浅析k12教育行业，下面内容从行业发展、产品形态、部分公司、常见运营方式进行分析，不对的地方欢迎指出~
一、行业发展历史：
90年代末的96年弘成101网校开始，2013年开始火热创投，到2017年借助直播实现规模化变现，2017年的教育行业的元年，2018年市场规模2517.9亿元，付费人数达到1.35亿，随着新生代家长对教育程度的重视程度越来越高，预计市场将持续以20%的速度增长
整个教育市场是万亿市场，教育市场主要分为几类：早教、k12教育、高等教育、职业教育，2018年教育总收入是2500亿，教育GR4=6.5% ，k12市场占据市场的27、7%，涉及k12平台上市公司有新东方、51talk、英语流利说等，获得D轮融资的企业有猿辅导、一起作业、掌门1对1、vipkid、dada、作业帮等
二、K12行业现有产品模式
1v1授课、小班模式、大班双师、视频课（有/无教师服务）
1v1授课：用户体验、沉浸度、个性化高，相对应的费用较高，对企业来讲运营成本高，优秀师资力量无法满足用户需求；
大班双师授课：用户体验相对一般、个性化偏低，相对费用较低，优秀教师利用率高
小班课程：介于1v1和大班双师之间，用户体验、个性化话差异和费用适中
视频课：视频课程分为两种，以后期是否有老师辅导为界限（作业、习题等）；无辅导视频课程企业制作成本低、用户费用较低。适用场景更加偏向于内容收费，例如得到app、古诗文；有辅导视频课，相对于前者成本增加，用户也能得到更多的服务，用户体验、用户黏性增强，例如河小象写字课。
现阶段是多种模式并存，1v1模式典型代表掌门1对1、小班模式和大班双师典型代表学而思；视频课典型代表河小象、斑马英语
三、市场上常见的运营模式：
产品：小班课、视频课、大班课、1v1课程
前端流量获取：广告投放、运营导向（微信社群/朋友圈增长）、资源导向（地推/资源渠道获取）、资源交换（小流量公司为主）
课程产品变现方式
方式一（课程运营主导）：增长模式流量获取—报名裂变增长—体验课——正式课程报名——转介绍—续报
方式二（课程顾问主导）：前端lists—上课时间安排—体验课—课程顾问推课——报名—转介绍—续报
现有市场采用增长转化模式较多，原因客单价不高、自带裂变属性，采用转化模式一般是客单价较高
四、常见的增长裂变机制
报名环节裂变：
1、微信社群裂变：用户扫码入群/加好友后，用户需将固定话术和海报转发到别的微信群内，完成报名。此方式，优势是理论触达人数多、广，触达用户多为家长，缺点是时效性强，很容易被群消息刷过，其他用户信任较低。
2、微信朋友圈裂变：用户扫码入群/加好友后，需完成转发任务，才能报名成功。此方式的优点，想多转发社群，朋友圈的存在时间长，且是熟人社交，其他用户信任度高（且易造成单个用户朋友圈刷屏，多说一句尚德机构的转化方式之一）
3、佣金方式：用户报名体验课之后，分享有奖，用户会得到30%+的体验课报名费用，相对于平台来说，非常划算，精准用户；例如斑马英语
4、拼团报名：两人拼团、三人拼团，其实理论类似于分享有奖，不过两种用户心里完全不同，拼团报名更像这个课程不错，我也推荐给你
学习环节裂变：
1、分享打卡领取礼物/课程：打卡满x天领取礼物
2、分享解锁下节课程：更适合报名不设置门槛，否则用户会产生反感，影响转化效果
3、荣誉分享：小天才、超越同期98%孩子等
转化环节事项：
1、转化时间：体验课程一般设计为4-6天，不易过长过短，转化时间可以安排在课程最后2-3天
2、转化常见方式：满x人优惠、拼团、报名接龙、赠额外课程、配送实物
3、转化是否需要针对用户，可以根据投入产出比定
4、在学率是转化的间接性指标，贯穿整个学习、转化环节
用户画像：教育行业的用户比较特殊的，付费者（家长）和使用者（孩子）非相同用户，教辅机构最终看的是转化率，付费者需要看到的是使用者的成长或者肯定。
K12的用户画像以小学为例：
用户家长女性为主
用户年龄85-95为主
教育程度偏高
互联网接受程度偏高
一线、二线用户选择多。三四线城市用户选择性较少（信息不对称）
城市：一线二线城市，部分视频课已经开始探索三四线城市
家长信任来源：熟人推荐、学习网站、社交软件
五、部分公司浅析
猿辅导
公司现状：2017年5月E轮融资1.2亿美元，2018年12月E+轮融资3亿美元
公司产品：猿题库、小猿口算、小猿搜题、斑马英语、猿编程
运营模式：猿题库、猿搜题奠定了流量-直播/视频体验课课程-付费；斑马英语为例：用户报名-用户裂变（佣金+实物）-解锁式视频体验课-社群转化；
斑马英语体验课程有学习礼盒赠送，礼盒质量优，获得了不少家长好评，但导致转化周期至少延长一周、成本高；
公司优势：流量大、课程设计优、待遇较高
Vipkid
公司现状：2017年8月D轮融资2亿美元，2018年6月D+轮融资人民币200亿
公司产品：1v1少儿英语培训
运营模式：流量入口—电话邀约1v1课程—课程顾问促单—正式课报名—转介绍—续报
公司优势：北美外教、完整的课程体系、品牌优势、资金充足
掌门1对1
公司现状：19年2月份E轮融资3.5亿元
公司主要产品：1v1在线教辅课程
运营模式：流量入口—电话邀约1v1课程—课程顾问促单—正式课报名—转介绍—续报
跟谁学
公司现状：2019年6月上市
公司产品：在线直播课程、视频课、大直播课程
运营模式：免费报名—转发文案获取报名资格—转化——承接其他课程活动——续报；跟谁学形成产品矩阵，现有市场上用户增长做的最好的公司之一，采用社群裂变增长转化模式，完成拉新-留存-转化-拉新闭环
河小象
公司现状：19年5月A轮融资
公司主要产品：视频课（写字课、美术课）、小班课（新起产品）
运营模式：微信社群转化免费报名-社群裂变—转化-转介绍，通过作业表扬、作品展示增强用户粘度
优势:语文细分市场—写字场景，采用视频课+作业辅导模式，降低人工成本，写字课程不类似于阅读课、作文课，写字技巧性强，效果相对阅读提升明显
宝玩英语
公司现状：18年3月B轮1.3亿人民币融资
公司主要产品：学前英语视频课（主导理念英语磨耳朵）
运营模式：微信社群转化（同上）
优势：用户大多为90后妈妈，教育理念较高，宝妈时间较多，付费用户和使用用户体验效果明显
通过以上在线教育平台分析：对于客单价较高的产品多采用销售人员进行授课，且增长裂变环节不多，对于客单价较低的课程产品较多采用社群增长转化模型；
