【原文】

如果有高度信任的关系，即使你说错了话，别人也会明白你真正要表达的是什么。如果是低度信任的关系，就算你非常注意措辞，精准表达，别人还是会误解你的意思。
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第一波信任，自我的信任就是个信用的问题。是关于如何培养诚实、动机、能力和成果，使你成为自己和他人都可以信赖的人。这些全都可以集中体现在两个简单的问题上：1）我信任自己吗？2）我是可以被别人信任的人吗？
……
第二波信任，即关系的信任，是关于行为的，一贯的行为。
……
第三波、第四波、第五波信任，利益相关者的信任……第三波信任——组织的信任……第四波信任——市场的信任……第五波信任——社会的信任……
—— 《信任的速度》 by 史蒂芬·M·R·柯维 《高效能人士七种习惯》柯维的儿子

商人促成交易的道路上，盘旋着两条恶龙：信息不对称，和信用不传递。
· 信息不对称，就是我知道一些你不知道的事情。
· 信用不传递，就是离我越远的人我越不信任
——《刘润商业通识30讲》 02讲 阻力

【转述】

信任不是从来就有，也不是一直都在。

自信不是对自己的盲目相信，认为自己有就有，而是由四个要素组成（诚实、动机、能力、成果），都有了，才是真的有。

第一，你是否对自己诚实，不欺骗自己，我懒惰了，就诚实的承认自己是会有希望歇一歇的动物本性，但这并不影响我们去追求卓越。诚实的面对自己的缺点与欲望，不粉饰。然后自信逐渐就建立，因为你知道自己即使有这些人性的弱点，我也有人性的优点，我希望变得更好，我经过教育后可以对抗自己不容于社会的欲望。

第二，你是否动机纯正，没有不可告人的企图，你即使要休息，要报偿，但都在合理的范围之内，没有什么不能说的。

此心光明，亦复何言；——by 王阳明《明朝那些事儿》所评明朝第一人

第三，你是否有能力，在你自信自己能做到的事情上，有相关的专业技能，经过了专业的训练，也积累的足够的经验。

第四，你是否有成果，让你自己相信自己真的能够做成，而不是单纯的幻想，你积累的经验已经确实足够，对要成功的所有方面都积累了完全足够的经验，所有的坑都已经踩过了一遍。

然后言行一致，信守承诺，让每一段关系都获得“信任”，产生互信；

然后互信不断扩大，成为组织的信任，产生组织的信用，然后是组织到市场，然后到整个社会；

【个人体验】

古典老师今天讲的曹德旺的四种自信，确实不是每一个人都能拿来的。

曹德旺在建立这些自信的时候，是有齐上面的四个方面的。

在诚实上，是少有的在世就敢写自传的人，而且相关人物，不少是实名的，比起很多的企业家，诚实方面已经优秀了很多。或许相关内容有一些与事实已经有一些出入了（知乎上有人较过真，确实有点问题的），但起码他自我感觉是对自己、对世界很“诚实”的，也是他那么多年选择的风格。

在动机上，他把那么多的自己的钱都捐献出来了，那就能表明了自己的动机是纯正的，是真的是想给社会创造价值的。

在能力上，思考还是快捷，管理手段也还是凌厉，没有老人痴呆，当年结识的那些“人脉”也都还在，包括自己体制内亲哥的影响。

在成果上，创办福耀玻璃，该出国时能出国，要回来时也能回来。能hold得住家里面的小孩的情况。

所以曹德旺才有了那些自信。

所谓政治自信，是对于链接提供资源的体制内的共同的“政商共同体”的组织的信任，是第三波信任，知道自己属于其中一员，是政协一员，是“执政联盟”，也因为自身的动机相对比较纯正（大部分的钱捐出去，但也留了不少，不然钱太少，对后辈讲一分钱得不到没有力量）。要知道，不是谁都能那么找到省委书记汇报，找到市委书记担保。

所谓文化自信，是对社会的信任，是做奉献，是第五波信任。

所谓行动自信，本质来说，也是自身创造的商业组织的自信，有好的价值观，所以“不犯天条，不触众怒”。

所谓能力自信，来自于第一波信任，对自己的能力的信任，然后通过四个要素，转化为组织的信任，让组织有了”高超的治理能力和决策能力”。

这一切，都来源与自信，对自信四个要素的打造。都来源于关系的互信，来自于遵守承诺，言出必行。

回归自身，我们团队要自信，也要从四个方面去打造。

定下了做个性化医疗的“战略”，就要用一个个的行动去兑现这个价值观，带队伍时候，强调的最重要的kpi，是让人不后悔的投保，但因为有一些朋友不一定会习惯很坦诚的讲出“负面”意见，那观察的，就是续保率，是退保率。也确实发现部分经纪为了短期利益，透支客户，不符合价值观，进行了更替。

要知道，C国某安年报提示的续保率不到90%，A国某邦的续保率也不到95%，而我们的目标是100%，目前也是100%。

自信，首先强调的，就是动机。动机纯正了，才容易诚实面对他人，面对自己。不能为了成单的“成果”，而动机不纯。所以组织考核的kpi，也不是收到的保费规模，而是要会做一定的二次分配，自己也补贴了很多医疗上收到的钱，给实实在在做服务的人。目前收入不多，虽然已经数年，但也还在摸索很多经验，要不触天条，要不犯众怒。收入不多，我们当然知道这是一条难走的路，但从国外凯撒医疗已经建立超过70年，HMO（health managment organiztioin）健康管理模式已经在国外建立被推崇超过5年，到今年，2022年，中国平安年报直接喊出要建中国的HMO，我还是没有接受到我认可的HMO样的服务。

既然没有中国自己的HMO，为什么我不能自己动手，先和同路人，把部分做起来。

我们为什么有这样的自信，做个性化医疗。因为，首先，从能力上，我们有顶级医院的执业医师，有顶尖学府的科研人员，有有情怀懂商业的保险人员，我们是真的既懂医疗，也懂保险。

自信，要增强自己的能力，所以保险的方方面面都要懂，如何结合社保，如果不投保，也有替代方案，搞清楚，有哪一些场景下，保险是完全不可或缺，该怎么用，怎么和各色各样的利益集团打交道。经过这些年的探索，我们还是有了很多的经验，也暂时没有见到比我们做得更好的。客户与合作伙伴接受我们，最开始，肯定还是看到的医疗的懂行，来自于医疗绝对头部的组织力量的支撑，但后来，更重要的是，在后面的一直合作里，时时刻刻坚持双赢思维，让客户与合作伙伴，在我们的工作中实实在在的获益，也因此，近日，也有医生的子女，也加入了我们的保障行列。

自信，也要足够的坦诚，能回答所有尖酸的问题。最常见的问题，“你们不就是‘卖保险’的，还不是为了钱。”我们很坦诚，我们可以所有佣金都不要，只要你也通过短期保险经纪人的培训，拿到培训证后，注册一个账号，所有的佣金都给回你自己。这样做完之后，账号就注销，没有任何问题。不注销，保留着，也没有问题，我们组织暂时没有如何出单的要求。因为真正看重的，是你能够有上保障，能够在医疗共同体面前，获得信用，证明，好的医疗，是我想要的，我已经付出了额外的代价去建设他，我为医疗做了些什么，这个信号足够的强烈。

不要问，你的国家可以为你做些什么，而要问，你能为你的国家做些什么。
——by John Kennedy 登月计划时的总统演讲

自信，要有足够多的成果，所有的事情，都是围绕达到“个性化医疗”，去让客户真真正正地在医疗共同体前积累信用，太多的内容涉及客户隐私，我无权过多分享，但我家人的，我有适度的权限。我很高兴，在家里人遇到疾病困扰时，我尽到了儿子该尽的责任。用保险告诉同事，你不需要考虑钱的事；用保险告知父亲，这是你当年所想要的，而不是因为恐慌；用保险告知我自己，我毕竟是必死的凡人，我既是儿子，也是父亲，也是丈夫，不无权把我的所有都给到父亲，不留一点给女儿与妻子，但我做到我能做的一切，用2000多每一年的费用，取得医疗共同体的信任，在400万的范围内，我可以无怨无悔。

我们也完全明白，做保险经纪，更多经营的是信任，不用去追逐钱，在金钱面前卑躬屈膝，不是我们想做的事情，赚钱，就是为了不做我们不想做的事。经营好信任，互相产生的信用，其实，就是“钱”。人民币，不就是国家的信用，才让那一张纸拥有了魔力。

我们要向世界证明我们的能力，做出成果，所以我们要去投保别人拒赔的单子，理赔别人拒赔的单子，即使再困难，也要去做，因为每一个组织都需要让组织里的每一个人，拥有自信，而自信不是从来就有，也不是一直都在。

我们要一直做下去，不是为了要取得谁的信任，而是首先要取得自己的信任，让自己讲出那些话时，如铁钉上板，刻蚀入壁。

我宁愿做愚钝但具有反脆弱性的人，也不做极其聪明但脆弱的人。——塔勒布《反脆弱》

【行动指引】

继续寻找我们的同路人，说该说的话，做该做的事。

取得信任很难，但有时候，我们要做难而正确的事。

这世界有那么多人，多庆幸，我有个我们。——by 莫文蔚《这世界那么多人》

钱，只是上帝借给我们的信用，我们要用好这些信用。

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