不读《细节营销》,也敢说已经是职业经理人?

晨读《细节营销》。随着经济放缓,诸多行业的竞争进去白刃战的搏杀。降价促销,人海战术,铺天盖地的广告…这一切似乎并不奏效。原来,推销,促销,会销,商销…都还太低级,玩得高级的都在做营销。

感谢樊登推荐中欧商学院柏唯良教授的这本书,里面蕴含他多年的营销智慧。读通此书,怕是省了不少学费。我随着中国医药行业做市场营销有七年时间,自费公费学过许多招式,但是这都不足以独当一面,直到通读这本书。

他首先从营销说起,4P理论是从企业立场看问题,而4C则是从客户角度。即使是前者中的价格与后者中的成本也是不同,成本是客户的一切成本,包括时间。

其次,他提到营销研发。我们很多市场部是活动执行部门,很少是战略营销部门。产品到底如何赢得客户心智,如何区隔细分市场,这都需要做营销研发,而参照对象可以试跨行业的顶尖品牌。

当然,给我较大感触的是“人皆恨失”的客户心理洞察。作者说,不要一味强调成交后他会获得什么,而要说不成交他会失去什么。例如你可以直接获得一万块,或者掷色子,大于四点,你可以获得两万。多数人选择直接获得一万元。相反,你说,你可以直接损失一万元,或者掷色子大于四点不损失,小于则损失两万。多数人选择孤注一掷,哪怕很可能输更多。

正因为如此,如果想要成交,先予以小恩小惠。如果想要别人帮忙,先“要一杯水喝”,接下来再要点别的…因为他已经投资一杯水作为你们的关系基础了…哈哈,这个小细节有意思!

当然,书中还有很多精华。例如自己当一回客户,“一秒钟换位思考”;例如巧妙分散客户注意力,让悲情的感应替客户做决定;例如高档的环境能暗示高价(可以参考奢侈品店),而价格尾数为9暗示低价或折扣等等。

细节营销太有意思了!加油营销人!

每天早起一小时,晨读点亮一整天。

PS:有幸结识一位中西医博士,请教了诸如“中西医看肿瘤”,“络病用西医如何表述”“西学中如何落地”等等诸多问题,获益匪浅,谢谢孔令玉博士——原来孔圣人的后人都如此严格按照家谱排序呀,佩服!

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