公元前630年，中原霸主晋文公与春秋五霸之一的秦穆公强强联手，以郑国对晋文公无礼并且在城濮之战中出兵帮助楚国为由，分别驻军在函陵、氾南，包围了郑国都城，其国势可谓危如累卵，城破更在旦夕之间。
此时，郑国大夫佚之狐向郑伯推荐了担任圉正的烛之武。圉正是一个养马的小官，而烛之武年事已高，所以他很不愿意去见秦君当说客，露出了些许不满，因为郑伯没有早早重用他。郑伯向他认错，并以国家利益打动了烛之武，于是“夜，缒而出”。
烛之武成功地谒见了秦君，并开始游说。他的外交辞令极其高明，讲话滴水不漏，内容层次分明，态度不卑不亢，具有鲜明的说客之风。首先，他开口第一句话“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”先声夺人，有效地封住了秦穆公内心里想要说出来的话，防止秦穆公给他“下马威”，使这次的外交局面处于一种相对平稳的状态，拉回了郑国的主动权。其次，“若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”放低了姿态，向秦穆公表达了一种“为秦国着想”的立场，更能让秦穆公这位野心不小的君主对他的话题产生兴趣，让秦穆公继续听下去。
“越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。”烛之武举出了确凿的事实，即“越国以鄙远”，来告诉秦君攻破郑国，对他没有实在的好处。因为秦国是越过国境来攻打郑国的，所以即使郑国的土地分给了秦国，也是一块“飞地”，没有什么价值，反而需要派兵戍守，这初步引起了秦穆公的深思。既然郑国的土地秦国守不住，那么它必定会为晋国所有。“邻之厚，君之薄也。”这句话一语点醒梦中人！秦穆公的野心不比晋文公来得小，从晋文公死后秦穆公迅速称霸可窥一二。如果我们打开春秋的地形图，就会发现，郑国离晋国较近，换句话来说，不正是“亡郑以陪邻”吗？晋国增强了实力，秦国相对来说就削弱了，这点使秦穆公深深忌惮，足以引起他的戒心。
烛之武作为郑国的外交使者，自然有权以国家利益为筹码。“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。”这是烛之武在向秦君示好。所谓“两害相权取其轻”，与其被晋国灭国，不如牺牲一部分微不足道的利益，来换取秦穆公的撤退，何况说不定还可以由此依靠上秦国。因为郑国是一个小国，每日都在大国之间的夹缝里求存，由“且贰于楚也。”可以看出，烛之武的决定并不令人意外。“且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。”这是烛之武在“翻旧账”，暗示秦穆公晋国不守信用，那么攻破郑国后许给秦穆公的利益自然尚未可知。秦穆公已经上过一次当，怎么会甘愿上第二次当呢？其实这里也是烛之武在挑拨离间。
“夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，惟君图之。”烛之武继续深入，为秦穆公剖析出晋国贪得无厌的本质和必定损害秦国的下一步战略。秦穆公此时一定心惊肉跳，因为烛之武的话从实际出发，切中要害，所以秦穆公果断地“与郑人盟，使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还。”
我们再来看结果：子犯请击之，公曰：“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易整，不武。吾其还也。”亦去之。从整体的外交辞令和结果可以看出，烛之武其实是偷换了概念，本来攻打郑国是“以其无礼于晋”，但是他巧妙地回避了这一点，转而通过分析国力，高明地借了晋国的“势”，利用秦穆公野心勃勃的特点和晋文公爱惜名声、知难而退的心态，完成了郑国的“大反转”。
“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”，烛之武作为弱势一方的外交使者，能“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”，确实是一个了不起的具有说客之风的辩士，千古之后，犹令人肃然起敬。
