顾问式销售复盘 六

销售就是拿订单,销售的最终环节就是如何达成协议。

谈判中销售常犯的错误。
1.害怕丢单,不敢坚持合理要求。

2.对客户让步过早,过快。

3.意气用事,忘了目标。

技术上要较真,在家里人是谈感情的。

4.信息不足,盲人骑瞎马。

5.内部协调不足够,客户面前争论

6.缺乏整理计划,胡乱应战。

7.被对方控制,处处被动。

当对方问个问题,你回答,就容易陷入被控制局面。

8.从最难,最敏感处开始。

感情越深,越不会去砍价格。

9.确反谈判策略。

10.最后阶段草率,留下后患。

ICON谈判模式。

INTERESTS - 利益

立场不容易满足,就满足他的利益。利益就是我真心想要的好处。

CRITERIA - 方案

主动提供可灵活调整的解决方案。

OPTIONS - 选项

选项就是交易过程所需要的条件。
选项要足够多,当客户限制选择(只谈价格)时,越多提供选择,就越容易获得双赢。

NO-AGREEMENT Alternatives - 替代方案

如果客户相信你,他就会帮你想替代方案,同时要从与客户的深入沟通中寻找替代方案。

利益与立场

立场与利益的区别:立场是嘴巴说出的,利益是心里想要的。我们要帮助他实现的是利益。

谈判的第一秘诀:专注谈判双方的利益而不是立场

要懂得帮助客户算账,找出利益均衡点。

了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力。

筹码是从拒绝开始的。

替代方案:你的底牌

  1. 重新审视自己的利益。

2.选择最佳替代方案。

3.改进最佳替代方案。

4.预估对方的替代方案。

如何构建并开启谈判:

先做到知己知彼。

列出自己与客户得到的利益和优先顺序,作一份对应表单。

比如我们的谈判优先顺序是:
第一:更大交易量 -- 潜在的价值 10万元
第二:成为成功故事 -- 潜在的价值 X 万元
第三:省略产品展示/证明,以降低成本 -- 潜在的价值 1.5万元
第四:将生意介绍给其他需求相似的业务伙伴 -- 潜在的价值 X 万元
第五:第二阶段支付日期与第一阶段相同 -- 潜在的价值2万元

预估客户的优先顺序是:
第一:报价折扣
第二:付款条件/特别财务要求
第三:产品证明费用退款
第四:短期租借执照
第五:降低软件成本

我们不会让步的条件:
1.维修费用折扣
2.免费咨询

销售谈判工具总结

举例:

主题-今天是否能结案。

对方:财务副总裁+业务副总裁

确认事项:
购买的决策权?
认同投资回报率
法律、技术、管理方面的支持?
计划完成与否?
是否了解成本变化?

准备事项:
价格?
条件?
风险?

我们的立场:

立场1:计划 “我们的机会中明确规定下周一开始执行,这个问题值得拖延吗?”
立场2:价值 “我们计划投资时,你曾表示,就是包括所有成本,回报金额还是比你们预测的高,而且此项目在10个月内就会损益持平”
立场3:痛点 “由于你一直未能达成新客户收入目标,所以我们花了4个月的时间进行调研,你若不能获得这些能力,问题是不会消失的”

其他预测立场:

“要让我让步的唯一条件是,你也要做出让步” 客户可能会问:“例如哪些事情?”

“您是否能将第一阶段与第二阶段合并,让我们本季就将此方案装运出货?”

保持沉默!除非客户接受此条件。

“您若能将第一阶段与第二阶段合并,则我们愿意随产品附赠价值 XX 元的 XX.
我们是否能以此为基础,做进一步商谈?”

完结。

©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 211,743评论 6 492
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 90,296评论 3 385
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 157,285评论 0 348
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 56,485评论 1 283
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 65,581评论 6 386
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 49,821评论 1 290
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 38,960评论 3 408
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 37,719评论 0 266
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 44,186评论 1 303
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 36,516评论 2 327
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 38,650评论 1 340
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 34,329评论 4 330
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 39,936评论 3 313
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 30,757评论 0 21
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,991评论 1 266
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 46,370评论 2 360
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 43,527评论 2 349

推荐阅读更多精彩内容