做好商务工作的第一步,闭嘴!——职场商务系列(一)

既然是出生在十八线小城市,通过高考这唯一的天梯爬进一二线城市,我的起点多少不是那么容易。销售这个职位,其实也是分很多种的,哪怕同样穿着西装打着领带,也分走街串巷式的陌生拜访,俗称扫街;也有出入高档休闲咖啡厅茶餐厅谈项目的。很有幸,这十几年,貌似尝试了各种营销活动(销售)。

最早,拿着宣传页,敲响贴着(推销勿扰)的门,厚着脸皮以讨口水的理由跟负责人拉家常。要不,操起电话,打CC(cold call)绕前台找关键人,一分钟内尽最大程度减少被挂电话的几率。慢慢的,开始有固定的潜在客户,后来拥有了自己的一个小小的业绩支撑池(老客户续费以及新客户转化)。最终,培养新人,团队组建,开拓新区域市场。五年多的主动销售,磨炼我形成了一种以自我气场为中心的主导型风格。

机缘巧合的机会,来到帝都,进入高大上的咨询行业,后来又开始做几十万甚至上百万项目的商务经理,在不断新鲜感冲击的同时也是一种前所未有的打磨。

蒙头第一棒就是——shut up闭嘴!

还记得那是第一次陪合伙人见客户,一行四人,除了重量级的公司合伙人之外,还有一名高级顾问,一名初级顾问,以及我这个不太新鲜的菜鸟商务。不太新鲜是因为我已经有了多年的销售经历,菜鸟又是因为这是我进入公司第一次以商务经理的角色陪访客户。

四个人,在帝都喧闹的商业中心中某一栋高级写字楼上会议室落座。大家一字排开,其实座位也是颇有讲究的(这点可以暂且记下,以后再絮叨)。我们一水的深色西服,浅色衬衣,领带皮鞋锃亮,随身的电脑包中拿出笔记本电脑摆在桌上,啪啪啪啪,四台!老实说,当时那气场,八米八都形容不了,让我的肾上腺激素分泌飙升。

客户双方寒暄开场后,合伙人开始按照事先准备好的PPT套路开始循循善导式的沟通,客户也时不时的礼貌打断,反馈沟通,几个回合下来,气氛越来越不顺畅。因为我们的合伙人策略是以柔克刚,绵软型;而客户的需求是时间紧任务重的。可以说,客户每次急吼吼的问价格,问项目周期时,我们的招式都是太极式的官方回应。

我的肾上腺激素达到一定水平时,真的有些如坐针毡了。眼睛瞟了瞟另外两位顾问,都是正襟危坐,目不转睛的盯着自己面前的电脑,嘴巴一直紧紧抿着,貌似入定一般,看来啊,是指望不上了。正遇上对方客户高管再次将话题引到报价上,我的行动比脑子快,直接插话,开始跟对方谈项目给客户带来的价值以及报价的依据,分析各维度的性价比,捎带脚的再说上几句我们的竞争优势。关于报价,一场酣畅淋漓的撕拼将气氛一下子拉到了刀光剑影的高潮部分。当我还在这气氛中自我陶醉无法自拔的时候,合伙人一句话“你先闭嘴。”就好像冬日里一桶冰水从头泼过来,我瞬间冰封。

好在,大家都是成年人了,尴尬的气氛一瞬即逝,合伙人的太极式很快就融入了对方客户的各种其他话题。直到离开富丽堂皇的高档写字楼,从转门转出来,炎炎夏日,炙热的阳光照着我刺眼,我才悠悠回神,一抬眼,看见合伙人正老神在在地看着我……后面大家脑补一下我被骂的狗血淋头的画面吧……

现在回想起来,还是蛮感谢哪位合伙人的。做好商务工作的第一步,就是闭嘴!

谈几十万上百万的项目单子,和几百上千的零售批发不太一样。那几位顾问的出场,不仅仅是在专业上对合伙人有所帮助性的平衡,哪怕是一点专业贡献也没有,也需要到场,为了气势啊!

同样,这样的商务沟通,就像学习语法一样,也要分清楚主谓宾,定状补。合伙人是主,是鲜花,是太阳;我们就是次,是绿叶,是星星。谈判的过程中,主次分明,不能喧宾夺主。虽然合伙人的打法套路和客户的需求不太完全合拍,这里面也要考虑到一点,客户是否是故意放烟雾弹,目的是为了炸出我们的底牌?项目需求的紧急程度如果真像之前描述的十万火急,那么还在这谈判桌上谈什么?早就开始启动项目开始做了呀。

客户的这一招还有一个好处,尽快了解,对面坐着的四个人,分别是什么角色,到底哪位主事?哪位是关键人?哪位要重点攻击?有些时候,名片上的title,唬人的。名片,名片,明着骗嘛。在商务报价上面,本来可以以合伙人为主唱白脸,我以公司商务的身份唱黑脸,我这么一搅合,节奏全无,对方的火力一下子就直奔我们的底线了。

所以,适时的闭嘴,可以很好的保护自己这一方的队友和实力,同时也是团队配合的一种。

闭嘴,不等于不说话哟。好钢用在刀刃上,记住自己的角色,在后期真正遇到合同条款,谈判进展,报价拉锯战时该唱戏时就登台。并且,闭嘴了,嘴巴是闭上了,可耳朵需要竖起来,脑子要动起来,心要提起来。整个商务沟通谈判的过程每个细节都要可圈可点的推敲分析,才能掌握客户真正的信息,为后面的再次沟通谈判提供真正有价值的线索。

这蒙头一棒打下来,让我踏踏实实的又干了好几年,除了巨蟹座的稳定因素之外,也是因为确实知道了自己不知道的地方还蛮多的。记住了,跟着合伙人出门谈业务,包要拎好,水要倒好,嘴要闭好。(前面两点,以后再表,同样干货不断呦)


文/昶昶

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