在教育领域里，除了所谓的授课内容以外，都觉得产品这个概念对于教培来说有些模糊或是定义不清。K12每逢考试及随堂课本知识，考试考点以外，几乎没有“产品”。那么对于素质教育没有“刚需”“成绩单”夹持，围绕什么来设计引流产品呢？

  其实产品设计最难的地方不是“设计”，而在于“决策”。因为决策的依据是来源于“场景—用户—需求”，素质领域内多数为幼少儿阶段，体验模式，趣味模式为主要前提。但是对业务的认知还是会局限其信息理解的偏差上，不懂业务其实很难做决策，以至于让决策的依据变得玄幻，教培产品研发的老师们就会出现辛苦设计的产品却没有带来理想的数据产出。

    那么本篇文章基于多年综合运营的经验，和大家分享一下素质教育的引流产品如何设计？

  首先，要很清楚的是引流产品的目的，价值是什么？单一是为了引流转化，还是品宣？

   在设计构思之前，一定要明确所有引流产品都是品牌载体，是必须与品牌和产品元素相关联。价值是能够呈现产品质感，教学专业度，优质服务，提高客户价值感，不能因为免费低价格就降低产品的价值。再者引流之后，目的是转化有产出，就要根据客户行为来判断兴趣，加入不同的群方便分层运营，转化。

   一个好的产品不仅停留在设计，需要用数据来验证这个产品的价值。一个完整的产品从构思，到过程，到转化，到潜在客户挖掘，再复购等。我把这些步骤整理出来，分享给大家：

1. 关注

教培行业不同于其他行业，我们所有的运营动作要围绕客户和用户，也就是我们的消费者有2位，一是家长，二是学员。换言之，在关注群体上分层，引流产品设计内容中要思考两者的需求点，痛点，以及关联性。所以这个一定要注意，切记单一只考虑家长（客户），忽略到用户（学员）。所以关注到他们不同阶段的需求，喜好，想法等。通过儿童成长路径中的规律，以及大数据的结果来判断。

2. 转发-裂变品

重点讲一下-裂变品，引流效果最大化还是在此处。

2.1 实用工具

围绕所在学校老师要求选择引流品，例如 主题手抄报工具包；

围绕学员选择引流品，如学员学习用品，爆红动漫人物系列玩偶；

笔，本子等常用定制logo。

2.2 周边玩具-较常用

注意最好要定制logo,记住前面讲过引流价值之一，品牌宣传，是品牌载体。

品质必须好。如果难吸引家长客户，只能作为奖励提升孩子的体验感。

2.3 相关书籍

不为送而送，尽量与机构主题课程相关的书籍; 

组织家长共读，培养KOL/KOC客户带动社群；

2.4 音视频课

体验模式音视频课，边界成本最低，但是较难服务跟踪；

课程定时上新，并充分利用自媒体平台-公众号，抖音，小红书等工具提示听课学习；

设计内容一定要与实际产品搭配提升价值感。

3. 入群-（分层入群）

根据客户分层原则，分层入群。入群后，进行群运营。制定群运营sop，分工，及转化时间轴。既转既出，换群，根据不同群客户属性不同，丢不同的内容。

4．引流内容-试听demo

很多教培会忽略demo体验课，有的会采取随堂插班试听。Demo设计的好，体验的话，完全助力转化率。分享一下demo的三种形式：

4.1 正课体验：

针对ref转介绍，持续关注且认可度高的客户开放；

用最好的老师提高成单机会；

通过少数插班，人数多单独成班的方式控制成本，确保班容；

4.2 线上体验（小课包）：

线上训练营小课包批量运营成本比较低的，但是需要注重服务沟通和转化；

线下数量低但是这种体验课效果比较好，注重交付效果；

4.3 体验活动课：

汇报演出，社会实践等活动；

是较好的促使老家长邀请新家长的方式ref，老带新；

充分利用异业资源置换，降低提质；

5.报课-交付-维护-ref转介绍-复购

  整个过程走完，一个引流产品才算完整。那这个产品是否是个好结果，还需要进行复盘。最后在整体复盘的时候，除了数据纬度以外，更要在反复推敲：最初设计产品要解决的问题，是否解决？这个产品设计是否是最佳的解决方案，哪里需要在优化？目前所产生的效果是否是最佳结果，如果不是哪个环节出现问题，如何解决？

   其实无论任何一个设计产品或是设计方案，做加法非常简单，相反做减法却比较难。经验之谈，在团队中，每位产研老师都有自己很多的想法，但是还是要回到最起先设计前构思的三点，围绕着场景-用户/客户-需求，就能够用最快方法找到最佳路径。

   经验之谈，希望对仍然坚持在教培行业的伙伴们，有所帮助！

                                                                                                                       热爱教培行业的园丁Lydia