第七章 你所在的商业领域
成功创业者的秘诀：不仅仅在试图经营一家公司，也试图探索出最好的商业模式。
决定哪些值得跟踪的指数：有时候需要忽略所有的细枝末节，专注于思考大的方面。
商业模式具有的共同特征：目标是增长，增长的源泉：三大增长引擎（黏着式、病毒式、付费式）
无论是哪种商业模式，都需要将三大引擎的推力最大化。
创业增长五大杠杆：
更多的商品：推出新产品和新服务
更多的人：获取更多的用户
更频繁：高用户黏性、低流失率
更多的钱：追加销售，最大化
更有效率：降低完成以及支付服务的成本
用拼接书表达商业模式
Dropbx的商业模式拼接书
第8章 商业模式一 电子商务
年度重复购买率=去年购买过商品的买家在今年仍然选择了购买的买家占比
三种电商模式：
1.用户获取模式
今年的重复购买率不足40%的，一般营业重心会放在新用户的获取上。也有成熟后的电商企业依然采取该模式，比如本身回头客少的销售运动装备的商家。
2.混合模式
今年的重复购买率在40%-60%，企业会兼顾获取新客户与招揽回头客上。即不仅要努力获取更多的用户，也要提高用户的购买频率。
3.忠诚度模式
今年的复购率达到60%以上。企业会将重心放在客户忠诚度上，少部分精力会放在获取新用户上。如亚马逊
电商运营时间短的 ，也会参考90天重复购买率（1%-15% 15%-30% 30%以上）
除明确商业模式外，决定电商网站成败的另一关键是定价。
一些常用电商商业指标：
1.转化率
访客中发送购买行为比例
2.年均购买率
每位买家的年均购买次数
3.年均购物车大小
买家下单时平均每单的钱数
4.弃买率
买家开始购买流程后放弃购买的比例
5.客户获取成本
获取每一位客户所需的平均成本
6.平均每位客户营收
平均每位客户终其一生在该网点消费的总金额
7.导入流量最多的关键词
大家都在搜索的且与自己有关的关键词，有助于了解相邻产品或市场
8.热门搜索词
9.推荐引擎有效性
买家将推荐商品加入购物车的可能性
10.病毒性
口碑，以及平均每个访客带来的分享次数
11.邮件列表有效性
邮件中链接的点击率，以及招揽回头客的能力。
案例分析：WineExpress提高每位客户营收41%
12.运送时间
13.库存可供率
（库存与销售之间的平衡关系）
一位买家在电商网站中的历程和相关关键指标：
要点：
明确应该关注的是忠诚度还是客户，这决定了整套市场营销策略和网站的功能设计。
站内外搜索日渐成为寻找购买商品的常用方式。
转化率、重复购买率、购物车。真正起作用的是三者的积（平均每位客户营收），而不是仅仅只是其中的某一个。
不要忽视现实世界中的问题，比如送货、库房、物流、库存等。
第九章 商业模式二 SaaS
SaaS：指按需提供软件的公司
SaaS提供商一般以月费或年费的形式获取收益。一些提供商会按实际硬件消耗，即储存空间的占用量、占用的带宽或计算能力收费，但这种模式目前很大程度上会受到基础设施服务和平台服务云计算工商所的限制。
很多SaaS提供商选择将服务分层出售，月费随着提供的功能的不同而不同。这种模式相当大的精力会以寻找向已有客户追加销售的方法，从而升级至更高且获利更多的层级。
SaaS公司增加一个客户的边际成本几乎可以忽略不计，因此很多SaaS公司提供商都选择通过免费增值模式来获取新用户。
关键指标：
1.眼球
网站吸引访客的效果如何
2.参与度
有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户
3.黏性
有多少客户正在在使用你的产品
4.转化率
有多少免费用户最终成为了付费用户，又有多少升级到了更贵的服务级别
5.平均每位客户营收
单位时间内平均每位客户带来的营收
6.客户获取成本（CAC）
获取一位付费客户所需的成本
7.病毒性
客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性以及所需的时间
8.追加销售
是什么促使客户支付更多的费用，以及这种情况的发生频率
9.系统正常运行时间和可能性
公司面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题
10.流失率
单位时间内流失的用户和付费用户人数
11.终身价值（CLV）
客户使用产品期间的付费总额
实际案例分析：Backupify对客户生命周期的探索
（不同阶段关注不同指标）
总结：
开始优化各种复杂的财务指标之前，先把营收做好。但要注意不要忽视成本，因为发展的关键是盈利能力。
当付费引擎状态良好，客户获取成本值占客户终身价值的一小部分时，即可加大投入、开始扩张。低占比是付费投入回报率的积极信号。
大多数SaaS公司均依靠月再收入（客户月以继月地支付费用）获取收益。该指标是公司成功的重要基础。
衡量参与度指标：日活跃量
流失率（免费用户流失率和付费用户流失率）
流失率=一段时间内流失的用户数/这段时间内开始的用户数。
流失率的意义与流失率修正：
SaaS用户流程与关键指标：
案例分析：ClearFit放弃月费模式后获得了10倍的增长
要点：
免费增值模式可见度更高，但它实际上是一种销售策略，需谨慎使用。
在SaaS中，流失率等于一切，如果忠实用户的形成速度高于用户流失速度，你就可以生存下来。
需要在用户转换成付费客户之前便衡量其参与度，并赶在客户流失以前对其活动进行分析，以便采取先见性的措施。
