作者： 张盼 Jacky
微信公众号： 桃李邦 （ ID： ZPEDU100 ）
动脉 提问：
现在教育培训行业的 销售工作 越来越难做，效果大不如从前， 销售们的地推效率很低，教培的销售工作何去何从？
投入和产出比严重不成比例，让我深度怀疑未来教培行业销售是否还有存在的意义？
今天系统的对这位桃李邦知识星球会员的提问做一解答，公开分享出来，相信很多朋友也有这样的困惑。
面对这样的疑问：教培行业销售是否还有存在的意义？我想说的是肯定有存在的意义，民办教培行业是具有商业属性的，不可能佛系到没有销售。
首先 开门见山的说 ：产品是道 ，营销是术。
产品是为顾客提供价值服务来换取经济价值回报的媒介。
营销是为产品赋能的，放大产品的市场影响力，让产品快速进入顾客购买选择的心智序列。
教育培训行业的产品是虚拟的，教育培训行业是知识内容交付服务的这一过程，并要为结果负责。我写过一篇文章《内容是教培行业的王道》，在这篇文章里我对课程产品内容有进一步的思考，可以点击阅读一下。
这篇文章重点来谈论一下我对教培行业地推&销售的理解，下文字中一字一句皆出于我的工作实践心得，你在教育培训行业任何公众号上面绝对看不到第二个版本。
首先浅谈一下教培行业销售（课程顾问），请看下图：
教育培训行业的课程顾问完整的知识体系应该的这样的，我每次给销售人员做内训PPT上第一页就是这张图。菜鸟&初级 的课程顾问在器这个层面， 中级的课程顾问在法&术这个层面，高级的课程顾问在道这个层面（全盘掌握道、法、术、器）。
具体的细节我不展开描述了，请参考这篇文章：《如何培养一名优秀的课程顾问？》
然后谈一下是市场&地推：
先从宏观层面分享一下市场竞争的有关内容，通常按市场竞争的程度把市场竞争划分为如下两种类型：
（1）完全竞争。指一种没有任何外在力量阻止和干扰的市场情况。
（2）不完全竞争。一般是指除完全竞争以外、有外在力量控制的市场情况。
不完全竞争包括以下3种类型：
①完全垄断
②垄断竞争
③寡头垄断
市场竞争主要包括六项基本内容有
1、商品竞争
2、素质能力竞争
3、服务竞争
4、信息竞争
5、价格竞争
6、信誉（品牌）竞争
教育培训行业在2007年以前是蓝海市场，属于非完全充分竞争市场，作坊式培训机构遍地，整个行业和家长的认知都停留在补课提分阶段。2007~2014年 教育培训行业涌现出大批上市公司， 新东方、好未来、学大、安博、环球雅思...... 引起资本投资热潮，教育行业竞争趋于充分竞争状态。
2015~至今 教育行业趋于完全充分竞争市场， 市场逐渐成熟和细分。比如整个市场分为 学科教育、素质教育，素质教育细分为【书法、 美术、 钢琴、编程、机器人......】
现在的教育培训市场在一二线城市属于红海市场，消费者市场也越来越成熟理性，传统营销获客成本越来越高。
回归文首提到的问题，客户已经被市场进行了几波洗礼，客户的专业度和认知已经逐渐提高了。行有不得，反求诸己。现在教培市场不是地推效率低， 而是某些地推人水平的问题。面对当前的市场，如果还认为地推就像10年前一样出去发一下传单，登记几个电话号码就OK，这样的地推服务水平还停留在以前，它的效率差那是理所应当的。
我曾经带地推团队，我对十几位团队成员说，你们出去地推如果只是发小礼品，收个数据，那么你们就是废物和草包。这是一个连60岁大妈都可以干的事情，我为什么让一群年轻人去干？为什么还要招聘一群大专以上学历的人去做这件事情？为什么不去拿这部分经费去买或置换数据？ 因为你出去就是移动的有感情的广告牌，你代表着公司，我需要你通过陌拜沟通交流传递公司的教学理念、产品、品牌......信息， 收数据只是顺其自然的一个结果。
地推团队要经过培训的，不然出去就是散兵游勇，肯定拿不到结果。我的市场地推团队做少儿英语推广， 我需要他们把自然拼读教学法、TPR教学法、八大智能教育理念...... 还有大量产品知识FAQ背诵的滚瓜烂熟，还要学习大量儿童早教知识、家庭教育知识。每天晨会不是背诵产品话术，团队成员就是role play ，不断互相模拟情景对练客户沟通交流话术。还需要给团队做心理建设，气氛活跃，做PK赛马机制，分析解决大家在市场上遇到的各种问题......根本不是像外人看表象那样，简简单单出去发单子。当大家都在做雷同事情的时候，你要高于别人一定比赛的是专业度，做事情要有深度。
关于教育培训行业的市场推广，我写过4篇文章，在此予以分享，望对你产生价值。
