做外包这么多年，各式各样的客户都遇到过，我也不断的切换角度同时站在甲乙双方的角度来探讨这个问题。

1、信任问题

一个素未谋面的人，凭什么把钱打给你，还天天担心你们到底能不能做出我想要的系统，

大部分的生意都需要先解决信任问题，才能开始做。

你去路边摊买个鸡蛋仔，是他的摊位先在那里，你相信你给他钱，他会给你想要的鸡蛋仔。看得见的产品、看得见的摊子，而且交易周期就那么几分钟，信任问题很短的时间就可以解决了。

但是软件外包不同，你有看得见的办公室，但是产品在没有做出来之前是看不到的，都是一个设想，或者是画的几张图。同时交易周期又会很长，几个月甚至几年。

2、凭什么是你

外包公司很多家，每个公司都可以把自己吹的上天，说自己给哪个世界500强做过案例，团队成员是BAT出身 云云，虽然你说你很牛逼，但是作为甲方还是犹豫。

针对这个两个接外包项目的核心问题，我谈下我的理解。

1、信任

拿出自己的专业精神，对客户的项目提出自己的理解，这些比你的学历背景、大厂背景更有说服力。

缩短交易周期，如果一个大项目需要几个月才能完成，那么就拆分成若干个独立的小项目，争取一个小项目1个月之内交付，客户可以用最短的时间看到成果，通过实验性的做项目来建议信任感。让可以知道你是能够理解他的需求，并且可以很好的实现。

2、为什么选择你的团队

我以前讲过，外包项目其实都没有什么太复杂的技术，一是能外包出去的项目都不是核心的，二是现在技术发达了很多有难度的都有现成的解决方案直接调用。

所以，外包团队是可以随时被替换掉的。客户也是希望建立一个长期的合作关系，对于客户来说更换的成本太高，有需要重新沟通需求有需要重新考量新的团队。

沟通能力才是外包团队的核心价值。客户需要的是一个舒服的沟通对象，不希望有个人天天怼，告诉我这个实现不了那个实现不了又给不出一个可以解决问题的方案。

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