我们想把东西卖给客户，那首先就要搞明白，客户为什么要买？所以今天给大家解读的这本畅销书，名字就叫做《我们为什么买东西》，副标题是：购物的科学，作者是美国心理学家和作家帕科·安德希尔（Paco Underhill），这本书深入探讨了消费者的购物行为，揭示了很多能够帮助我们提升销售业绩的重要因素。理解这些内容，可以让我们在日常的销售工作中更好地把握客户需求，提升我们的销售技巧。
按照我的老习惯，我只讲书中的三个核心观点：
1. 环境设计对顾客行为的影响
首先，我们要明白，零售环境的设计对顾客的购物行为有着非常大的影响。顾客在购物时的行为模式、决策过程，往往是由店内的布局、陈列设计、灯光和氛围所左右的。
比如，当顾客一进门，如果看到一个宽敞明亮、布局整齐的店铺，他们会感到更舒适，更愿意逛下去。而如果入口处非常拥挤，顾客可能一开始就没有心情进来。同样，在店内，顾客更容易注意到与视线平齐的商品，尤其是右手边的货架。
所以，在我们的工作中，要特别注意店内的环境。无论是商品的陈列、灯光的设置，还是店内的整体布局，都要考虑到如何让顾客感到舒适并且愿意停留更久。简单来说，环境设计直接影响着顾客的心情和购物欲望，进而影响他们的购买决策。
2. 细微行为与顾客互动的技巧
顾客在购物时会表现出很多细微的行为，而这些行为往往是他们购物决策的前兆。比如，顾客拿起商品、触摸商品的质地，实际上是在增加他们对产品的信任感。我们要做的，就是在这些关键时刻给予适当的引导。
在与顾客互动时，我们要注意观察他们的肢体语言和行为。如果顾客拿起一瓶葡萄酒仔细看，我们可以适时地提供一些产品信息，比如这款酒的产地、口感，甚至一些搭配建议。这样做可以增加他们对产品的兴趣，帮助他们做出购买决策。
还有一个关键点是，我们要掌握好与顾客互动的分寸。书中提到，如果我们过于热情或咄咄逼人，反而会让顾客感到不适，缩短他们的购物时间。所以，在接待顾客时，给他们足够的空间和时间，而在他们需要帮助时及时出现，这是非常重要的。
3. 利用顾客的情感和心理驱动
购物不仅是一个理性决策的过程，很多时候，顾客是被情感驱动的。作者说节假日的氛围、店内的装饰、音乐，甚至是朋友的建议，都可能影响顾客的购买决策。
在我们的销售工作中，如何利用顾客的情感和心理，是一个非常重要的技巧。比如，在中秋和国庆快来了，我们可以通过节日装饰、推出节日礼盒等方式来吸引顾客。通过这些方式，顾客不仅购买产品，更是购买一种情感体验。
此外，社交关系对顾客的购物决策也有很大的影响。在销售中，我们可以通过建立信任关系，成为顾客的“朋友”，这样他们会更愿意接受我们的建议，做出购买决定。
总之，理解顾客的购物行为，是提升我们销售能力的关键。通过优化店内环境、注意顾客的细微行为、利用情感驱动，我们可以更好地服务顾客，提升销售业绩。
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凌春鸣(老蠹)
广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。
广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。
中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。
