本文直击，“一线终端销售人员”的生活习性，把销售工作“原汁原味”的一锅乱炖，且不含任何“添加剂”！

本人，混迹于销售“后厨”多年，虽没混到“大厨”之称，但也经常“掌勺”，司空见惯，基层销售人员“虚无缥缈、亦真亦假”的“后厨”局面。

今日，食堂客稀，后厨得闲，纯属手打，同行会有“身临其境、似曾相识”的感觉！

纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！

发现不到问题，才是最大的问题！

说一句，厂家不爱听的“人话”，有50%的基层销售人员在“磨洋工”。

“不会吧？我怎么没发现呢？”厂家老板一脸的疑问。

“我们都是踏实努力干活的，不信你看...”！销售人员信誓旦旦的说。

“没有问题存在”，只有两种情况：

一是你的团队是“梦之队”；二是你没发现问题。

你是哪一种？

没发现的事情，不代表不存在，等你发现了，就塌方了。

等你看大夫的时候，你的症状，已经不是肾宝能治好了。

事实上，任何一家企业，总归有几个人属于“破坏分子”，他来这个公司工作，就是无事生非、唯恐天下不乱，巴不得公司不出事。

剩余大部分的人，即使在干活，也是在盲干和蛮干，所谓“低效率”的工作。

至于有10%的“尖子生”，属于“抛头颅洒热血”的，作为老板，你应该很荣幸了。

“事”是人的“照妖镜”，员工是领导的“放大镜”

我相信，每个厂家都有《销售人员管理》、《销售人员工作技能》、《市场开发和管理》等等“魔法宝典”。

很多老板都喜欢说：“你说的这些，我们公司几年前就有了呀！”

但，你“有”不代表“执行"，“执行”不代表“做位”！

更不能说明，你能做好“销售人员管理”；好比，你参加高考，不代表你能考上大学。

笔者见过，很多企业的战略、政策、方案、流程、计划都写很好，堪称“四库全书”。

作为老板，就算你“发令”了，很多也是“虎头蛇尾”，没人跟进、没人督促、没人检核、没人复盘...最后成了“无头尸”案件。

针对销售人员的管理，公认是“世界级难题”，流动性大，“野劲十足”，工作地点又是“地球的表面”，导致“来无踪、去无影”。

一线销售业务人员，早晨8点30上班到公司，早会30分钟（9点结束），卷起行囊，陆续离开公司办公室。

这些人，在公司是“孙子”，来到自己负责的所辖区域就是“爷爷”，进入“山中无老虎，猴子称霸王”的状态：

“全天候，全时溜达，开垦地球”。

他不像产线工人，现场看住，机械工作；

他不像程序猿，面对电脑，雷打不动；

说谎，是人的本能！

但，销售人员“说谎”的技能，一般人学不会：

表情坚定，面如革命，张口即来、脱口而出

用郭德纲的话说：他放个屁，能把白裤衩儿崩成菊花儿！

现实中，经常看到：

你明知道事情的真实情况，他却以为你一无所知，在你面前，你看他一顿“真彩演绎”的瞎忽悠。犹如看动画片，滑稽至极！

好比，你明知道，他拿一手烂牌，他却打出AAA的气势，我其实也佩服这种人！

此情此景，你不当演员，是冯小刚的损失。

你问他“为什么任务没完成”？90%的销售人员，会脱口而出的告诉你：

因为客户...

因为市场...

因为竞争品牌...

就差给你说“因为爱情”哈...

你一直听他诉说，他能给你说“一千个伤心的理由”。

归根结底，言外之意，就是：

“这事不能怪我”！

30% 的一线销售业务人员 ，属于老黄牛类型

这30%的“老黄牛”，会把拜访计划、客户需求、市场问题等规范动作，一步一个脚印儿，做到位。期间，帮助门店客户销售，为促销员排忧解难。

现实中，这样的“老黄牛”，不擅长使上司“龙颜大悦”，也许阿谀奉承不行，也许点烟倒茶不行，但是，这样“老黄牛”类型的员工，一般是踏实耕地的老实人，要严加保护起来，不要泡进“大染缸”。

70%的人，属于“散兵游勇”类型

这70%的“散兵游勇”，才是本文要YY的！

解析“散兵游勇”类型的工作习性

早会结束，出公司，进入“山中无老虎，猴子称霸王”的地界，出公司门左转，几名“散兵”先来早餐摊，补充能量，席间尽是抱怨公司的问题，然后油嘴一抹，几个散兵一哄而散，各奔东西。

现在有些基层销售人员，开车上班，在此，感谢祖国让老百姓过上小康生活。

这类人，一出公司门，一脚油门，这个地球就属于他的地盘了，随便开车溜达。即使回家睡个回笼觉，你也很难知道的，公司还得赞助“油补”。

人在囧途

有的坐地铁和转公交；有的路途遥远，乘座大巴车。

一路上看视频，玩游戏王者农药、或闭目养神，一个小时过去了，大概11点多到达拜访区域。

到站下车

到站下车，摇身一变成为本区域的“爷爷”，电话召集，有的也不需要电话召集，一帮马仔已经把饭局安排好了，提前在车站迎驾了，三五个志同道合的伙计，中午小聚，娱乐八卦，谈笑风生，这一胡吃海喝，估计到下午两点了。

有办事处的区域，午觉自然醒的，也见怪不怪。

或者找几个“水乳交融”的同路人，麻将八圈，谈笑自若，龙门阵摆起来；

下午到门店

“散兵”到门店，三句标志性的开场白：

卖的咋样？...

卖多少台了？...

缺货不？...

来到门店，面对促销员，喷天说地。产品知识，一问三不知，美其名曰：协助销售。

你问“散兵”在门店干嘛了，他拿出“AAA”的气势，把自己描绘成“美国队长”，门店没他不行。

有的销售人员，就去熟悉的、喜欢去的、距离近的门店，其它门店，一概不去的。

很多门店几个月甚至不去拜访登门，你问他为什么不去，他告诉你电话都解决了，不用去的。一天东晃西晃，神志不清，坐等下班时间。

拜访客户，找门店经理/老板，东拉西扯的聊天，所谓和客户沟通工作。

“散兵”遇到客户提出的难题，一般不会主动思考和分析，会原封不动的打包带回公司，汇报给上司。

回到公司

回到公司，你询问销售工作的具体情况：

他说“客户是这样说的、客户让我们这样办的”。

做“传话筒”的销售人员，应该拉出去枪毙100遍。

这样的人就是“吃里扒外”，拿着公司发的工作，替客户“说话”。

还有一种人，负责所谓“高端客户”。

整天挎个“驴牌”的包，里面装个打火机和香烟，几乎没有任何工作资料；

一天到晚，发型整的油头锃亮，脚蹬尖头皮鞋，穿个紧身九分裤，满嘴跑火车的吹牛逼：

“我搞定哪个客户了，我认识哪个大领导了...”

等到销售没谈成，业绩下滑，他不吱声了，开始找各种理由，为自己开脱。

销售团队，主动向“榜样人物”学习的不多，但，学习“歪门邪道”的本领，有模有样！你根本不用传授，一看速成！

这种风气一旦形成，犹如禽流感一样蔓延，老板马上陷入“军阀混战”的状态。

新入职的新员工，刚来时，卯足劲干活，经过大染缸一泡，发现，埋头苦干是个傻瓜，干脆，光荣加入“军阀混战”，要合群呀！

最后，有识之士，深感暗无天日，马上离职，投奔梁山！

剩下，酒囊饭袋、阿谀奉承的散兵，陪着老板，开启“军阀混战”的新纪元，永远走在时代的“前列腺”上…

这个阶段，在开会时，很多老板都会“语重心长”直言：

“你们这帮人呀，我给你们说，我当年做销售时，多么的用心，多么的努力，你们没我当年吃苦耐劳...”（言外之意，我当年做销售很牛逼，现在你们太混蛋）

员工心里想：你当年是上个世纪的事情，现在是“中国梦”的时代，你那时还BP机呢，现在呢?再说了，人人不一样，你吃苦不代表，所有人都像你一样吃苦的，净扯没用的。

老板深叹一口气，又接着：

“你们看我虽然是个老板，其实，我比你们更辛苦，更操心，你们呢”（言外之意，你们打工的，要比我努力）

员工心里想：你TMD的当老板辛苦是应该的，公司是你的，我们是打工的，我挣得是打工的钱，挣的不是当老板的钱，你辛苦是你家的事情，管我毛事！

接着，老板两眼放着希望的光芒，信心百倍的说：

“我们公司发展速度快，好多岗位和机会等着你们的，我们有这么好的产品，把业绩做好，不会亏待你们...”（言外之意，奔跑吧，兄弟，胡萝卜等着你的）

员工心里想：净说些没用的，就会说些虚头巴脑的废话，公司先把薪资多发点，积极性不用你说，工资一年没涨了！上次报销费用还克扣呢！…

此时此景，下面坐一帮人，听老板训话，有的点头称是，有的装模作样，赶紧记笔记，出门一转，都是耳旁风。

以上这些事情，别说你的公司不存在，你只有说：我没发现而已！

还是那句话，你没发现的问题，不代表不存在。或者说：你的销售人员，已经进化成“猴精”了。

人活着有两个追求：

一为物质追求

二为精神追求

物质追求是外在的，一旦物质未被满足，你的物质激励就大打折扣。

但，精神追求就不一样了！

精神就是有意义的活着，激励方法要从人生意义的角度来设计。

如信任、尊重、成就、成长、竞赛、信心等各种价值赋予意义，引导内在驱动力。

说到这里，造成销售人员“散养”的状态，也不能完全责怪销售人员。

说句实话：

拼的很累，可混日子感觉更累！

说到这里

你现在混日子，小心将来日子混了你。——兰晓龙《士兵突击》

有人说：销售人员不是有“销售经理”来负责管理吗？

你说的没错，但事实上，一些销售经理，戴着“管理”的头衔，却把管理当成“副业”，把自己的业务能力当成“主业”！同时，缺乏对下属的耐心辅导，团队搞的一地鸡毛。

我想说的是：

优秀的销售经理，应该把管理放在第一位，其次才是业务能力，你想专注业务能力也行，但，以不耽误管理工作为前提！