1873年发生了一件历史大事，世界上享有“掌握世上已知的一切知识”美誉的人穆勒去世了。如今，这样的说法比较可笑了，因为经过世世代代的积累，人类知识如同滚雪球一般，滚入了一个靠惯性驱动，成倍扩张的大爆炸时代。在我们现在生活的世界上，大部分信息的存在历史上都超不过15年，科学信息爆炸并不仅限于物理化学等神秘领域，而是囊括了与我们日常生活息息相关的一切知识领域——健康，儿童发育，营养等等。
看到这里，小伙伴儿们可能会想，这些我都知道啊，那么我也享受了知识的红利啊。没错，我们的大脑有着比任何动物都更为有效，复杂的机制，能考虑多方相关的信息并据此做出正确的决定。然而，我们的大脑纵然有复杂的机制，在为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时，复杂，整体把握的决策过程，转而适用更简单，原始，由单一特征触发的响应方式。
哈佛社会心理学家艾伦·兰格(Ellen Langer)通过一个实验巧妙地揭示了这个响应方式：
咋看起来，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次请求里面给了额外的信息“时间有点赶”。然而，Langer又尝试了第三种请求，证明发挥作用的地方不在这里。奥妙并非说明什么原因的整句话，而在开头那个“因为”上。
Langer 的第三轮请求并没有包含一个让人顺从的正真理由，只是用了“因为”，接着便把明显的事实重复了一次，他是这么说的“不好意思，我有5页纸要复印，我能现用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了（93%）——虽然这个请求里面并没有真正的理由，它并没有补充什么新的信息能说明他们照着Langer的话去做是合理的。
也就是说，“因为”这个词触发了实验里受试者们的响应方式，或者说是自动顺从反应，哪怕根本没有一个可以说得通的理由，按下按钮，磁带就开始播放了。
我想，小伙伴们已经明白了，我们只要掌握了自身的响应方式，明白这些响应方式在什么情况下会被触发，那么就能在信息爆炸的时代，做出正确的决定了。没错，下面六点，就是《影响力》这本书里的主要内容。小编苦苦研究了好几个星期的劳动成果，今年就送给努力进步的小伙伴儿们。但是，小编只是概括总结作者的大意，想要深入了解的小伙伴儿，希望您能自己花时间研究这本书哈～
一：互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，就是对他人的某种行为我们要以一种类似的行为去加以回报，如果人家施恩于我们，我们就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。
案例：为什么超市总喜欢提供免费试用？
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是微笑着递上样品，好多人都觉得只是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢。
免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感释放了出来，十足是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
二：承诺和一致原理
承诺和一致原理认为，自己选的路，跪着也要走完。哈哈开个小玩笑～
这个原理认为，一旦做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们就会想方设法，以行动证明自己先前的决定是正确的。
案例：为什么有些大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无须购买该公司的任何产品，却有机会获得大奖？
其实征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白，为了得到吸引人的奖品，参与者自愿写文章，尽管获胜的概率很小，他们知道要想文章胜出就必须赞美相关的产品。随着而来的结果是成千上万的人以书面形式证明了，该产品具有这样那样的优点，在文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西，从而为产品做了有影响力的广告。
公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，它便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
三：社会认同原理
社会认同原理，认为在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下，判断某一行为是否正确时，如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
案例：在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
很明显，身为受害者，除了提醒旁观者，我们需要紧急救助之外，我们还必须多做点什么，我们要消除他们的不确定性，告诉他们怎样提供救助，谁该提供救助，什么样的方法才有效才可靠？我们可以说：" 那位穿黑衣服的那位先生，我需要帮助请叫救护车来 "。
一般而言，在需要紧急救助的时候，我们的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到我们的状况，搞清楚自己的责任。
四：喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点恐怕不会有人感到吃惊。令人感到吃惊的是，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
案例：特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过 250 万美元？
这家公司让客户看在朋友的面子上，从朋友手里买东西。这样一来友谊的吸引力，温馨感，安全感和义务感全部被带到了销售环境当中，社会纽带的影响比消费者对产品本身的好恶强两倍。
五：权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情来。
很多情况下，只要有正统的权威说的话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号，能十分有效的触发我们的顺从态度。
案例：为什么行骗高手总是以换装作为一种行骗手段？
骗子大多喜欢给自己冠上各种头衔，打扮成权威人士，带相关的身份标志。他们明白一旦如此包装自己，对方顺从的概率就会立刻大大增加。这就是为什么行骗高手们总是把换装作为一种行骗手段？因为头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
六：稀缺
机会越少见，价值似乎就越高，稀缺原理对我们行为的方方面面造成影响，对某种东西的恐惧，似乎比对获得同一种物品的渴望更能激发人的动力。
案例：青春期的孩子为什么会叛逆？
不管是什么东西，只要我们晓得会失去它，自然就会爱上它了。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。青少年反叛的根源就在于他们的逆反心理，个性意识萌芽是青春期的特点。
对青少年而言，这种萌芽意味着走出儿童的角色，摆脱与此角色相伴的家长控制，迈向成人一角，获得随之而来的一切权利和义务。
这时候对青少年施加父母的权威，效果往往适得其反。家长要是企图控制他们，青少年不是阳奉阴违，就是公然对抗。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
小结：正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。
