想要在极度竞争的市场中取胜，就得尽一切努力排除成交的障碍

      销售领袖卡莱布上任后，麦克斯轮子公司的营销策略发生了一系列的变化。

首先是广告宣传。

      在建设者本那会儿，也就是在市场成熟期时，麦克斯轮子的广告强调特性，如一则广告是强调麦克斯轮子由于使用了润滑油而不会发出咯吱声。因为那个时候，轮子之间还是有差别的，而这些差别可以让客户区分得清楚它是哪个品牌。

      而现在，当市场进入极度竞争时，广告不再强调特性，而是铺天盖地打知名度，如麦克斯把轮子的广告做在了通天塔上，口号是“麦克斯轮子！滚滚向前！”因为这个时候，轮子之间的差别越来越细微了，想要主导市场就得尽一切可能树品牌。

其次是轮子的种类越来越少了。

      在本所处的年代里，轮子辐条的形状可以随意选择。现在，轮子辐条几乎全是木制的。因为每增加一种选择就意味着要增加生产和库存费用。

再次是销售人员的变化。这个变化是有销售领袖卡莱布带来的。

      卡莱布雇用的销售人员都非常年轻，外形青春靓丽帅气，甚至没有销售经验。但都非常友善、容易相处、开朗乐观。

      实际上，卡莱布就是希望他们没有销售经验。这样他就可以按照自己的规则训练他们，而不必受制于他们已有的经验；他们开朗乐观的心态也可以让他们迅速进入状态，轻松与客户交流，即使是陌生人也能惬意地交流。

      卡莱布培训他们的方式是集中定期培训，如有需要就进行培训；培训内容很简单，如怎样接待客户、怎样创造轻松的谈话氛围等等。

      比如，卡莱布教给销售人员经典的“肯定回答”接待法。这个方法简单来讲就是，客户每提出一个问题，都用简单肯定的“是”来回答。大概十几个问题之后，客户就会受到感染，对销售也倾向于说“是”了。

      几个世纪以来，很多销售人员总结了非常多的营销策略。但在卡莱布看来，要想达成交易，其实只需要解决客户这两个方面的问题即可：

第一，这确实是最实惠的价格吗？

第二，在这里购买会带来不必要的麻烦吗？

      很显然，要达成一笔交易，对第一个问题肯定要回答说“是”，对第二个问题必须回答说“不会”。销售人员回答的口气越诚恳，客户越有可能掏钱包。

      那么，具体是怎么做的呢？

      面对第一个问题时，卡莱布会让员工拿出竞争对手的宣传页，以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来，既让客户意识到麦克斯轮子价格的低廉，也向客户说明没必要再去“货比三家”了。

      当然了，麦克斯轮子并不总是最低廉的。所以，卡莱布会授权给销售人员适当的给客户一点折扣，或者赠送客户一些礼品。

一个以价格竞争为主的市场中，产品的售后服务是和销售捆绑在一起的。可提供售后服务是需要付出成本的，所以最好的办法是，提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费。但售后服务又能有效地展现公司的价值。所以，卡莱布的策略是，如果另外一家轮子店的价格低得离谱，麦克斯轮子公司的销售人员就可以说：“是啊，他们的轮子只要19块钱一个，但他们会向您收取10块钱的安装费。但我们家，虽然您需支付20块钱买轮子，不过安装费只有5块钱。”

实际上，第一个问题，也就是价格问题，并不是每个客户都在意的。但几乎每个客户都会在意第二个问题，也就是这款产品的质量是否良好、性能是否可靠，除了产品本身其交易过程是否简便快捷？

麦克斯轮子的质量和性能是毋庸置疑的。让卡莱布烦恼的是，其交易过程是否简便快捷。

卡莱布认为，麦克斯轮子和其他家的轮子差别不大，影响客户最终的选择的因素只有便捷性了。而快捷性体现在这三个方面：

第一个方面是价格。

价格是一个障碍、一种阻力，阻碍客户的购买行为。较低的价格意味着较小的阻力，较高的价格意味着较大的阻力。它让人们三思而后行，从而使整个交易流程放慢下来。

第二个方面是距离。

如果商店距离客户太远，购买就会不方便。因此，卡莱布建议米妮要多开连锁店，更大限度地接近更多的客户。

第三个方面是时间，或者说是浪费时间。

如果浪费了客户的时间，就会出现不便。就像是如果有人进店，是马上就能得到帮助呢，还是需要等上几个小时才能得到帮助呢。

便捷性相反的一面就是障碍。也就是说，市场竞争的主要手段是要尽一切努力排除成交的障碍。

卡莱布是怎样化解成交的障碍的呢？

价格方面上文已有提及。

距离方面，麦克斯轮子公司在加快开店速度，已经开出了不少的门店。

时间方面，开通上门安装调试服务；在淡季的时候，客户等候时间不超过1小时，否则将免收安装调试费。在旺季的时候，客户把车子放在门店，门店将派人派车带客户出去购物或去王宫参观游览，等客户的车子安装调试完毕后，再把客户送回门店取车。

在简化购买和售后服务流程方面，卡莱布始终孜孜不倦，使得麦克斯轮子公司销售额远远高过其他轮子公司。