1.传统销售培训的三个特点。

传统销售培训的第1个特点：巅峰的状态

那很多教销售的老师呢，在培训的时候呢，会给你打鸡血，把你的状态呢调整到巅峰，咱们暂且先不评判他的方法对还是不对，我们继续来看另外两个特点。

第2个特点满足需求

那很多培训老师呢，都告诉我们销售卖的是客户需求，我们要找到客户的需求点啊，然后满足客户的需求就可以把产品卖出去了，可是这里面有个问题，有些时候客户的需求呢，是无法被满足的，客户会一而再再而三的提出一些超出你服务的要求[发怒]，这个时候呢，你就会非常被动，如果你继续服务的话，那你根本就没有赚多少钱啊，你不服务又怕客户呢，怪最害怕流失这客户对吗？那到底如何去做呢？别着急，后面我再告诉大家如何去应对。

第3个特点就是：海量的话术

那很多销售员呢，发现满足不了客户的需求以后呢，于是选择用一些说服客户的话术让大家知道没有人喜欢被说服，你今天可能用这个话术把客户说服了，可能改天你说服不了，因为客户也在进化，客户也在成长，客户每天都要面对这么多的销售员，用同样的话术啊向他推销，你觉得客户会傻了吧唧的继续找你买单吗？当然不会了，而且说你的话术很快就过时了，你需要不断的更新话术啊，永远无止境的背话术。

这就是95%的三流的销售员，每天在干的事情

那传统的销售培训呢，每天要么就在光给你打鸡血，要么呢，就给了你一长串的很复杂的步骤，让你去执行，你要知道人的记忆呢是有限的，如果太复杂我们是根本记不住的，当然不是说那方法不好，而是那些方法根本记不住，记不住就用不出来，用不出来你就拿不到你的结果就赚不到钱。

那之所以说大多数销售员呢，都周而复始地走入这样一个无休止的怪圈儿啊，核心之所以在99%人呢，仅仅还提供在销售的层面在做销售，而直在现在呢，还没有一个看清一个事实，其实包括呢，销售在内的任何商业活动的本质呢，都是一场人与人之间打交道的游戏啊，而且单纯的方法和技巧呢，都是以人为出发点所引发出来的暂时有效的应对手段而已，古往今来呢，反而能够经久不衰啊，诸如佛法，兵法类名著都是以专业人性为核心的，绝对不是单纯的策略和手段儿，我今天晚上就教给大家的，就是以人性为出发点，是一门直击人性弱点的销售和沟通法门。

问大家两个问题

第1个问题，什么是顾客？

那可能呢，这个时候呢，有很多家人心里在想这个问题还用问吗，顾客就是上帝呀，顾客就是我们的衣食父母呀，顾客就是我们的朋友啊，但是你们知道吗？一旦我们把顾客当成了上帝，我们就顺其自然的变成了奴隶。

那么此时此刻呢，你就变成奴隶的角色，无论你把客户当成上帝也好朋友也好，衣食父母也好，最终都避免不了，我们要对顾客言承，即从顾客扮演上帝的这样一个角色，只不过换了一个不同的称呼而已，但是在我今天又给大家讲这套体系里面呢，顾客既不是上帝，也不是什么衣食父母，我给顾客的定义呢，顾客是病人。

病人是需要我们去帮助他解决问题的是，所以说这个人能够成为你的顾客呢，一个是因为他有自己解决不了的问题，因为如果一个人能够自己解决问题的话，他没有必要花这个钱来找你买产品，让你来服务的，帮助他解决问题，你认同吗？

比如说你卖的是美容保健产品，那显然你的顾客是有皮肤上的问题，或者身体上有问题，而且这个问题呢，是他自己没有办法解决的，所以他才会找到你，否则的话，他绝对不会把自己辛苦赚来的钱呢，给到你是吧，所以大家要想做好成交，做好营销，你首先呢要扭转你思维里面的认知啊，和对顾客的定义，否则我接下来给大家讲的这套非常有杀伤力的成交方法呢，你根本就用不出来的。

第二个问题：什么是销售？

那在传统的销售里面呢，给大家销售的定义呢，是五花八门，有人说呀，销售是把产品卖给顾客，有人说呢，把销售就是销售，把话说出去把钱收回来，而在我这里看来呢，都是错误的，简直都是肤浅。

那在我这套体系里面呢，我们应该站在医生的角度去给顾客呢，做定义啊，销售呢，实际上就是一个诊断病人的病情，然后呢，讲述解决问题的方案和实施步骤的过程。（这段话非常重要）

当我们搞清楚了，什么事顾客什么是销售

成交的法门和秘诀马上揭晓，期待吗？

那其实呢，做销售呢，就是像我们农民种地是一样的，它需要一套非常严密的逻辑啊和流程，而且这个流程呢，一定不可以错顺序呢，不能做，并且每个细节呢，也不能错，所以说呢，当你学会了这套成交流程之后呢，你会发现，无论卖什么产品都可以轻松的收到钱，都可以轻松的拿下客户儿，我今天呢，要把这套成交流程交给你们这套流程呢，是花了200多万的学费，加上六年的营销实战经验，总结出来的一套成交售前的流程，目前已经帮助至少八万名一线销售员呢，提升了业绩和收入。

那并且呢，这套流程呢，不仅仅对销售员有用，对我们实体店老板呢，对我们个体创业者，对我们企业高管都会有非常大的帮助啊，并且这套流程呢，是可复制化的，因为说这套流程，你可以把它复制给你的团队和你的员工，他们只需要啊，按照这个步骤一步步的去操作，就可以轻松的收到钱。

接下来我就把这套成交流程交给你们，一共是3步

第1步破碎心门

什么是破碎心门？

那我们每个人呢，与外界的基础呢，都给到西门，很多人说不想谈恋爱，甚至很多人说到30岁还没有结婚，为什么因为他们的心门呢，一直没有被打开，可能是因为曾经情感上受伤了，可能说因为目睹了自己父母不幸的婚姻，导致他们的心门呢未曾被打开，每个人都有自己的心门，如果有人呢，西门容易开，有的人呢，心门不容易开啊，做销售也是一样的，当我们初试跟一个陌生客户见面的时候呢，客户是有心没有打开的，是有不安全感的，所以这个时候呢，我们必须要想办法打开客户的心门啊，破碎客户的心门。

有一句话叫做：心门不破，信息难入

第2步欲望爆破

那普通的销售呢，是满足客户的需求，点击的高手呢，是撩拨客户的欲望，因为需求是不能够被人满足的，因为人的需求呢是无限的，毕竟有人呢，很多时候都不知道这期的需求是什么，比如呢，很多女孩子说我找老公有这个需求，有那个需求，可是呢，突然今天看到一个很帅的帅哥[呲牙]，实际上他线上限速呢，飙升啊，满脸通红，所有的需求都不再重要。

那什么是欲望？

那你要记住，把需求呢，放大十倍就是欲望，只要你能挑动客户欲望，后续成交就很简单，你仔细回忆一下，你每次去逛街的时候，你真的是因为需求而买一条裙子吗？买了一双鞋子吗？No nono其实是因为欲望。

也是因为那在那一刻呢，穿上那条裙子，穿上那双鞋，你觉得自己太好看了，太美了[呲牙]，是欲望驱使你，你仔细想想是不是这样呢。

第3步碾压收钱

那销售呢，是信心的传递，情感的转移，能量的比拼呢，能量比他高呢，也可以成交，他的能量没有他高呢，也只能被他所成交，很多人呢，前面其实做的非常好，但就是做到最后一步呢，搞不定，当然里面还有很多的细节内容，一次性呢，跟他讲不完，因为你也消化不了，因为一口呢，不能吃个大胖子，我们的学习也是一样的

包括呢，具体如何去破碎客户的心门，他会在里面交了破碎，客户心门的六个方法，你只需要按照教的方法去做，就可以打开客户的心门，会一步步的教你如何把客户的需求变成客户的欲望，把客户从了解七推动为培育期，让客户的购买欲望呢越来越强烈，让顾客的欲望达到渴望骑到最高点的时候，通过一个啊无懈可击的成交主张呢，去收客户的钱，详细的啊，教你如何去设计这个成交主张，能够快速的收到客户的钱啊，能够让客户主动找你买单并且刷卡。

如何更好的掌握主动权轻松的拿下客户，甚至让客户主动提出来找你买单

那首先呢，你有没有遇到过这样的窘境呢？一群人聊天儿始终插不上话，他们聊天内容呢，让你不知所云，完全没有插的机会

第二个呢，你很自信的介绍产品，因为对方一句话问懵对方，没有按照你预期的结果呢，做出反应，你问一大堆你从来没有想过的问题，导致你的大脑突然之间一片空白。

第三个谈判时候呢，不能引导对方的注意力，谈判时不能引导对方的注意力，使用是对方引导你的注意力啊

第四个被别人牵着鼻子走，你有资源，有方案，有想法，有好的产品，对方去一次次的把你引导进入了被动的局面，那以上四种，大家在与客户谈判的时候呢，是否有遇到过？

那如果说你出现以上四种状态呢，说明你已经处于无知的状态了，在这几种状态下呢，你没有办法引导别人多高别人对你的信任，激起别人的情绪，操控别人的思想，你很难成交，也就算成交呢，也会处于被动地位啊，达不到自己的预期，这里呢，就需要到能量转换的第二条心法，让对方无知，我们一定要让对方无知，而不是让自己处于无知的状态。

为什么要让对方无知？

因为人只有在无知的状态呢，且能满足自己私欲的领域，才有迫切地寻求信息和答案，比如呢，在做销售产品的时候呢，如果你能让对方处于无知状态，在产品所能欲解决问题的领域变得无知呢，而他又想解决自己的问题，他就会迫切的想知道具体的解决方法，这时呢，你就会成为他心目中的专家，对方呢，就会把自身的能量降低，你就能操控他的思想，就是说，你能让对方处于无知的状态，你就能进入专家的状态。

那这个世界呢，我们都知道，真正懂得谦虚的人很少，你帮他无知，他会啊，就感觉自己啊，很厉害很棒[呲牙]，能力强无所不能，如果你能让他的心境呢，就用这种状态的能量肯定是低的的，能量很高的，就说他就会感觉自己很厉害，所以我们要让对方无知，让他懂得谦虚，不要在你面前呢显摆，让他知道，只有你才能帮他解决问题，我们要营造出这种氛围。

那对方让你无知和你让对方无知，你又想到哪一个呢？那我相信最好答案呢？肯定是让对方无知，只有这样呢，你才能够主导整个销售的和谈判的场面对吗？

那我们经过这些年的实战啊实践，经研究总结发现呢，在跟对方谈判的时候呢，无非就是四种类型的人，当然有可能一个人同时具备这四种的特质啊，我们先分清楚到底是哪四种类型的人啊，然后依照这四种类型的人呢，对症下药再去解决问题。

第一种类型：故作能人型

这种人呢，就是不懂装懂，现在不懂装懂，人呢非常多，你给他提出一些思路的和方案的，之后呢，他总是表现很懂的样子，其实他根本就不懂，他跟你，他跟你们初次见面呢，不是很熟，又不能在你面前丢面子[流泪]，就不懂装懂，哎，你又不好去反驳他，又很容易呢被他操控，所以在这种情况下呢，我们需要学会一门技术，就是让他变得很无知。

第二种类型：习惯否定性

这种人呢，存在自我局限，他受自己的经验所限呢，或者以前很多事情没能如意，很多问题没有解决，就会认为你的方案呢，也不能解决问题，习惯性的否定你说的每一句话。很多人遇到这种类型的人呢，马上就会变得很浮躁，一浮躁呢，就会处于无知的状态，开始不知所措啊，不知道如何去说服对方，这个时候呢，就很容易陷入被动局面，甚至跟对方呢争吵起来。所以我们要学会一门技术呢，让这种人处于无知状态。

第三种类型：自我无敌型

这种类型的人呢，可能说在某个领域有很强的专业知识，对各种类型的产品呢，也比较了解，或者他自己游泳，很有很多的很好的产品啊，他会理所当然的认为自己产品就是无敌的，就会变得目中无人，自以为是[发怒]。其实这种类型的人呢，有很多需求，很多工作需要去解决，当然呢，因为他的自以为是呢，让他看不到这些，所以呢，你必须要有一套很好的方案，把他内心的自以为是呢话语调，并且转化到一种无知的。

第四种类型：诱惑证明型

那么这种类型的人呢？会抛出一系列的疑问让你去回答，让你去证明，只要你开始证明自己呢？一味地回答别人的问题，就会陷入被动，就会被对方操控。你可能会想，别人不停的问，我又不好意思不回答[发怒]，这种情况该怎么办呢？我会在后面了解课程当中呢，给大家解决这些问题，所以大家模板去使用。当我们真正了解到如何把对方转化成无知的状态，让他们使用习惯有效的转变呢？我们就很容易把这些呢引导到无知的状态。

明天继续给大家分享如何破解成时的疑难杂症？