第一章 创新者的市场：拥抱竞争
1、保险市场的大数据：700万代理人
当与这个行业擦肩而过的人数远远超过扎根于并取得成功的人数时，会让人们不由得确信：大多数情况下，最终决定成功的因素是搭理人的技巧和个人品质，而不是产品本身。
2、“三个产品说明会，就有一个成交机会”
我们做寿险营销，主顾开拓的方法无外乎三中：陌生拜访、缘故法和转介绍。对于新人而言，缘故法师最好的，尤其是初来乍到一个陌生城市，没有亲人和朋友，只有提前找一些缘故，才能逐渐站稳脚跟。
3、最难卖的商品，不需要时购买，需要时用
因为我们并不是一个擅长推销的民族，也不是一个乐于接受推销的民族，这是因为很多人不具备那种能对他人产生适当影响的心理素养。
4、建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱
拥有完整自我意识的人，不会轻易被对方的不友好表现所打击，也不会在对方诉说的时候失去耐心，更不会在对方需要关心的时候用负面情绪来伤害对方。而是保持关注、保持好奇心，真诚地走入对方内心。
即便是同理心能和信任画上等号，但人与人的关系却不是一条公式那么简单。更多的时候，代理人只能以善良为基础，以关心为出发点，为双方都留下空间，设身处地为客户着想，了解他们真正的需求，而不是斤斤计较自己的佣金。
5、对抗“旋涡”，做保险怎么了？
异议处理是销售人员的入门课，但从来没有哪一个行业受到的异议像保险行业这么多，要大方得体地处理异议，就要相信异议，就要相信异议存在的合理性和原因，这恰恰说明客户需要了解更多的东西。也许他们需要更多信息，也许他们需要一种保证，也许他们需要改产品能增强他们的兴奋感。
第二章 代理人的创业时代
成功的寿险代理人有一条定律，这条定律包含两个象限——其中一个象限叫亲和力，表现为情商较高，容易和客户产生互信；另一个象限叫做企图心，即“对金钱有着永无止境的追求”。
1、天才的两个象限：亲和力和企图心
亲和力表现的是真诚，是与客户的相互信任。 企图心是对事业，和对事业被肯定的无限欲望。
2、不怀疑的推销员：听话照做
出勤、参训、拜访、记录。
出勤即每日到岗；参训及参加公司安排的各种培训；拜访就是每天要大量拜访；记录指的是拜访记录，这是参考依据。
优秀的保险代理人的品质：专注、认真、坚持、善良、孝顺、自律、大气。
（职场中优秀的导师非常重要）
3、代理人就是创业者
创业者是需要为客户服务和付出的，金钱（礼物）是期中之一，
“一直以来社会阶层都是最难跨越的，能先跨过去的只能是你的心胸。对于一位寿险代理人而言，先提供适合更高阶层的服务，才能抱住你接触到更高层面的人。”
但其实，我已经把服务做在了销售的前面，甚至用几年时间来培养互相之间的信任，所以整个销售流程看起来简单轻松又顺理成章。
4、古训今用：苦难是一种资本
在这个年轻人普遍接受“阶级固化”的年代，困难的意义似乎也消失了，他们看起来失去了奋斗的动力和途径，但我认为并不是这样，我们有太多从一穷二白做起来的保险代理人，这个行业最大的特点，就是让我们可以淋漓尽致地发挥自己。
5、一辈子做好一件事
一辈子做好一件事这句话产生更大意义的原因在于：它是在和代理人的污点对抗——我们说过那个“旋涡”，它能真正让代理人提高专业素养，产生道德约束。
第三章 跃迁学习：成为技术高手
1、提高“挫折商”
“你怎么看待自己，你就会变成什么样的人”
保险行销对我们提出了三个最基本的要求：第一，必须坚信保险作为分散风险，分摊损失的工具，确实能够为客户带来好处，尽管客户不一定能够认识到这一点；第二，必须认识到，保险销售遇到很多挫折是正常的，你可以靠概率取胜，但你更应该有所作为；第三，既然一定会遭遇大量挫折，就必须做到心态好，学会自我调节。
拥有高挫折商的人，抗压能力往往更强，这类人通常拥有四种特征：高控制感，事情再糟糕也相信自己能掌控局势；内归因，倾向于从自己身上找原因；低延伸，不把挫败感延伸到其他领域；高耐力，不是盲目耐力，而是建立在预见力之上。
在成年人得到世界里，最重要的的并不仅仅是智力、能力、谁加班时间更长、谁与客户关系更好、谁能未仆先知等，而是：体面。
做一个体面的人，在任何场合，守住底线和尊严，漂亮地解决问题，才是应有的格局。
2 、画一幅客户关系图
《工作日志》的必要性。必须要保证人与人之间的联系，同时口口相传是十分有必要的。
3、确定自己的里程碑事件
用工作日志管理自己的时间，规划每年，每月，每周，每天。目标设大一点也无妨，可以看见在时间节点前，如果一直按照计划去做，终究都能实现。
4、可以练习 搭建自己的学习区
学习区是很有必要的，但因为人们害怕失败和失败带来的风险，便让自己一直处于执行区——忙于展业，忙于受挫，没有了学习取区的反思、反馈、提高和进步。也忽略了自身的学习和提高，从而进入一个死循环。
在专业领域的耕耘必须要不断地学习，学习最新，最专业的知识十分有必要。
5、细节：仪式感和归属感 寿险营销作为你一门读人的数一数，仪式感更是不可或缺，从精心挑选的礼物到精致的计划书，以及重要节日的促成实际，都是细节中的仪式感。
第四章 互联网社交下的主顾开拓 你如果想和一个人增进感情关系，最好的办法是请求他帮你一个忙。 1、如何进入精英圈 一个人可以达到多高的层次，取决于他能和什么样的人建立联系。通过认识某个人，可以接触到他的资源，正式这些资源可以帮助你达到更高的平台。
2、重启你的“社交商” 为自己选择圈子，老乡圈、同学圈、行业圈，爱好圈身边的邻友圈。除了第一个之外，其他的圈子都可以自己选择，为自己筛选圈子很有必要。
3、做那个不断制造惊喜的人
一位合格的保险代理人应该拥有以下这些能力：具有服务意识，了解各行各业，能够筹办活动和会务，会玩有趣的小游戏。 我能做到这一点，因为我坚信，世界史缺少爱的，即便是非常富有的人，也同样希望得到别人的关爱。
4、社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧
社交媒体想要创造价值，都是需要用心去打造的，让默默关注你的人认识你，让关注你的人了解你，从文字、图片、转发及评论中看到你的价值，你的思想，继而让他们相信你。
5、开拓高端客户，成为天使投资人
一份合格的寿险说明书
1、入门三件宝
一个合格的代理人，提供的是专业化的服务，你把自己的人格信誉投入进去，但一定要给客户留出合理的空间，这才是客户认可的方式。
2、愉悦营销法则
“执着、自信、敬业”是所有成功人士与业绩最好的保险代理人共同的品质、；
不能急功近利，不要有强烈的交换意识，也不要简单地评判眼前的成功或失败，你只需要用心去做，观察并总结，然后继续努力。
3、“境界”背后是专业
专业，你需要对你的行业有着极高的专业度，不是一切向“钱”看，而应该让人充分信任。
4、成为一个有价值的人
通过在重要节日对客户表达关爱，对重大事件积极参与，也可以进一步自身的社交价值。
5、从保险代理人到财富管家
第六章 人的品牌
1、掌握同行规则才是真理
服务行业有服务行业的精神，凡事做到极致。
2、“第一”意味着能力和说服力
3、让一万人为你鼓掌
4、谦卑是最好的姿态
对于保险代理人而言，我认为谦卑主要体现在以下四个方面： 第一，从来不满足于自己的成就；第二，永远不会停止对知识和真理的追求；第三，从来不认为自己是高贵的；第四，把成功归功于客户，而不是自己。
5、个人品牌方法论
个人品牌的建设大致要遵循以下几个步骤：用实力说话，在行业内成名；乐于分享引领行业的形象；以诚相待，获得媒体加持；收获信任，放大圈子的力量。
每个人都有机会塑造个人品牌，只要愿意投入精力去经营。但成功绝非偶然，不要期望一夜成名，要能耐得住寂寞，加持不懈的努力付出。
高效服务：客户永远比你有耐心
1、像机器一样完成标准动作
讲的是如何做好服务，服务标准：基础、标准、满意、超值和难忘。
10年的时间足够认识一个人，也足够让别人来认识你，最初不理解你的人最终会被感动并消除误解。
2、让助理们强大，你就高效了
3、一定要留在市场一线
4、如何成为客户的亲人
5、服务体系升级法
客户服务转变为三个体系的客户体验，分别为满足客户期望（意料之中，情理之中）、超出客户期望（意料之外，情理之中）和让客户感动（意料之外，情理之中）
大单成交的秘密
