第二章 互惠

事实上，有一个研究表明，与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，不如在寄问卷时附上一张五块钱的支票作为礼物，因为后者的效率是前者的两倍

但免费试用的妙处却在于，免费试用品也是一种礼品，因此也可以把互惠原理潜在的力量调动起来。当推销商品的人看上去是诚心诚意地要消费者们品尝和了解他们的产品时，他们却可以是用真正的柔道大师的方式，把与礼物紧紧联系在一起的让人产生负债感的自然力量释放出来。

推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客的家里。在安利内部流通的保密手册中，推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时，不收任何费用，不要让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品……没有人会拒绝这个提议的。”到了试用期要结束的时候，推销员再去取顾客的订单。因为几乎没有什么人在这么短的时间内可以用完一整瓶“霸格”中的任何一样东西，

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。

但除此之外，互惠原理的另外一个特点也促成了这种现象：这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的（Paese&Gilin，2000）。回忆一下你就会发现，互惠原理只是说我们应该回报人家的善举，而并没有说只有当我们主动要求了这个善举时才有回报的义务。

由此看来，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造出一种负债感。而这就是互惠原理的本质：尽管一种礼物根本没人想要，尽管人们一有机会就会把这个礼物扔掉，这个礼物在互惠过程中还是一样有效。

负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。如果我们不采取某种行为来回报自己所受到的恩惠以消除这种负债感，就会终止一个互惠序列，而施惠于我们的人将来还会施惠于人的可能性就会降低，对社会便会造成一定程度的危害。因此，我们从小就养成了这样的习惯：一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

拒绝—退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害者对双方之间做出的安排就会感到比较满意。而如果人们对一个协议感到满意，当然就会更有兴趣来考虑类似的协议。有一个零售实验就表明，如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西（Schindler，1998）。