汽车后市场遍地开花的汽车汽配城或者用品城？

林生：供应链的源头不乏平台和差异化的资源整合者，像五福金牛，像威威。这样的供应链源头不是做市场，而是在整合资源造势。

这样的造势区别以往的工厂单纯的市场策略活动和会议营销，他们的特征是善于将集约化的生产要素进行分割、分工后再二次整合。当然渠道经营若是真正意义上合纵连横的话，那么品牌塑造和影响力是显而易见的。

威威的座椅布套在个性化，层次化方面无论从需求角度还是从差异化角度都堪称创新的标榜。当然其坐垫圣大保罗除外。尽管我们不能带着有色眼镜挑剔圣大保罗的运营困惑，但从稳妥的基础层面上讲，战略欠缺还是可见一斑。

然而，威威座椅布套的策略整合和个性化定做所谓线上的策略(即NTOC)还是取得了瞩目的成果，这比河南某坐垫企业花费几百万做定制数据库，而后终端接入点选择性错误导致无法落地是革命性的转折。

眼下由于淘宝的丰硕利润和社会一直在推动的互联网商业革命的趋势，让我们行业许多企业迫不及待的试水线上交易。必须提醒到的是，尽管淘宝平台双十一创造了191亿的神话，但那是淘宝，是特殊集约化平台在累积了巨额金钱，整合了巨量资源下，巨量时间内所产出的成果。

你不能将心比心，也不要怀揣革命性的躁动试图跨越几个层面去成就神话。

探索，创新，变革是有依托和指向的，是基于现状下的严谨分析的理性产物，而非冲动。
你有几百万打水漂呢？工厂的品牌认知能力在快速提高，他们需要终端线下的连锁性推动来反刍线上的势头。也只有线下线上一起联动，彼此呼应，相互支撑，这出戏才有看头。

汽车美容店也正需要品牌的整合和产品的核心化以及运营的创新导引，才能够有更多的营养哺育车主。也只有客观的看待店面销售毛利分配并使之平衡也才能走向涅槃之路。

取舍之道的把握是店家一个纠结点，也是衡量其最终可否修得正果的标志。基础性的东西不是难做，而是一贯性的刻意回避。所谓聪明反被聪明误。

大多数终端店等把活动及促销做到自己都看不下去时，离关门就不远了。产品是永远做不完的，特点谁都有，谁也都有说词来证明自己的东西最好，也能为终端店赚到钱，但谁都无法保证店面持续的增长利润和强大的创新动力来源。

这是终端美容店的关键节要所在。

遍地开花的汽配城焦点之一是放水养鱼还是竭泽而渔。
专业的用品批发城为汽车后市场注入了动力，城市会逐渐把糟乱的汽车配件和用品经营迁移在城市的边缘，这是趋势。
问题是由于选址的不便利性和昂贵的店铺妨碍了汽车用品城的拓展。归根结底是汽配城的运营团队不能够为入驻的客户带来实质性的帮助，而导致人员凋零，商铺歇业。

重要的课题是用品城区域的唯一性被打破了，竞争带来的好处就是商家的选择性提高了他们对于自身生存发展的谨慎思考，而不是非你不可的被动性入驻。

所以，借鉴商业楼盘和行业特性来创新性的提供一个整体的汽配城或用品城的解决方案就是运营团队不二的核心基础。这方面大多数国内的新开业汽配城没有做好。

九州资讯记者：林先生，您如何看待行业的会议营销？

林生：物极必反。一招鲜吃遍天的汽车后市场会议营销已经烂到极致了。包括各种展会的会议营销依然脱不了宣讲的窠臼。那几张再也不能熟悉的老面孔和没有新意的假、大、空的宣讲不仅让会议营销变得极度乏味，也让后市场理论创新和实践创新氛围几乎是波澜不惊和死气沉沉。

本位主义和不贴合实际运营关键点的理念导入，也只是隐约可见和朦朦胧胧。大家都不讲真话。因为大家都有自己的客户群体，都不能把真相展示给我们的终端和车主，哪怕鲜血淋淋。也不能把终端美容店核心的东西一言点破。点破了就没有东西可讲了，没东西可讲了，用什么来让行业内的从业者继续怀揣梦想致死追随，让店家继续掏钱买单呢？

更恶劣的是，我们看到许多行业具有先进管理理念和运营思维的优秀职业经理人以及改革的倡导者被各种企业诱惑进去，顶多一年半载就解除了合作关系和聘用关系。何以？
劳资双方当使用价值被商业到无法共存时，职业经理人只能被迫进行迁移。这不能说都一方面的原因，然而总是资方握有生杀大权，是主动的一方，是现象的制造者。无论说词如何雄辩，无论话语权如何强势，难道一个思想会被抄袭到超越的境界吗？

这让我一再引用历史上的诸侯争霸所演绎的谋略之道和用人策略，告诫行业的大佬们，水可载舟亦可覆舟。
职业经理人与老板的关系不是博弈，是合作关系，是共同价值观的缔造者，是利益攸关的参与者。

中国汽车后市场职业经理人群体是一个庞大的但具有影响力的群体，尽管良莠不齐，也尽管有所缺失，但几年来的陶冶也成就了一部分职业经理人和其境界。
惟其境界的扩展才使得汽车后市场多了几分亮丽，也多了几分忧患意识。
但愿这样的忧患意识能给沉寂的汽车后市场带来聆听的篇章。