199 【理论】如何顺理成章让对方做他不想做的事

要激励别人的时候，很多人会这么说：“小王啊，你要像小赵学习啊，他刚来公司不久，业绩就做得比你好了！” 这叫什么？这叫激将法！

可是激将法有一个问题，就是对方在听的时候，很可能会觉得你是在贬低他，觉得受到了冒犯，所以他就会排斥你，你们的关系会变得很对立、很紧张。

所以今天，我会介绍另一种激励人的方法，叫做反向激将法。什么是反向激将法呢？咱们先来举个例子。

假设，你是一个超爱打电动的小孩，你妈妈想让你好好学习，以下哪一种说法，你听起来，能够激励你，能让你更努力地学习呢？

第一种说法是：“你看看隔壁小明，成绩比你好那么多，你要多向人家学习！”

第二种说法是，“隔壁小方，天天打电动，学习成绩那么差，以后一定没出息，好险我儿子跟他不一样！儿子你虽然也爱打电动，但你玩儿归玩，心里头有数，比他好太多了！”

这两种激励人的方法，是不是会觉得第二种说法，会让小孩更愿意去努力？

第一种说法，妈妈用的是激将法，她在期待，小孩听完会觉得“哇！小明居然这么厉害！我一定要好好向他学习，争取变得跟他一样好！”

可是这种机会大不大呢？现在这个时代，会这样想的小孩很少。多数情况，小孩的反应是“小明那么好，让他做你儿子好了啊！”

所以这种情况下，妈妈如果用激将法，很可能会得到反效果。而另一种说法呢，用的是反向激将法，就是告诉小孩“你比别人强”。

这时候，小孩会觉得“我可比小方强多了！小方只知道打电动，把学习搞得一团糟，我怎么能跟他一样呢！我才不会像他那样呢！”

同样是想要激励别人，为什么会让对方产生两种不同的反应呢？

因为人都是好面子的，一旦听到自己的对手被表扬，会觉得自己低他一等。特别是听到亲密的人在夸赞自己的对手，我们会觉得更受挫，甚至觉得受到背叛，我们不会被鼓舞，我们会消极抵抗。

但如果，你听到亲密的人，在自己面前贬低自己的对手，你会有什么感觉？你会觉得“他这么烂，我怎么能跟他一样，我可比他强多了”。

这是什么？这是自豪感。

小孩听到妈妈夸自己，说自己比隔壁小方强，他会产生自豪感，他会为了维护这份自豪感，自发地努力。这就是反向激将法的妙处。

使用反向激将法的时候呢，可以采用一个句式，叫做“好在你和TA不一样！”

你这样说，一是不会让他觉得你是在指责他、贬低他，不会让他觉得自己被亲密的人伤害了；二是会让他觉得他比别人强，让他产生自豪感。

假设你老公从来不做家务，让你很辛苦，你应该如何激励他呢？

很多太太在激励老公的时候，会说“你看看隔壁小赵，回家都会帮忙做家事，你呢？！吃完饭就去看电视，什么家务都不管。”

但其实你可以这样跟老公说：“隔壁小张，从来不做家务，还动不动跟老婆吵架，好在我老公跟他不一样！你知道疼人，上次让你帮忙洗碗，你二话不说就去洗了。”

有的朋友可能会有这样的顾虑，就是怕如果你跟他说某某很烂，他就会放松警惕。但其实不会的。

反向激将法，不是在讲“某某比你更烂，你就可以放心维持现状了”，而是在讲“某某比你更烂，好险你不是这种人”，而这会让他产生自豪感。

一个有自豪感的人，是不会想要“变烂”的，因为“变烂”，就不会再感到“自豪”了。

如果他看到比他更烂的人就放松警惕，那么任何激将法，对这样的人都是没有用的，因为他没有自尊。

如果你是公司的老板，你会如何激励你的员工，让他们更努力地工作呢？不知道你的答案是不是类似这样呢：“小李啊，最近小王的工作表现很一般啊，好在你和TA不一样！你够认真、够努力！”

如果你的答案是这样的，那么恭喜你，你学的非常快。不过，你还是掉入了我的陷阱。因为在职场，特别当你的身份是老板的时候，是不适合用贬低一位员工，抬高另一位员工的方式，来激励人的。

那老板可以怎么激励员工呢？教你一个方法。对于表现不佳的员工，你可以调低对他工作表现的预期，而当他有进步的时候，你要在第三方面前表扬他，让他对自己感到自豪。

比如你可以这样说：“这是我们公司的项目经理小李！别看他是90后，但某某项目就是他做出来的！”

206【理论】胡渐彪：你说不合适，我却更想要

今天我要教你，一个金牌销售，要如何靠“承认缺点”来推销东西。

你设想一个情境，假设你正在研究一款面膜，推销员凑过来要推荐，我讲两种他可能会有的话术，你听听看，感觉一下两者有什么差别。

第一种：“你是想要保养什么呢？想要美白啊？那这款面膜太适合你了！它美白的效果超级好。要保湿吗？它也很适合！” 这种话术，是在说“我的产品没有任何死角，可以满足所有需求”。

另一种话术是：“你想要保养什么呢？想要美白还是保湿呢？如果你是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但如果你是想美白的话，他的美白效果特别好！你肯定会很喜欢！”

这种话术，是在说“虽然我的产品不完美，但它特别适合你”。

你是不是也觉得第二种话术，会让你觉得推销员更可靠、更愿意相信他的推荐呢？这是因为第二种话术，运用了一种金牌销售的小技巧：“自曝其短”！

很多人都以为，想要卖一项产品，就必须把产品说成是完美无瑕，挑不出一点毛病，而且还是万能的，什么需求都能满足。

这种想法其实不对。如果你只讲产品的优点，不讲缺点跟限制，那顾客听了就会觉得这产品“好得不像是真的，那肯定不是真的！”反而会认为你说话不真诚、不可靠，不愿意跟你买东西。

举个例子，如果你去买衣服，试穿了一件白色的T-shirt，你问销售员：“穿白色会不会显得我皮肤黑阿？”大部分销售会怎么说？“不会不会，特别适合你！”；试穿了一件小洋装，你再问：“洋装是不是有点显胖啊？”“不会不会，特别适合你！”

试来试去他每件都说特别适合，这时候你会怎么想？“他是不是很缺业绩啊？最好是每件都很好看！”当你开始质疑对方的动机，觉得对方满脑子都只想赚你的钱，他就已经game over、没戏唱了。因为不管他推荐什么，总之你是不会相信了。

那金牌销售会怎么做呢？美国有一位销售大师，他叫做Harry J. Friedman，他分享过他的销售秘诀，如果他想要卖一条裙子，他会这么做：

请客人试穿以后，他会跟客人说：“我觉得这个颜色并不适合你”，等客人试穿其他条裙子以后，他才会说“啊！我觉得这件裙子你穿起来很好看！很适合你！”这时候，客人通常就会接受他的建议，买下那条裙子。

为什么这一招这么有用？因为他主动承认了，有些裙子不适合客人，所以客人就觉得他不是单纯在卖裙子，而是真的在帮他挑选，等到他说有些裙子合适的时候，客人才比较容易信任他。

“连自家东西的缺点都能承认，看来他应该是个可靠的人。他说这件裙子好看，应该是真的！”

当然，要你承认缺点，也不是要你说“我的产品有个致命缺陷！”，也不是要你承认自己的商品比别人差。

从Harry J Friedman的经验里，我们可以提炼出一个具体的话术，你可以这样说：“如果你想要那个，那就不太适合你，但如果你要这个，那就太适合你了！”

这样说，对方除了觉得你很诚实，甚至还会觉得你很体贴，有针对他的需要求去推荐东西。

聪明的店家都知道一个小技巧。差不多的两款保养品，他们会把一款放到美白专区，另一款放到保湿专区。即使两款保养品的功效差别不大，但商家是要故意营造一种感觉：这款商品比起保湿，美白的效果更突出一点；另外一款商品比起美白，保湿的效果更厉害一点。

这样一来，不管是特别想要美白的女孩子，还是特别需要保湿的女孩子，他们就都会觉得，他们找到最适合自己的商品。

我教你的话术也是一样，他会觉得你推荐的东西，是为他量身打造，刚好符合他的需求，他会觉得：“啊！这就是我想要的！”

假设你今天要跟你的朋友推荐《好好说话》，你会怎么推荐呢？

如果今天是要讲心里话，你可以说：“《好好说话》干货十足、举例生动、有理有据、巨实用！”以下省略五百字！只是如果你只是把心里话讲出来，那就不够“好好说话”啦。

想要更好地推荐给对方，你可以这样说：“如果你是要买给爸妈来听，那《好好说话》可能就不太适合你。毕竟《好好说话》是针对二十到三十五岁的青年人设计的，主要都是解决年轻人会遇到的说话难题；不过，如果你是想要追求自我的全面成长，想成为一个真的会说话的人，那你就太需要好好说话了

207【江湖】黄执中：你想吵架还是想分手

最常出现的一种疑难杂症，就是人们面对两个选择犹豫不决，不知道该选哪一个的时候，就会跑来问我该怎么办。

比如，有女生来请教：之前的男友交往很久了，感情很深。但现在因为家里安排相亲，我又遇到了另一个男生，他条件很好，于是我不知道该怎么办，想请执中老师给我一点建议！

还有的人问的是：现在这份工作，老板对我很好一直在栽培我，待遇也还不错，只不过一个人在外地难免会想家，所以家人常劝我不如回老家找工作。想请问执中老师，我该怎么办呢？

今天的跟江湖学说话，我要跟大家分享的，就是针对这种情况，我们该怎么帮人做咨询，怎么跟他们沟通，怎么帮对方找出他真正想要的决定。

这个技巧我称之为“抛一枚假硬币”。

不过你放心，我当然不是叫你真的去抛硬币。我的意思是我会先告诉他，在两个选择之间，你不是一直犹豫不决吗？

面对选择，一个人越是犹豫不决，往往就带表着这两个选项，其实好处都差不多。否则的话，要是差别很大，你根本就不会那么犹豫。

既然差别不大，其实随便逼你选任何一个，不管是现任的男友，还是相亲的对象，不管是继续眼前的工作，还是辞职回到家乡，理论上你都是可以接受的。

现在你之所以为难，只不过是因为你害怕下决定。不如就抛个硬币，随便做一个决定。

于是对方听了我的话，她抛出一枚硬币，结果是正面，意思是她应该要选择现在的男友。此时你就会看到，一般人通常有两种反应：

第一种反应是，她看到硬币抛出来了，是正面，于是她就说：“好，谢谢执中老师，我知道了，我决定跟现任的男友在一起。那个相亲的对象，我会去拒绝他！”

这种反应，没问题。但另一种反应是什么呢？

就是对方一看到硬币是正面，要跟现任男友在一起，当下她就有点迟疑了，心底开始浮现一堆反驳。

“可是⋯⋯这样真的好吗⋯⋯这会不会有点太草率了⋯⋯我的意思是⋯⋯那个相亲的男生⋯⋯条件真的很难得啊⋯⋯” 这代表什么意思？

这代表了，她不知不觉间，其实已经做好决定了。

人很奇妙，在没有限制的情况下，你东想西想，就会觉得这个也很好，那个也不错，很容易就会陷入犹豫不决的困境。

但如果我现在告诉你，不给你考虑的空间了，不让你来做决定了，现在我来帮你决定，不管结果如何，你只要学着去接受就好了！

这时你无能为力了，对不对？然后我就要看你在听到了我的决定后，第一个反应是什么。

如果你的第一个反应，是试着去接受，那就代表这个选择对你是没问题的。

而如果你的第一个反应，是一瞬间突然觉得想反悔，那个一瞬间想反悔的感觉，就会牢牢地盘据在你整个脑袋里。以至于之后就算让你再去做选择，你都会忘不了当时那个“想反悔”的感觉。

这样一来，原本那两个看起来条件差不多的选项，此时就会分出高下了。

这时候我们再去跟对方说：哈哈，没关系，我们刚才抛硬币是骗你的，你当然可以自己做选择。只不过你刚才看到硬币是正面的时候，是不是觉得很可惜呢？为什么？可以跟我说一说吗？

而这时候，等对方一说完，其实答案也出来了。他自己就会觉得：“嗯，原来我真正喜欢的，还是那位在相亲时认识的王先生啊！”

我们抛硬币的目的，不是真的要帮对方做决定。这种沟通方式，是一个帮助对方，让他自己去说服自己的小技巧。

很多接受咨询的人，例如人生导师，他们真正的任务不是去帮对方做选择，不是去帮对方找出一条最好的人生道路。毕竟我们又不是神仙。

那么我们能做什么呢？我们能帮他的，其实是引导当事人，去相信自己的答案。

一个犹豫不决的人，他真正遇到的问题，是在于这个人“无法自我说服”。两个选项，他选Ａ也好，选Ｂ也好，选来选去他都无法说服自己说：“这个是最好的。”

这时候我们就要帮他说服自己。说服一个人，最强大、最有效的武器，其实就是“后悔的感觉”。

可惜，很多时候后悔都是在事后。所以就算到时候这个人想要重新选择，往往也都是“悔不当初”了。

如果我们能让一个人，在做选择之前，先感受一下后悔的感觉呢？这个体验不是变得很有价值了吗？这就是我们今天教的“抛一枚假硬币”，真正的目的。

这种沟通方式听起来很简单，真正做起来也不会太难，练习几次就会渐渐掌握诀窍了。最重要的是，这一套江湖技巧当你熟练之后，是可以“自己对自己用”的！

当你自己陷入犹豫不决的时候，你是可以自行想像抛出一枚硬币，然后观察自己再看到正反面的时候，第一时间冒出来的是什么念头？

是想要接受？还是想要反悔？然后借此帮助自己，找到心底真正的答案。

208【理论】周玄毅：你也到了该学会“批评人”的年纪了

批评或者反对的时候，有一个基本的原则：你最好把对方想象成第三方，这样才能够起到最好的效果。

什么叫做把对方想象出第三方呢？拿我自己来举例，我是一个当老师的人，经常要跟学生讨论问题，学生经常会犯各种各样的错误，甚至是很低级的错误。

如果要指出别人的错误，我会尽量冲着另外的人来讲话。比如说，有几个学生呢跟我一块在讨论问题，有一个同学逻辑上、理论上、资料上出了问题，我不会直接说你错了。我会扭头对另外一个学生说：“你看，就是一个很常见的问题，很多人会以为...但其实是..."

这段话的奥妙是，有一个人在你眼前犯了错，可是你跟另外一个人说这是一个很常见的问题，很多人会有什么什么样的错误的观点，这就相当于是把这个犯错的人给架空了，他就变成了一个符号，变成了一种现象。

这个时候，不管是旁观者还是犯错的这个人，都能够用一种客观的方式来看待这个错误。那犯错的这个人，他不会觉得是我错了，我很难受，而是会觉得：这是有很多人都有的错误，而我是其中之一。

当年有一位著名的影星犯了生活作风上的错误，然后他说了一句话很多人都记得，叫做“我只是犯了一个所有男人都会犯的错误”，你看，这就是把自己的问题变成其他的人都会犯的一个客观的事件，这样就可以减轻自己心里的负担了。

尽量使用第三方的视角，用“他错了，他们错了，有些人做了”，而不是用“你错了”这样的叙述角度，就能让犯错的人，用旁观者的角度看待自己的问题，他接受你的观点就会更容易。

有人会说，那如果旁边没有别人怎么办？那我会跟这个同学说：“你提的这个问题很有意思，上课的时候我会讲一下这个观点，你听一下我的解答。”如果这个错误是具有代表性的，我就会在上课的时候把它作为一个普遍现象来进行探讨。

一句不管多傻的话，你把它在一个公共的场合当成一个现象来探讨，那就算说了这个傻话的人在底下听到了，也只会脸稍微一红，觉得原来我说过那么傻的呀，我以后不要再说了。这比你当面去指着他的鼻子说，你说蠢话要好得多。

总之，这里的原则就是，在举出对方错误的时候，你要多用第三人称，而不是第二人称。要把这个错误尽量归结为普遍现象，而不是个人问题。

那些当面会跟你争的面红耳赤死不服输的人，如果是坐在底下，把这个错误当成别人的事情来听，往往就会豁然开朗，心悦诚服了！

这套方法还不止是个人智慧，有一个特别典型的例子：英国的议会辩论有一个特别有意思的规则，就是任何一员的发言都是必须针对主席，而不是直接针对任何其他议员的。

什么意思？任何议员的发言，必须获得主席允许。而且原则上，所有的发言你都不能够直接说“唉你怎么怎么怎么着”，而是“尊敬的主席大人，他怎么怎么着”。

如果要涉及其他议员，不得直呼其名，就算是尊称也不行，而是要以选区来指称。

你不能说xxx你错了，只能说：“主席大人，我认为代表XX选区的尊敬的议员，刚才提出的论据是站不住脚的”。

这个听起来很矫情，特别无事生非。但是这个规矩是很重要的，它就像是一道隔离争论双方的防火墙，只允许观点的交锋，而尽可能避免人和人之间的争端。

而且，如果真的没有必要的话，那英国人为什么会保留这么一个无聊的规定？肯定是之前已经有无数的惨痛教训，甚至是说着说着就打起来了！为了避免双方枪火闹得不可收拾，这才立出了这么一套规矩。

可能会有人觉得这个针对第三方的说法原则，听起来有点像指桑骂槐，有话不直说，不说你怎么怎么样，而是冷嘲热讽地说有些人呐怎么怎么样，其实不是的。这里最根本的区别在于，你不是用冷嘲热讽的方式去说这句话，而是用客观分析的方式来讲。

想像一下你跟你的朋友面对面吃饭，他特别喜欢吧唧嘴，可是你特别讨厌别人吧唧嘴，你说出来又觉得特别伤人。这时候你应该如何向他指出这一点呢？

我会这么跟他说：“知道吗？很多时候有一些坏习惯，是自己察觉不到的，非要别人指出他才能够知道，比如说你刚才吧唧嘴吧唧得挺欢的，我就在想，可能我身上也有很多这样的问题是平常我自己也没有意识到的。”

你本来是想说对方，可是通篇都是在说别人会怎么怎么样，我会怎么怎么样，对方这个事你只是中间带了一句，可是他真的听到这一点之后就会明白你的意思，吃饭的时候也就不会那么讨人嫌了。